"2020년 300조 시장 성장"…국내사 틈새전략 성공열쇠

• 블루·레드오션 경계 속 중국진출 전략...한미·녹십자·보령 등 현지화 성과

국내 제약기업들의 중국 현지화 바람과 수출 개척은 1992년 국교 수립 이후를 기점으로 하고 있다.

먼저 물꼬를 튼 제약사는 GC녹십자와 동아제약으로 1995년 안후이성에 'GC차이나', 소주동아유한공사 공장 건립 이후 한미약품(1996), 일양약품(1998)이 북경·양주에 현지법인을 설립했다. 현재 15개 정도의 제약/바이오기업이 현지법인 또는 지사·연락소를 개설하고 활발히 활동 중이다.

당시 중국은 개방화와 경제육성정책에 힘입어 헬스케어를 포함한 전체 경제 성장률이 30%에 달했다. 우리기업들에게 중국 진출은 그야말로 실적을 보장 받는 약속의 땅이자 기회의 나라로 각광받았다.

24년이 지난 지금, 중국 연평균 성장률은 11%로 과거에 비해 외형 확장은 1/3로 감소됐지만 여전히 놓쳐선 안될 파트너 국가라는 게 업계 중론이다.

이 같은 논리의 방증은 대중국 수출 지표다.

2015년 한국의약품수출입협회 수출실적 현황을 살펴보면 전체 의약품(완제·원료)·외품·화장품·한약재 수출금액은 6조 2291억으로 이중 1/5(1조 4122억)가량을 중국에 수출하고 있다. 가장 높은 실적을 유지하고 있는 분야는 화장품·외품으로 1조 1362·966억을 기록하고 있다. 원료·완제의약품은 864·916억으로 4·5위에 랭크돼 있다.

과거 30%라는 초고속성장률은 아니지만 최근 5년 간 GDP(8.7%) 대비 연평균 성장률(13.2%)도 중국 제약시장의 매력도와 발전 가능성을 높이고 있다. 중국 제약시장은 2011년 126조 3270억에서 2015년 207조 5190억 정도며, 2020년 304조 6230억을 달성할 것으로 전망된다.

중상산업연구원 자료에 따르면 2015년 기준 중국 케미칼의약품은 116조 2460억 원으로 전체 의약시장에서 56%의 점유율을 차지하고 있다. 2011년에서 2015년까지 이 분야 평균 성장률은 9.6%로 같은 기간 GDP 성장률보다는 빠르지만 전체 의약산업의 성장속도보다는 느린 추세다. 2015년 케미칼 의약품에서 감염질환 약품 시장규모가 16.7%로 가장 높음 점유율을 보였으며, 소화계 및 신진대사, 혈관계의 화합물 약품이 각각 14.8%, 11.3%를 차지했다.

바이오 의약품 시장규모는 2015년 기준 24조 7010억으로 11.9%의 점유율을 보이고 있다. 2011년에서 2015년까지 바이오 의약품 시장 평균 성장률은 25.1%다. 2016년에서 2020년까지 중국 바이오 의약품은 18.1%의 평균성장률을 보이며 빠르게 발전, 2020년에는 56조 6610억을 달성할 것으로 예상된다.

어린이의약품-혈액제제 등 특화전략이 성공열쇠

그렇다면 여전히 블루오션으로 평가받고 있는 중국 시장에서 국내 제약기업들은 어떤 현지화 방식으로 활로를 개척하고 있을까.

1996년 설립된 북경한미약품은 중국 진출에 성공한 대표 기업으로 꼽힌다. 북경한미약품은 중국 전역에서 활동하고 있는 영업사원 800여명과 연구개발 인력 160여명을 비롯해 1300여명이 근무하고 있다.

북경한미약품은 2002년 현지 생산기지를 2008년에는 독자적 연구센터를 출범시키는 등 연구개발과 생산, 영업 등 제약활동 전분야를 아우르는 독자적 제약사로 발돋움했다. 어린이 정장제 마미아이(750억), 기침가래약 이탄징(700억), 항생제 등 20여개 제품을 판매하고 있으며, 2015~2017년 매출액은 1927·2047·2141억이다.

한미약품 관계자는 "1990년대 당시 중국의 1가구 1자녀 정책을 주목했다. 이는 곧 어린이용 의약품 수요의 기폭제로 작용했고, 이런 기회를 놓치지 않고 중국 7개 병원에서 임상시험을 거쳐 1994년 마미아이 허가·등록을 성공시켰다. 어린이 의약품 개발과 소아과 집중 투자 등 특화 전략을 통해 중국 100여개 아동전문병원에서 처방 1위에 랭크됐다"며 현지화 성공 전략을 설명했다.

