블록버스터 OTC 승부수…"오직 제품력"

• [인터뷰] ⑥온라인팜 변성혁·박병식 PM

블록버스터 일반의약품에 도전하기 위한 많은 전략 중에 니치마케팅(틈새공략)이 뜨고 있다.

의약산업에 있어 니치마케팅의 범위는 유통에 국한되지 않고 개발과정까지를 포함한다.

이런 관점에서 볼 때, 온라인팜(한미약품 OTC팀)은 니치마케팅을 적극 수용, 다양한 블록버스터 일반의약품을 만들어 내기 위해 노력하고 있다.

특히 최근 출시된 변비치료제 장쾌락과 립케어 클레어테라피는 니치마케팅의 정석이라 할 수 있다.

장쾌락은 기존 자극성 하제의 부작용을 개선한 시럽 제형(삼투성 하제)으로 성별과 연령에 구애 없이 장기복용이 가능한 제품이다.

여기에 더해 장내 유익균을 증가시키는 프리바이오틱스(Prebiotics)도 첨가돼 함암/항균작용을 돕니다.

온라인팜 박병식 PM은 "삼투성 하제인 장쾌락은 단일 요법 외에도 식이섬유제나 다이어트 제품 등과 병용 시 더 좋은 효과를 볼 수 있어 약국 호응도가 높아지고 있다"고 말했다.

이는 곧 온라인팜 마케팅팀의 실행전략인 '제품력 개선과 합리적 가격'이 시장에서 반응하고 있다는 뜻이다.

클레어테라피도 소비자 니즈를 충분히 고려해 내놓은 립에센스다.

온라인팜 약국 거래처 300곳 대상 설문에 따르면 약국 화장품 판매 1위 제품은 립케어다.

클레어테라피의 경우 고함량 판테놀(경재품 比 2배) + 센틸라아시아티카 + 알란토인 함유로 트고 갈라진 입술 치료용으로 판매 가능하며, 구순포진환자에게 항바이러스제와 함께 병용판매도 가능하다.

온라인팜 변성혁 팀장은 "다양한 소비자 접근 이벤트 및 체험단 활동으로 제품에 대한 홍보 및 브랜드 이미지 구축을 통해 지속적으로 라인업을 확대해 나갈 것"이라고 말했다.

다음은 온라인팜 마케팅팀 변성혁 팀장·박병식 PM과의 일문일답.

온라인팜 박병식 PM

-장쾌락(락툴로오스)의 장점과 경쟁력은 무엇인가?

=삼투성 하제로서 장기 복용 가능한 만성변비 원인 치료제다. 특히 성인뿐만 아니라 영유아도 복용 가능한 일반의약품 변비치료제라는 점이 특징이다. 아울러 장내 유익균을 증가시키는 prebiotics도 첨가돼 있다.

-변비치료제 시장 규모는?

=IMS데이터 기준 약 150억 규모로 추산된다. 주요 제품군으로는 둘코락스S와 비코그린 등의 자극성 하제 제품이 있으며, 둘코락스가 50% 이상의 시장 점유를 하고 있다.

-현재 유력 경쟁 제품에 대한 공성 전략은?

▶장기 복용 가능한 만성변비 치료제 ▶영/유아 복용 가능한 일반의약품 변비 치료제 ▶시럽제로 인한 쉬운 복용 순응도 ▶단순한 변비치료제만이 아닌 prebiotics 로 인한 장기능 개선 등 제품력에 대한 학술마케팅으로 시장을 확대할 계획이다.

-2013년 12월 출시 이후 약국가 반응은?

=기존 자극성 하제보다 복통이 적어 노년층 변비약으로 많이 추천되고 있으며, 식이섬유제나 다이어트 제품과 병용판매 하기 좋은 변비약으로 점점 판매가 증가 하는 추세다.

-연령별 효과적 복용법에 대한 설명은? =영아(12개월 미만)의 경우 1일 5ml 투여하며, 유아(1~6세)는 1일 5~10ml로 증세를 보면서 투여, 소아(7~14세)는 처음 2~3일간 1일 15ml 투여하고 그 후 1일 10ml를 투여 한다.

성인의 경우 보통의 경우 처음 2~3일간 1일 15~30ml 아침식전에 투여 하며, (식전의 복용시 효과 상승) 그 후 계속 1일 10~15ml 투여한다. 심할 경우 45ml까지 투여 할 수 있다.

-향후 마케팅 전략은?

