"일본 매출 비중만 70%…원료 100년 기업이 꿈"

• 히든챔피언 |파마코스텍, 차별화 전략 중소기업 성장 비결

[연속 인터뷰 ②] 김재원 파마코스텍 대표

연매출 200억 원대 규모의 원료의약품 전문 기업이지만 차별화된 경쟁력을 보유하고 있는 회사가 있다.

원료전문 #파마코스텍(대표 김재원)은 지난 2000년 첫 설립한 후 15년 이상 원료부문 외길을 걸어오며 탄탄한 입지를 구축하고 있는 기업이다.

국내 원료시장은 여전히 상위제약사들의 치열한 경쟁구도가 이어지고 있다. 경보제약, 유한화학, 대웅바이오, 한미정밀화학, 에스티팜 등 상위제약 계열사들이 원료시장을 주도하고 있기 때문이다.

파마코스텍은 이런 틈바구니 속에서 끊임없이 나만의 색깔 찾기에 노력했다. 그 해답은 바로 일본시장이었다.

김재원 사장

#김재원 사장(54)은 대웅 연구원 출신으로 지난 2000년 사업을 시작해 처음부터 일본시장을 타깃으로 삼았다. 사업 초창기에는 역경도 많았지만 포기하지 않았다. 일본시장을 끊임없이 노크했고 이제는 어엿한 중견기업으로 발돋움하고 있다.

그는 "일본시장에 답이 있다"고 자신있게 말했다. 실제 파마코스텍은 전체 매출 가운데 약 70%가 일본 수출로 구성돼 있다.

파마코스텍은 고혈압, 혈행개선, 천식, 알러지 등 다양한 질환군 원료개발에 포커싱돼있다.

국내외에서 실험적으로 개발된 의약연구결과를 응용, 개발해 시제품을 생산하고, 기초 기술로부터 산업화 가능한 환경친화적 정밀화학기술을 완성, 보급함으로써 첨단 정밀화학산업에 중추적인 역할을 수행하고 있는 것이다.

이같은 노력으로 파마코스텍은 다양한 특허와 함께 경기도 유망 중소기업, 경기도 과학기술 유공자 표창 등 기술력을 인정받으면서 원료의약품 수출시장에서 중추적인 역할을 하고 있다.

특히 지난해 일본으로부터 자금을 투자받아 회사 내에 현대식 설비를 갖춘 BGMP공장을 신축하는 등 생산능력을 크게 확대해 원료의약품 전문생산회사로 제2의 도약을 꿈꾸고 있다.

김 사장은 일본에 다양한 원료의약품을 공급하고 있으며, 고기능성 화장품 원료와 꾸준히 연구분야를 확대해 새로운 시장 개척에도 나서고 있다.

특히 중소기업이 갖기 힘든 NMR(핵자기공명분광분석기) 같은 고가의 연구장비를 보유하는 등 과감한 투자를 통해 글로벌 경쟁력을 높여나가고 있다.

김 사장은 "원료의약품 제조분야에서 선진국과 어깨를 겨루는 선도기업으로서 끊임없이 기술개발에 정진하는 것이 소박한 꿈"이라며 "새로운 비전을 제시해 21세기 국제 무대의 주인공이 되기 위해 최선을 다할 것"이라고 소감을 밝혔다.

다음은 김사장과 일문일답.

회사 창업 배경과 주력품목은 무엇인가

-대웅화학에서 연구원으로 일하다가 2000년쯤 일본기업에서 원료중간체를 찾고 있다는 소식을 접하고 일본기업과 매칭을 통해 사업의 첫발을 내딛었다.

파마코스텍

2001년 충북음성에 첫 공장을 건립 하고 일본시장 원료공급을 통해 사업을 확대해나갔다. 지난해는 제 2 합성공장을 완료하면서 본격적으로 사업영역을 확대하고 있다.

현재 일본 매출 비중이 압도적일 만큼 일본시장을 타깃으로 사업을 전개하고 있다.

국내시장은 고혈압제제인 발사르탄과 혈행개선제 실로스타졸 등을 비롯해 천식치료제 부문 원료에 강점을 보이고 있다.

