[칼럼] '슬픈 CSO'...그들에게 돌팔매를 던지기 전에

근래 국내 제약업계에서 벌어지고 있는 CSO(계약판매대행) 논쟁은 치열하다. 제약기업들이 공격하고, CSO기업들이 방어하는 양상이다. 22일 열렸던 데일리팜 29차 제약산업 미래포럼 현장에서 서로 다른 처지에 있는 영업사원들의 발언은 이를 상징적으로 보여준다. "정말 열심히 일하는데, 언론에선 불법 리베이트 창구로 묘사된다. 범죄자로 몰려 서러울 때가 많다." CSO 관계자의 말이다. 반면 제약회사 관계자는 "CSO업체들의 불법 영업행위 때문에 점점 힘들어진다고 아우성이다. 협회를 통해 해결방안을 찾아달라는 말들이 많다"고 상반된 주장을 펼쳤다. 하지만 업체 수도, 종사자 수도 모르는 CSO의 '게릴라 전'은 영업 현장 곳곳에서 파열음의 원인으로 원성을 사고 있다. 불법 리베이트를 떨치려고, 자의반 타의반 애쓰는 제약회사 입장에선 눈뜨고 코베이는 심정일지 모른다.

제약업계 CSO 논쟁을 보고 있자니, 인간 위장관내 미생물 무리(세균총)의 생태계가 떠오른다. 인간과 공생하는 미생물의 질량만도 총 1kg이 넘고, 세균의 숫자는 100조 이상이라고 한다. 이 가운데 인간의 생명활동에 보탬을 주는 유익균이 8할, 해를 미치는 유해균이 2할이라고 하는데, 놀라운 것은 유익균들이 중심을 잡아주면 장내 미생물 무리가 대부분 균형을 이룬다는 사실이다. 균형이 깨지면 자폐증 같은 질병을 일으킬 수 있다는 연구도 이어지고 있다. 건강기능식품업계에선 유익균인 유산균, 다시말해 프로바이오틱스를 먹으라고 부추기고, 아예 유익균의 먹이가 되는 프리바이오틱을 섭취해야 한다는 주장도 드세다.

마치 CSO를 유해균 취급하며 '강력한 항생제'를 찾고있는, 보건의약경제의 제1 주체인 제약산업계가 이 문제를 풀어내려면 장내미생물 생태계를 주목할 필요가 있다. 바로 8:2의 황금 비율을 유지하는 항상성 말이다. 대체 CSO의 본질이란 무엇인가. 제약회사와 계약을 통해 판매를 대행하는 마케팅과 영업을 담당하는 조직이다. 그러니 둘의 관계에선 '제약회사의 의지'가 반영될 수 밖에 없다. 불법 리베이트를 한다고 CSO를 지목하는 제약회사들 가운데, 나는 100% 깨끗하다고 말할 수 있는 곳은 얼마나 될까. 혹여 CSO의 등 뒤에 몸을 숨기려는 것은 아닐까? 무엇보다 모든 CSO가 다 해악을 끼치는 것도 아닌데, 지나치게 일반화함으로써 "내가 CSO요"라고 말할 수 있는 업체조차 고개 들지 못하도록 몰아침으로써 생태계에 균열을 일으키는 행위는 아닐까 염려된다.

의약분업 직후 고도 성장기 때 많은 영업사원들을 뽑았다가, 이를 정리하는 과정에서 품목을 안겨주며 조용히 내보낸 일부 제약회사들의 원죄, 자사 영업사원을 내보내고는 통상 업계가 용인하는 수준보다 훨씬 높은 판매 대행 수수료율을 책정해 CSO에게 불법 리베이트의 빌미를 제공한 원죄는 어떻게 할 것인가. 생태계를 이처럼 어지럽혀 놓고 이제와서 CSO에게 손가락질 하는 것으로 해결을 볼 수 있는 문제가 절대 아니다. 이제라도 프리바이오틱은 어떤 것이 있는지, 프로바이오틱은 무엇인지 찾아보고 의도적 섭취 노력을 해야한다. 무엇보다 중요한 것은 불법 리베이트를 물리치겠다는 비장한 각오일 것이다. 자사 영업사원은 물론 거래가 있는 CSO에게도 불법의 틈새를 1mm도 주지 않겠다는 강한 다짐 말이다. 그 지표는 판매 대행 수수료율의 적정화에서부터 출발할 것이다.

제약기업들은 유익균과 유해균 식의 이분법적 사고에서 벗어나 생태계를 키우고, 관리하며, 건전하게 육성시키는데 앞장서야 한다. 그 핵심은 CSO의 건전한 쓰임새를 고민하는 것이다. 예컨대, 대부분 제약회사는 보유 품목 20%가 80%의 매출을 달성하는 것으로 파악되는데, 나머지 80%를 CSO로 이관시키고 제약사는 20%의 디테일과 영업에 집중하면 어떠냐는 것이다. 특화제품이나 시장이 좁은 도입 품목 같은 경우엔 CSO에게 맡겨 보는 것도 좋다. 쓰임새를 늘리는 만큼 CSO의 영역도 넒게 개척되고, 불법 리베이트에 의존한 CSO들의 창궐도 막아 낼 수 있지 않을까? CSO들 역시 "보세요, 우리 끝내주는 업체입니다"라고 용기있게 실체를 드러내야 한다. 임의단체든, 법정단체든 만들어 스스로 실체를 등록하고 적정 판매 대행 수수료율 가이드라인을 수렴해 가는 등 건전한 생태계를 조성하는 노력을 해야 한다. 양지로 나와야 한다.

정부의 역할도 미적거려서는 안된다. 제약회사와 CSO 간 민사적 거래라 간여 대상이 아니라고 물러서 있으면 억지로 눈을 감고 있는 것이나 한가지다. 복지부 관계자가 "제약사와 CSO가 계약할 때 표준계약서를 활용해 책임소재를 명확하게 하면 어떠냐는 아이디어가 있었다"고 밝힌 '바로 그 아이디어'도 정책으로 발전시켜 봄직하다. 정부는 "왜 그렇게까지 해야합니까?" 반문할지 모른다. 왜냐고? 관리감독의 정책을 작동시킬 명분이 뚜렷하기 때문이다. 제약산업의 발전과 육성, 글로벌 진출 역량 확보와 국부 창출은 '연구개발부터 생산, 유통, 판매'까지 떠안고 있는 제약기업에겐 매우 힘에 부치는 과제다. 보건의약 경제주체들의 각자 역할 분담이 필요한 이유다. CSO 문제는 그들만을 두들긴다고해서 해결될 수 없다. 균형잡힌 생태계 차원서 풀어야 한다.