전문약 한계 제약업체, 일반약 MR 보강 나서

• 한미-중외-보령 등 확대, 약국외 판매 겨냥 작업도 한창

정부의 잇따른 약가인하 정책 등으로 전문약 위주 영업에 한계가 있다는 공감대가 확산되면서 상위제약사를 중심으로 일반약 전담 영업사원이 확대되고 있는 것으로 알려졌다.

특히 소화제 등 일반약 약국 외 판매가 시행될 것이 유력해지면서 제약업계가 이를 겨냥해 일반약 영업사원 보강 및 대형 유통업체와 제휴 등을 검토하고 있는 것으로 전해지면서 이 같은 추세는 당분간 지속될 전망이다.

28일 제약업계에 따르면 상위제약사들이 최근 일반약 전담부서 설립이후 OTC전담 영업사원을 확대하면서 돌파구 마련에 나서고 있는 것으로 나타났다.

이같은 움직임은 매년 시행되는 약가재평가와 기등재약 목록정비 등 전문의약품에 대한 약가규제 정책이 갈수록 심화되면서 전문약 위주 영업에 어려움을 느끼고 있기 때문으로 분석된다

실제로 제약업계는 회사 전체매출에 상당한 영향을 미치고 있는 1~2개 대형품목이 약가재평가나 기등재약 정비 방안 등으로 20~30%대 약가인하 조치가 내려질 경우 전체매출에 심각한 타격을 받게 된다는 점에서, 이의 대안으로 일반약 영업확대를 적극 추진하고 있는 것으로 파악된다.

여기에 셀프메디케이션이 정착기에 접어들면서 일반약 경영에 대한 인식이 개선되고 있는 것도 일반약 영업사원 확대 이유로 풀이된다.

이를 위해 상위제약사 중에는 이미 일반약 전담부서를 가동시키며 일반약 활성화에 나서고 있는 가운데 영업사원을 집중 보강하고 있는 것으로 전해졌다.

지난해 하반기부터 OTC전담 조직인 ‘헬스케어사업본부’를 발족하고 약국경영활성화 품목 육성에 집중하고 있는 중외제약의 경우 일반약 영업사원을 최근 2배 이상 보강 시켰다 그동안 전문약 영업에 집중해왔던 중외는 지난해 30여 명이었던 약국전담 영업사원을 현재까지 65명으로 늘리며 2배 이상 확충시켰다. 또한 올해까지 직거래 약국 6000여 곳을 관리할 수 있도록 약국전담MR을 80명까지 확대할 계획이다.

지난해부터 일반약전담부서인 'POP사업부'를 가동하고 있는 한미약품도 일반약 전담 영업사원을 50%확대시켰다. 일반약조직인 POP 사업부를 기존 80명에서 120명으로 대대적으로 인력을 증원해 약국 프로모션을 강화하고 있는 것.

한미약품은 현재 7000여 곳에 투입되고 있는 일반약 진열대 보급을 1만 곳 이상으로 확대한다는 계획이다.

역시 일반약 전담조직인 'SM(셀프메디케이션)사업부'를 발족시킨 보령제약도 2005년 61명에 불과했던 일반약영업사원을 2006년 66명, 지난해 74명으로 늘리며 POP마케팅을 강화하고 있다.

이밖에 전통적으로 OTC영업이 강했던 일동제약도 2005년 98명에서, 올해 109명으로 일반약전담 영업사원이 늘어나며 약국영업을 확대하고 있는 것으로 알려졌다.

반면 동아제약(97명서 95명), 대웅제약(60명), 유한양행(100여명) 등의 경우 현재까지 일반약 영업사원 보강이 이뤄지지 않은 것으로 확인됐다.

그러나 약국 외 판매 움직임이 본격화되면서 상위제약사를 중심으로 앞으로 일반약 전담 영업사원 확대 및 대형유통업체 제휴 등의 다양한 방안이 검토되고 있는 것으로 전해지면서 제약업계 행보에 관심이 모아진다.

한편 업계전문가들은 향후 일반약이 대안이 될 것이라는 데 공감하고 있는 가운데, 결국은 누가 차별화한 마케팅 전략을 구사할 것인지가 일반약 영업 성패를 좌우할 것이라고 입을 모으고 있다.