안후이성 화이난시에 위치한 1만 2000평 규모의 혈액제제 생산공장 GC차이나에는 420여명의 인력이 포진돼 있다. 연간 최대 혈장처리량 30만 리터를 자랑하는 GC차이나는 베이징·상하이·광저우·저장·장수 등에 6개 영업지점과 도매법인 안후이거린커약품판매유한공사와 6개 혈액원을 보유하고 있다. 생산품목은 알부민, 면역글로불린, 혈우병치료제 등이며, 2016년 매출 560억, 영업이익 116억을 기록했다.

중국 진출 10년차를 맞은 대웅제약은 현지에 법인, 공장, 연구소를 설립하며 중국사업을 위한 인프라 구축을 완료했다. 북경 현지법인은 마케팅, 영업, 제품 등록과 파트너링을 담당하고, 2013년 M&A를 통해 설립된 요녕대웅제약은 cGMP 내용액제 전용 공장 건설 완료에 이어 요녕대웅제약 연구센터를 열어 중국 시장 니즈에 맞는 신규 내용약제와 신규 제제 및 제형 연구를 담당하고 있다. 대웅제약의 중국사업은 우루사, 뉴란타, 베아제의 소화기 대표품목 트로이카를 내세워 성과를 나타내고 있다. 처방의약품 우루사는 2009년 중국에 런칭한 이래 중국 주요 성(省) 입찰에 모두 성공해 국가의료보험에 등재됐다.

대웅제약 관계자는 "대현지법인이 자체적으로 Market access(허가·보험·약가·입찰) 역량 확보했다. 다수의 성(省) 별 대리상과의 협력 영업망을 구축·컨트롤하는 방식과 마케팅을 지원하는 방식 등 각 성(省) 특성에 맞는 전략으로 경쟁력을 최대화하고 있다. 이는 중국이 각 성(省) 별로 규정, 경제 수준 등의 차이가 매우 커 단일 시장으로 보기 어려운 특성에 맞춰 현지화 전략을 진행한 것으로, 전국 총 판권을 대리상에게 부여하고 있다"고 중국 내 외형 확장 전략을 설명했다.

중국에 진출해 있는 국내 제약 현지법인 전경. 북경한미, GC차이나, 요녕대웅, 통화일양(사진 왼쪽 상단부터 시계방향)

일양약품은 1997년 통화일양보건유한공사를 1998년 양주일양제약유한공사를 세워 현지화 전략에 박차를 가하고 있다. 통화일양은 원비디 등 드링크 제품을 양주일양은 위궤양치료제 알드린, 해열진통주사제 알타질, 이담소화제 아진탈 등을 생산하고 있다. EU GMP급 공장 양주일양은 주사제와 정제 그리고 백혈병치료제 슈펙트 생산라인을 완비했다. 통화·양주일양의 지난해 매출액은 292·726억이다.

1995년 만들어진 동아제약 현지법인 소주동아음료유한공사는 박카스 등 음료를 제조·판매하는 회사로 자리잡았다. 1996년 완공된 오강공장은 총면적 2만 9616제곱미터 규모로 연간 720만병의 생산능력을 갖췄다.

중국에 허가·등록된 제품은 자양강장제 박카스와 구강청결제 가그린, 결핵치료제 크로세린이 있다. 2012년에는 중국 루예제약에 DPP-4 저해 기전의 당뇨치료제 슈가논을 기술수출했으며, 현재 임상 1상 진행 중이다.

보령제약은 2016년 베이징에 현지법인 설립을 위한 사무소를 개소, 2017년 베이징에 ‘북경보령의약과기유한공사’라는 이름으로 정식 중국 법인을 출범시켰다.

현재 중국 전문의약품 위장약부분 점유률 70%를 차지하고 있는 겔포스 현지매출은 500억을 기록할 것으로 예상된다. 겔포스가 중국에서 인기를 끌고 있는 이유는 2000년대 들어 중국시장 개방과 급격한 성장과 맞물려 식생활의 변화, 도시화의 바람이 컸다. 또한 소득수준의 향상도 판매증가의 주요 요인을 들 수 있다. 또한, 현지 파트너사인 심천미강원의약유한공사의 공격적인 마케팅 활동도 주효했다. 보령제 약과 심천미강원은 ETC 학술 마케팅력을 강화하기 위해 다양한 교육 및 교류 프로그램을 통해 중국 내 마케팅력을 높여가고 있다.

보령제약 관계자는 "미래를 위해 매년 손해를 감수하면서까지 중국 실정에 맞춰 공급가를 낮춰주고 마케팅 지원을 아끼지 않았다. 이런 결과 12년만인 지난 2004년 중국에서 매출 100억을 돌파하며 지금의 성장세를 이어오고 있다"고 중국 시장 침투 과정을 말했다.