바이엘, 아스피린 공격마케팅에 보령 '움찔'

• 1분기 기점 판매량 역전···하반기 자존심 대결예고

바이엘쉐링이 저용량 아스피린 시장의 명실상부한 최강자로 올라섰다. 판매액 뿐만 아니라 판매량에서도 보령의 ‘ 아스트릭스’를 제친 것이다.

30일 관련 업계에 따르면 ‘ 아스피린프로텍트’의 IMS기준 지난 1분기 매출은 65억원으로 저용량 아스피린 시장의 58%를 점하면서 30%대인 ‘아스트릭스’와의 격차를 더 벌렸다.

판매량에서도 ‘아스피린프로텍트’는 44%의 점유율을 기록해 43%에 그친 ‘아스트릭스’를 처음으로 넘어섰다. 전년 같은 기간에는 43:46으로로 ‘아스트릭스’가 3%가량 더 앞었었다.

‘아스피린프로텍트’의 이런 약진은 공격 마케팅에 힘입은 바 크다.

바이엘쉐링은 수년째 지속된 매출정체를 극복하고 환자저변을 확대하기 위해 올해 처음으로 클리닉 영업에 착수했다. 영업인력도 40여명을 신규채용에 대폭 수혈했다.

또 일반판매를 확대하기 위해 지난 1~2월 전국 약국 40%를 대상으로 디테일영업을 전개하기도 했다.

이 같은 노력은 금방 눈에 띠는 성과로 이어졌다.

‘아스피린프로텍트’의 매출은 작년 1분기 46억원에서 올해 같은기간 65억원으로 급증했다.

일반판매와 처방량이 동반 상승하면서 약가재평가로 인한 9%대 약가인하 손실분을 채우고도 40% 이상 놀라운 성장세를 기록했다.

무엇보다 판매량에서 ‘아스트릭스’를 넘어섰다는 점에서 1분기 실적은 중요한 의미를 갖는다.

‘아스피린프로텍트’ PM인 김정란 과장은 “저용량 아스피린 시장은 아직도 기회가 매우 많은 시장”이라면서 “마켓 리더로서의 지위를 유지하면서 저변을 확대하는 데 주력할 것”이라고 말했다.

저용량 아스피린 시장을 양분 중인 보령제약은 바이엘쉐링의 공격 영업에 움찔한 표정이 역력했다.

하지만 데이터상으로는 바이엘쉐링의 주장처럼 처방에 의한 판매량에서 ‘아스피린프로텍트’가 ‘아스트릭스’를 넘어섰다고 단정하기는 쉽지 않다.

실제로 유비케어 자료에 의하면, 1분기 처방건수와 처방량에서 ‘아스트릭스’는 각각 25만건 906만개로, 20만건 749만개인 ‘아스피린프로텍트’보다 더 많았다.

보령제약 측은 따라서 IMS 데이터상으로 ‘아스피린프로텍트’ 판매량이 '아스트릭스'를 넘어섰다고 해도, 처방보다는 일반판매 증가에 힘입은 결과라고 풀이했다.

하지만 바이엘쉐링의 공격영업이 부담으로 작용하는 것을 부인하지 못했다. 물론 보령제약에게도 기회는 있다. 지난 4월 저용량 아스피린의 적응증이 통일된 것이다.

보령제약은 지난해부터 처방중심의 영업전략에서 일반판매를 확대하는 다변화 정책을 펴왔던 데다, 이번에 적응증까지 통일되면서 재반등 기회를 얻게 된 셈이다.

‘아스트릭스’ PM인 송윤정 주임은 “하반기부터 적응증 통일부분에 대한 디테일 영업을 강화할 계획”이라면서 “약가가 저렴해 판매액면에서는 아스피린프로텍트의 벽을 넘기가 쉽지 않지만 판매량은 수위를 지킬 수 있을 것”이라고 자신했다.

저용량 아스피린 시장의 ‘용호상박’인 두 제약사의 자존심 싸움이 하반기에 한층 치열해 질 것임을 예고하는 대목이다.