일본의 경우 항알러지 제제와 혈액순환개선제 등에 주력하고 있다.,

파마코스텍의 꾸준한 성장비결은 무엇인가

-기술직 출신으로 성격도 고지식한 편이다. 이것이 단점이 되기도 하지만 거래선이 나를 믿어주고 내가 그들을 믿게 되면 그 인연은 끝까지 가져간다. 큰 장점이기도 하다.

또 사업을 할 때마다 좌우명처럼 따라다니는 것은 상대방의 입장에서 생각하는 것이었다.

내가 이익을 덜 내더라도 바이어들에게 조금이라도 더 이익이 돌아갈 수 있도록 노력했다.

이 같은 과정이 이어지면서 초창기에는 손해를 많이 입었다. 그러나 결국에는 제2 아이템, 제3 아이템이 계약되면서 결국은 성장의 밑거름이 됐다고 생각한다.

일본 거래선들은 이런 나의 성향을 매우 반겼다. 시장에서 롱런할 수 있었던 비결이었다고 판단하고 있다.

또 원료수출 계약부문은 오너가 직접 협상을 하고 있다.

대부분 기업들은 협상과정에 공장장이나 본부장 등이 참여하지만, 협상만큼은 반드시 내가 챙긴다.

20여년 가까이 원료의약품 외길을 걸어온 비결이기도 하다.

국내시장 공략에 대한 플랜은 어떻게 구상하고 있나 -오랫동안 일본과 거래해 왔기 때문에 아직까지 국내시장 영업은 조금은 어색하다.

다만 회사의 장기적인 성장이라는 관점에서 볼 때 국내시장도 반드시 뚫어야할 영역임에는 분명하다.

모든 사업이 그렇듯이 국내영업도 가격과 품질이 중요하지만, 그것보다 더 중요한 것은 사람과 사람의 끈끈한 관계라고 판단했다.

최근까지는 국내완제기업이나 도매업체 등에서 원료를 요구하는 사례가 많았지만, 앞으로는 주도적으로 국내시장 공략에도 나설 계획이다.

최근 들어 최근 제약사 중견기업 오너 모임이나 도매업체 오너 모임에도 참여하고 있다. 이들과 소통하는 것이 더 중요하다고 생각한다.

지난해 준공한 제 2 합성동 의미는 무엇인가

-지난해 11월 파마코스텍 역사의 한페이지를 장식할 제2합성동 준공식이 있었다.

합성공장 준공식 모습

제약업계의 치열한 경쟁과 엄격해진 규제에 대응하기 위한 노력의 일환으로 제2합성동 준공을 추진한 것이다.

제2합성동은 기존 1합성동 3배규모인 96톤의 생산규모를 자랑한다. 연면적 1405평에 건축면적은 289평으로 1년간 건설을 진행했다. 설계기간까지 포함하면 만 2년이 소요된 셈이다.

G/L Reactor 13대, STS Reactor 19대, 기타장비로 구성돼 있다.

기존 합성동이 33톤인 데 비해 이번 제2합성동은 그 3배 규모인 96톤 규모의 시설로 지어졌다. 치열한 글로벌 경쟁과 까다로워지는 규정에 선제 대응할 수 있는 환경을 마련, 글로벌 회사로 거듭날 수 있도록 노력하겠다.

파마코스텍의 비전은 무엇인가

2000년 설립후 꾸준한 매출을 기록하면서 이젠 200억원대의 작지만 견실한 규모의 회사로 키웠다.

견실하게 오래동안 원료 사업을 영위하는 것이 소박한 꿈이다. 돈을 많이 버는 것 보다는 회사가 오랫동안 튼튼하게 서 있는 것이 더 중요하다고 생각한다.

궁극적으로는 100년 원료기업을 만드는 것이다. 회사의 안정적 성장을 위해서는 소유와 경영을 분리하는 방안도 고민하고 있다.

이를 위해 임직원 60명이 똘똘 뭉쳐 미래를 설계하고 있다. 단기 목표는 1인당 매출액 5억원 이지만 장기적인 목표는 세계시장이 파마코스텍을 인정하는 것이다. 그 꿈은 반드시 실현될 것으로 믿고 있다.