영맨, 전문약 올인…마케팅 다변화 한계

• [뉴스콕]쌍벌제 영향 제약회사 영업인력 변화 추이

[제약회사 영업인력 변화]

▶정웅종 / 진행 :

시청자 여러분 안녕하십니까. 한 주의 이슈를 취재기자와 함께 콕 집어 주는 ‘뉴스콕’ 입니다.

리베이트 쌍벌제 시행으로 대형 제약회사마저도 실적 부진에 시달리고 있습니다. 기업의 실적이 좋지 않으면 인력감축으로 이어지는 게 상식입니다. 하지만 상당수 제약회사들은 영업 인력을 줄이기보다는 더 늘리는 경향을 보이고 있습니다.

제약회사 영업인력 변화를 추적한 김지은 기자와 함께 이야기 나눠 보겠습니다.

김지은 기자! 2009년과 올해 주요 제약회사의 영업사원 추이를 분석해 봤죠? 대체적인 경향이 나타났을 것 같은데요.

▶김지은 / 기자 :

네, 매출액 기준 상위 50위권 제약회사를 대상으로 영업사원의 숫자를 파악했는데요. 2년전 조사한 자료를 비교한 결과 국내외 제약회사 모두 8%대의 증가율을 보였습니다.

이 같은 결과는 리베이트 쌍벌제, 공정경쟁규약 등 영업을 규제하는 정부 정책에도 불구하고 제약회사들이 영업사원 숫자는 줄이지 않았다는 얘깁니다. 당초 인력 구조조정이 이루어질 것이라는 예측이 현재까지는 맞지 않은 셈 입니다.

▶정웅종 / 진행 :

영업사원이 눈에 띄게 늘어난 제약회사들도 있죠?

▶김지은 / 기자 :

그렇습니다. 국내 제약회사 중에서는 동화약품이 2년 전 조사에서 283명이었는데요. 올해는 415명으로 47%가량 급증했습니다. 제일약품과 보령제약도 각각 100여명 안팎으로 크게 늘었습니다.

다국적 제약회사는 화이자와 와이어스와의 합병이라는 이례적인 경우를 빼더라도 아스텔라스, 오츠카, MSD, GSK 등이 20% 이상 영업인력이 증가했습니다.

▶정웅종 / 진행 :

영업사원이 크게 늘어난 이유가 있을 텐데요.

▶김지은 / 기자 :

영업 인력이 급증한 국내 제약사들의 공통점은 대부분 전문약 마케팅 강화에 초점이 맞춰져 있습니다. 동화약품이 대표적인 사례인데요. 종합병원 중심으로 마케팅 역량을 집중해 일반약과 전문약의 포트폴리오 균형을 맞췄습니다.

하지만 국내사의 경우 실질적인 마케팅 다변화 측면보다는 인력 재조정 내지 확충에만 치우쳐 있다는 지적도 나오고 있습니다.

다국적 제약회사도 특허만료 의약품의 제네릭 출시에 맞춰 국내사와의 경쟁이 치열해 지면서 영업력 강화에 나서는 모양새입니다.

▶정웅종 / 진행 :

이번 조사에서 흥미로운 대목이 여성 영업사원인데요. 국내사와 다국적 회사 간에 비율 격차가 상당하던데요.

▶김지은 / 기자 :

그렇습니다. 조사 결과 다국적 제약사의 평균 여성 영업사원 비율이 26.1%로 나타났습니다. 국내사는 4.4%에 불과했고요. 거의 6배 차이가 납니다.

외국계 기업문화의 영향도 있겠습니다만, 국내사의 여성 영업인력 활용도가 턱 없이 낮은 게 사실입니다. 그 중 유한양행과 중외제약은 2009년 조사 당시 전무했던 여성 영업사원이 각각 23명과 20명으로 확대해 성별 다변화의 가능성을 보여주기도 했습니다.

▶정웅종 / 진행 :

김지은 기자! 수고 많았습니다.

제약회사마다 위기라는 말을 합니다. 영업 하기가 점점 어려워진다는 말일 텐데요. 위기는 기회라는 말이 있습니다. 기회는 바로 타사와의 차별화된 경쟁력을 말합니다.

천편일률적인 ‘사람경영’ 방식에서 벗어나는 게 바로 차별화입니다. 지금까지 뉴스콕이었습니다.