제약사, 연말대비 밀어넣기 경쟁 가열

• 연봉협상 겨냥 막바지 영업총력에 도매상 속앓이

연말 결산을 앞두고 부진한 매출목표를 달성하기 위한 제약사들의 막바지 밀어넣기 경쟁이 지난해보다 한층 더 뜨거워지고 있다.

19일 관련업계에 의하면, 최근 국내 상위제약사는 물론 외자사들은 현재 턱없이 모자란 매출목표 타깃을 만회하기 위해 주력 ETC 제품을 무기로 OTC를 묵시적으로 밀어넣는 식의 강력한 매출 드라이브를 걸고 있는 상황이다.

이는 팀 또는 지점별로 할당된 매출 타깃을 달성하지 못할 경우, 연말 인센티브는 물론 해외 여행 등의 포상휴가에 지장이 생길 수 있으며, 특히 영업사원 개별적으로도 내년도 연봉협상과 승진 인사고가에 좋지 않은 영향을 미칠 수 있기 때문이다.

이로 인해 현재 제약회사 영업사원들은 직거래시 마감달에 약국에서 요청한 반품을 임의로 매출로 처리해 매출타깃을 채운 후, 반품 분을 다음달로 이월시키는 방식의 영업을 강행하고 있다.

또한 도매상과의 거래시, 외자사를 비롯해 일부 힘있는 제약사들은 지속적인 거래 유지와 거래처 확산, 공공연한 관행인 연프로 책정을 빌미로 반강제적인 흥정을 펼치고 있다.

이와 관련 도매업계 관계자는 "제약회사들의 밀어넣기 영업으로 인해 재고가 계속해서 쌓여가지만, 일부 파워있는 도매상들 역시 절충까지는 가능해도 이를 거절할 수는 없는 실정"이라고 토로했다.

또 다른 관계자는 "상황이 이렇다 보니 직원들의 연말 보너스 등을 챙겨줘야 하는 도매상들은 빡빡한 자금난을 풀기 위해 어쩔 수 없이 약국 유통시 손해를 보지 않는 선에서 단가 처리해 주고 있어 유통이 더욱 문란해지고 있다"고 우려했다.