최고의 제약 영업·마케터로 가는 성공 노하우 공유

• 지명컨설팅, 19~20일 ETC 마케팅 전문가 과정 교육

글로벌 수준의 영업·마케터 양성을 위한 'ETC 마케팅 전문가 과정' 교육프로그램이 개최돼 주목된다.

데일리팜·지명컨설팅은 이달 19·20일 양일 간 서울 삼성동 메디톡스빌딩 지하 1층 미팅룸에서 국내외 ETC 영업·마케터를 대상으로 '의약품 마케팅 전략의 관점전환: Treatment unmet needs'를 주제로 실전 응용 강의를 진행한다.

권진숙 지명컨설팅 대표는 "모든 학습에서 실제 우리나라에서 의약품에 적용된 성공과 실패 사례를 통해 핵심 역량요소를 학습하고, 이후 가상 제품에 적용하는 훈련과정과 참가자들 간의 프로젝트 결과를 비교·분석함으로써 학습이후 확장된 역량과 관점을 본인의 제품에 적용할 수 있는 커리큘럼으로 이루어져 있다"고 말했다.

교육 1일차인 19일 교육 프로그램은 'Part 1: Unmet needs와 Solution의 이해(10시~12시)' 'Part 2: 치료과정의 Treatment unmet needs 찾아내기(2시~6시)'로 구성된다.

20일은 'Part 3: Treatment unmet needs를 통해 고개 변화를 만들어내기(10시~12시)' 'Part 4-1: 기본 브로셔에 Treatment unmet needs를 반영해 브로셔 업그레이드 하기(12시~4시)' 'Part 4-2: 업그레이드 한 브로셔를 가지고 팀별 발표 및 피드백 나누기(4시~6시)' 등으로 진행된다.

치료 한계·문제(treatment unmet needs)는 경쟁 의약품의 효과 부족과 부작용만을 의미하는 것은 아니다. 21세기 의료현장은 최첨단의 과학적 진보와 아날로그적 결정이 공존하는 곳이다. 따라서 조금만 관심을 가지고 찾아보면 치료 한계·문제는 쉽게 찾아볼 수 있다.

치료 한계·문제의 첫번째 유형은 치료목표에 도달하지 못하고 있지만, 의료인과 환자의 치료 기대가 낮거나, 더 나은 치료대안이 없다고 생각하거나, 혹은 낮은 환자치료 순응도, 설득과 진단의 번거로움 등의 현실적인 문제로 현재 치료가 더 나아질 수 있다는 개선의지가 부족한 경우다.

대한당뇨병학회에서 발간하는 Diabetes Fact Sheet 2016에 의하면 우리나라 당뇨병 환자의 10명중 3명은 본인이 당뇨병 환자인지 모르고 있고, 치료받는 당뇨병 환자 중 치료목표 HbA1c 6.5에 도달하는 환자는 23,3% 이고 치료목표 HbA1c 7에 도달하는 환자는43.5%이고 50%가 넘는 대부분의 치료를 받는 당뇨환자들은 치료목표에 도달하지 못하고 있다.

치료 한계·문제 (treatment unmet needs)의 두번째 유형은 치료가이드라인의 변경에 의해서 치료가 필요한 환자들의 범위가 크게 확대되었지만, 의료현장에서는 그런 가이드라인이 적용되지 못해서 해당되는 환자들이 충분한 치료를 받지 못하는 경우이다.

한국인에 대한 새로운 콜레스테롤 치료지침(ACC/AHA) 적용 연구(2015년)에 의하면 2004 ATP III(Adult Treatment Panel Ⅲ) 가이드라인보다 ACC/AHA(American College of Cardiology and the American Heart) 2013 가이드라인을 치료에 적용할 경우, 2015년 국내 스타틴 사용량의 41.1%가 증가되야 할 것으로 보고 있다.

또한 ACC/AHA(American College of Cardiology and the American Heart) 고혈압 진단기준 '130/80mmHg'을 한국의 치료가이드라인에 국내 30세 이상 성인 2명 중 1명은 고혈압 환자로 분류되며 고혈압 환자가 약 650만명 더 늘어난다.

하지만, 실제로 가이드라인의 변경에 의해서 치료를 받도록 권장되는 환자들 중 얼마나 많은 환자가 권장되는 수준의 치료를 받고 있는지는 의문이다.

치료 한계·문제 (treatment unmet needs)의 세번째 유형은 치료목표도 분명하고, 치료 솔루션도 있지만 환자를 찾지 못하는 경우이다. 희귀질환이 여기에 해당되는데, 희귀질환까지 가지 않더라도 정신과 영역의 질환, 치료 우선순위가 떨어지는 질환, 다른 질환으로 오인되어 다른 과에서 엉뚱한 치료를 받고 있는 질환들이 여기에 해당된다.

'ETC 마케팅 전문가 과정 I, II, III'은 각 3가지의 주제로 2일씩 진행된다.

9월에 진행되는 두번째 주제는 Treatment unmet needs에 근간을 둔 market analysis를 통한 성장 전략수립이다.

의약품 성장 기회를 찾는 마케터가 치료 한계·문제를 발견했다면, 해당 제품이 최적의 solution이 될 수 있는 구체적인 환자군(Target patient)과 치료지점을 찾아내야 한다. 당뇨병 환자 중 치료목표 HbA1c 7에 도달하는 환자는43.5%이지만, 나머지 목표에 도달하지 못하는 모든 환자가 당신의 목표환자는 아니다. 마케터는 그중 어떤 Target patient와 치료단계의 solution이 될 수 있을지 구체적으로 생각해야 한다.

또한 그동안의 회사와 마케팅·MR과의 신뢰를 바탕으로 당신이 제공하는 solution을 가장 적극적으로 받아들일 수 있는 의료인군(= Target Customer)을 구체화해야 한다.

Target patient와 Target customer를 선택하는 것은 마케터의 선택이지만, 좀더 ROI가 높은 선택을 하기 위해서는 Market analysis를 바탕으로 결정을 내려야한다.

11월에 진행되는 세번째 과정의 주제는 '마케팅의 성공을 만드는 Marketing planning'이다.

마케터가 Marketing plan을 만드는 이유는 두 가지다.

첫째 당신의 목표와 전략에 대해서 경영진을 설득하고 예산과 지원을 얻어내야 한다.

둘째는 당신의 한정된 예산 하에 당신의 목표 달성에 최적화된 활동과 프로그램을 구체화하는 과정을 학습하고 훈련한다.

이 3가지 주제는 현재 의약품 마케팅을 담당하고 있는 마케터라면 누구나 학습해야 하는 중요한 핵심역량을 담고 있으며 본 프로그램의 학습방식은 '제약마케팅의 주요한 성공 원칙들을 함께 공부하고' '이론적인 측면에 더해 실제적인 마케팅 역량강화'다.

향후 지속적인 발전을 위한 방향을 정하여 한번의 이론교육이 아닌, 성공적인 제약마케팅의 핵심역량 틀을 체득화해 참가자가 제약 마케팅의 도전과 어려움을 넘어 성공적인 마케터로의 성장하는 바탕을 마련하는 것을 목표로 하고 있다.

한편 이번 프로그램에는 권진숙 지명컨설팅 대표(이화여대 약대·성균관대 약대 겸임교수), 김상진 파트너 컨설턴트(전 한독 부사장·전 얀센 사장), 정유진 컨설턴트(릴리 마케팅팀·교육훈련부), 박병화 컨설턴트(스텐포드 MBA) 등 지명컨설팅 명강사진이 교육에 참여할 예정이다.

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