제약, 영업 효율화 시스템 도입 '불황 탈출'

• 고객관리 전담팀-SFE시스템 가동, 영업-마케팅 극대화

제약업계가 기존 CRM(Customer Relation Manager)방식에서 진보된 고객관리-영업조직관리 시스템인 SFE(Sales Force Effectiveness)를 속속 도입하면서 불황탈출에 나섰다.

11일 업계에 따르면 최근 제약사들이 조직개편을 단행 하면서 SFE팀을 신설 또는 강화하고 있는 것.

SFE란 통상적으로 제약사 등에서 별도의 팀을 두고 지역관리, 고객 세분화와 타겟팅, 성과관리, 영업조직관리 등을 할수 있는 토털 고객관리시스템으로 알려져 있다.

영업-마케팅 극대화를 위해 고객 등급 관리에 나서는 것은 물론, 조직관리와 성과관리 등을 통해 매출 향상을 주도한다.

특히 최근 다국적 제약사 임원들의 국내제약사 이동이 많아지면서 국내사들도 다국적사의 마케팅 노하우를 적용하는 등 글로벌화에 적응하고 있다는 설명이다.

현재 SFE를 가동하고 있는 제약사로는 화이자, 엠에스디, 노바티스, 한국릴리, 베링거인겔하임, 애보트, 비엠에스, 바이엘쉐링, 아스트라제네카, 한국유씨비 등 다국적제약사와 LG생명과학, 한독약품, 동성제약 등 일부 국내 제약사가 포함됐다.

또한 앞으로 이러한 영업효율화 시스템 도입을 검토하고 있는 제약사들도 상당수 있는 것으로 전해졌다. 최근 SFE를 도입한 LG생명과학 천재윤 팀장은 “지난 10여년 전부터 자체 CRM 프로그램을 개발해 운영해 왔으며, 최근에는 고객 세분화와 자체분석이 가능한 시스템을 도입해 효율적으로 고객을 관리한다."고 말했다.

고객 세분화를 통해 잠재 고객의 발굴 및 관리, 계획에 의한 등급별 고객 방문, 효율적인 Working Day 와 Call 관리를 본부에서 운영하고, 외부기관 자료를 통한 세일즈 분석, 고객 History관리를 통해 영업의 효율성을 극대화 하고 있다는 설명이다.

이러한 영업효율화 시스템은 세지딤덴드라이트, 시벨, 세일즈포스 닷컴 등 전문 업체에서 자체적인 시스템을 개발해 제약사에게 제공한다.

이중 세지딤덴드라이트가 국내서 가장 활발한 활동을 펼치고 있다는 것.

세지딤의 경우 베링거인겔하임, 애보트, 비엠에스, LG생명과학, 한독약품, 동성제약, 바이엘셰링, 아스트라제네카, 엠에스디, 화이자, 한국유씨비 등 상당수 기업들을 고객으로 확보했다.

또한 시벨의 경우 노바티스와 한국릴리 등을 고객사로 보유하고 있으며, 세일즈포스닷컴의 경우 박스터 등의 회사를 관리하고 있는 것으로 알려졌다.

SFE시스템을 제공하고 있는 세지딤 덴드라이트 박진철 지사장은 “기존 고객관리시스템을 사용하고 있는 제약사들에게 SFE로의 업그레이드의 필요성을 설득하며 강력한 CRM영업을 펼치고 있다” 라고 밝혔다.

이처럼 제약업계에 SFE 시스템이 점차 보편화 됨에 따라 향후 제약사들의 고객-조직관리 시스템 도입은 더욱 활성화 될 것으로 전망된다.