중소제약사들의 생존방법

올해를 한마디로 집약하자면 '파란만장'이다. 정부약가정책의 큰 변화와 함께 제약사들도 몸부림쳤던 한해다.

제약산업이 10년을 주기로 큰 변화가 찾아온다고 했는데, 10년전에 의약분업이 시행됐으니 올해 또 한번의 제도변혁이 찾아온 듯 하다.

강력한 약가규제정책과 쌍벌제 시행은 제약사들이 변화하지 않으면 안되는 구조가 됐다.

이런가운데 중소제약사들은 마케팅 툴이 막히면서 다양한 조직변화를 시도하고 있다.

별도 영업법인 설립이나 영업대행은 향후 보편화 될 것으로 관측된다.

하지만 이같은 조직변화도 사실은 고육책이다. 근본적인 수술을 하지 않는 이상 제약사들은 생존하기 어렵기 ??문이다.

그동안 제네릭으로 충분한 먹거리가 됐던 제약사들은 이제 경쟁력을 갖추든지, 제약업을 접든지 둘중에 하나를 선택해야 한다.

결국 '특화'만이 중소제약사의 미래를 담보할 수 있을 것으로 보인다.

주목받는 중견기업들을 롤 모델로 삼아야한다. 업계는 로컬시장은 '안국약품, 병원시장은 '한림제약'이라고 입을 모은다.

제품력과 영업력을 고루 갖춘 이 두기업은 약가인하 시대에 어떻게 생존해야 하는 것인가를 보여줬다.

출시 1년만에 400억원대 품목으로 성장시킨 '시네츄라'는 우연히 탄생한 품목이 아니다. 5~6년을 내다보고 투자한 결과물이다. 병원시장을 장악하고 있는 한림제약은 대표품목 '엔테론'이 블록버스터가 된지 오래다.

이같은 제품과 영업력을 기반으로 이 두기업은 올해 다국적사 및 국내상위사와 코프로모션 계약을 잇따라 성사시키며 롱런 채비를 마쳤다.

사업다각화와 수탁사업에 특장점을 보이며 매출 성장을 견인하고 있는 휴온스는 이제 어느덧 연매출 1000억원이 넘는 중견기업으로 성장했다.

매출 400억원대 서울제약은 '필름제형'에 올인하면서 화이자와 위탁생산 계약을 체결하는 대박을 터트렸다.

영업별도 법인 설립이나 인력 재편 등을 통해 리베이트를 어떻게 줄 것인가를 고심하기에 앞서 '나만의 경쟁력'은 무엇인지 고민하는 것이 생존할 수 있는 비결이다.

다사다난했던 2012년이 어느덧 마감을 한달여 앞두고 있다. 특화경영에 성공한 중소제약사들의 굿 뉴스를 내년에 기대해본다.