=장쾌락은 비흡수성당류 하제로서 체내에 흡수 되지 않으면서도 맛이 달콤하고, 영/유아 노인까지 사용 가능한 일반의약품 변비치료제다.

prebiotics의 장점은 기존의 변비약과는 명확한 차별점으로 단순 변비치료제가 아니므로 기타 제품들과 병용판매가 가능한 제품이므로 약국 내 여러 좋은 성분의 제품들과 병용판매에 대해 적극 권해 드릴 예정이다.

기존의 정제 알약을 삼켜 드시는 패러다임에서 탈피 기존의 병 치료제가 아닌 온 가족의 변비 고통에 대비하는 생활의 지혜처럼 여겨지는 제품 소비자들에게 쉽게 다가 갈 수 있는 이미지 마케팅을 계획 하고 있다.

온라인팜 변성혁 팀장

-대웅, 태평양, 동화 등 약국 화장품 선점 제약사들이 포지된 상황에서 약국 화장품 시장은 블루오션인가? 레드오션인가?

=결론부터 말씀을 드리면 분명 블루오션이라고 판단이다.

해외 약국 화장품 현황을 살펴보면, 일본 약국 화장품 시장 규모는 전체 화장품 시장의 약 10%, 연간 약 2조원 규모로 일본에서 4번째로 큰 유통을 차지하고 있다.

또한 미국이나 유럽 등 다른 선진국 약국 그리고 병원 화장품 시장 규모를 살펴보면 전체 시장 중 10~20%를 차지할 정도로 대중적인 화장품 구매 유통경로다.

이러한 해외 약국 시장의 성공 Key 요인을 살펴본다면 약사가 파는 화장품인 만큼 그 효능에 대한 소비자들의 신뢰성이 매우 높으므로, 국내 약국화장품 시장은 분명 블루오션이라고 판단된다.

-약국화장품 시장규모와 립에센스 시장규모는?

=국내 약국화장품 시장규모는 전체 화장품 시장의 약 3%로 연간 4,000억정도이며 꾸준히 성장하고 있는 추세다.

최근 해외 유명 약국화장품의 국내시장 진출이 활발해지면서 국내 약국 화장품 시장이 급성장하고 있다.

-다양한 화장품 제품 라인업 중 왜 립에센스를 첫 런칭 제품으로 선정했는지?

=약국 거래처 300곳 대상으로 약국화장품에 대한 설문조사를 실시했다.

우선 설문에 응답한 거래처 중 42.6%는 화장품을 취급하는 것으로 조사 되었으며, 약국에서 실제로 취급하고 있는 화장품 중 판매가 잘되는 제품은 립케어, 여드름, 아토피 제품 순으로 립케어가 34.9%로 압도적으로 약국에서 판매가 많이 이루어지고 있다.

하지만 요즘 약국화장품 유통에 흐름이 젊은 층이 많은 드러그스토어로 유통이 많이 빼앗기고 있는 상황이다.

따라서 한미약품 클레어테라피는 약국경영에 도움을 주는 립케어의 카테고리 킬러를 목표로 출시를 기획했다.

-2014년 11월 출시 이후 약국가 반응?

=클레어테라피 같은경우는 고함량 판테놀(경재품 比 2배) + 센틸라아시아티카 + 알란토인 함유로 트고 갈라진 입술 치료용으로 판매 가능하며, 구순포진환자에게 항바이러스제와 함께 병용판매가 가능할 것 같다는 의견도 있었다.

또한 히알루론산과 비타민 E 함유로 강력한 보습효과와 함께, 트렌디한 디자인으로 수입제품 못지않은 고급스러움이 표현되어 높은 가격 판매에도 문제가 없다는 의견이 많았다.

-립에센스 출시 이후 라인업 확충 계획은?

=립에센스 이후로 라인업 확충계획은 설문조사 결과와 같이 여드름, 아토피과 같이 약국에서 판매가 잘되는 제품을 중심으로 제품을 추가 개발 중에 있다. -클레어테라피의 장점과 경쟁력은?

=클레어테라피의 장점은 해외제품 못지않은 제품력과 동시에 합리적인 가격으로 소비자에게 선보일 예정이다.

약국에서 화장품을 판매하기 위한 중요포인트는, 브랜드 또는 마진율이 아니라, 기능(효과)라는 인식이 매우 높다.

제품에 대한 별도 설명이 필요 없이 소비자가 쉽게 접근하여 구매 할 수 있는 품목으로 경쟁력을 세워 약국화장품의 1등 브랜드가 될 수 있다.

-향후 마케팅 전략은?

=다양한 소비자 접근 이벤트 및 체험단 활동으로 제품에 대한 홍보 및 브랜드 이미지 구축에 힘을 얻어 지속적으로 라인업을 확대하여 약국 화장품 시장에 자리매김을 하여 高품질, 高효능제품으로 소비자에게 선보일 예정이다.