A제약 점안제, CSO·총판 전량 위탁…실익은

• 우수 영업인력 확보로 시장 진입 빨라…CP규정 등 관리감독 글쎄

시청자 여러분 안녕하십니까? 의약업계 이슈와 사건사고를 집중 조명해 보는 브리핑뉴스입니다.

오늘은 점안제 취급 제약회사와 CSO의 역학관계에 대해 알아보는 시간으로 준비했습니다.

A제약사는 직거래없이 총판과 CSO만을 운용하면서 HA점안제(히알루론산 일회/다회용 점안제 포함) 영업활동을 하고 있습니다.

이는 점안제 생산·판매 제약회사 중에서도 독특한 영업방식으로 평가됩니다.

자세한 내용 지금만나 보시죠.

[리포팅] A제약회사가 점안제를 취급한지는 약 20년. 초기 영업방식은 권역별 총판입니다.

전국을 수도권/강원권, 경북/경남권, 전북/전남권 등 3개 거점으로 나눈 뒤, 각 지역 담당 총판업체에 독점 판매권을 부여하는 방식입니다.

이 중 가장 매출이 높은 지역은 수도권/강원권으로 70%의 비중을 차지했습니다.

이후 CSO 업체 50~100개와 손잡고 외형을 꾸준히 확대하고 있습니다.

[스탠딩리포팅] A제약사는 왜 직거래가 아닌 총판과 CSO 영업을 구사하고 있을까요? 해당 제약사와 업계 관계자의 말입니다.

[인터뷰] A제약사 관계자: "저희는 직접 병원에 안약을 납품하는 양이 없어요. 안과에서는 점안제 외에는 거의 다른 처방이 없어요. 그렇다 보니 특화되는 거죠. 직거래와 도매를 병행하기가 쉽지 않아요. 안과시장이 좀 특이합니다. 안과는 시장이 워낙 작다보니 큰 회사들이 관심이 없었고, 작은 회사들이 나눠서 하다 보니 영업사원들이 자기 거래처가 됐다 싶으면 나가서 도매를 차리는 겁니다. 근무하면서 확보된 거래처를 갖고 나가서 도매를 차리는 거죠. 유통의 중심이 도매 쪽으로 치우쳐 있죠."

[인터뷰] B점안제 제약사 관계자: "어차피 회사의 리스크(리베이트)를 생각한다는 측면에서 그렇게 생각할 수도 있는데. 영업을 확대하기 위해서는 CSO만큼 좋은 게 없어요. 기존 제약사들의 영업력을 따라잡기 위해서는 후발주자가 취할 수 있는 방법일 수도 있거든요. 신규 시장을 개척을 해야 되는데 쉽지가 안잖아요. 영업조직을 꾸리고, 영업사원들을 뽑고. 이게 쉽지가 않죠. 영업사원들을 뽑는다 해도 경력직이 오는 것도 아니고요. 그러니까 개인사업자들, 기존에 했던 분들 유도해서 하는 것도 저는 영업 전략의 하나이지 그걸 꼭 리베이트 그쪽이랑 연관할 수는 없고요."

A제약사가 활용하고 있는 CSO업체는 주로 점안제 분야 베테랑 영업사원 출신으로 이뤄져 있습니다.

[인터뷰] A제약사 관계자: "저희가 거래하는 곳도 S제약 출신, T제약 출신 등. 대부분 이런 식 사람들이고, 지역거점 중심으로 작게 작게 쪼개져서 지역별, 병원별로 나눠져 있는 게 심하죠. 지역별로 해도 상당히 개수가 되죠. 대충 50~100개 정도. 정확한 수치는 잘 모르겠고."

A제약사의 H제품은 성장률은 좋지만 영업이익이나 순이익은 적은 편인 것으로 보입니다.

[인터뷰] A제약사 관계자: "아무래도 유통을 제약사가 아니라 도매에서 잡고 있다 보니 제약사 마진은 더 안좋죠. 판매 수수료 등이 높을 수밖에 없는 구조."

[스탠딩 리포팅] 하지만 문제는 어떤 한 제약사에 편중된 CSO의 운용은 자칫 유통질서의 혼탁을 불러올 수 있다는 지적에 주의를 기울일 필요가 있습니다.

[인터뷰] C점안제 제약사 관계자: "그렇죠. CSO에서 리베이트를 주는 거니까 위탁제약사는 책임질 일이 없죠. 만약 T제약사 출신 CSO가 있다고 치면 그쪽에서 그렇게 하는 거니까. 위탁사가 CSO주는 프로모션 피가 있겠죠. CSO 회사들은 마진이 좋아야 팔거든요. 품목마다 다 다를 거고요. 제가 보기엔 CSO 프로모션 마진이 최소 30~40%는 떨어지지 않을까 싶은데요."

[인터뷰] A제약사 前 관계자: "제약사는 리베이트를 주는지 모른다고 표현하죠. 대게 운용비는 보험약가를 기준으로 해서 50% 내외에서 결정되죠. 한 40~50% 사이에서 CSO와 계약을 체결해요. 운용은 총판이나 CSO 자체가 하니까 제약사는 모르는 거죠. 이 사람들이 얼마를 운용하는지. 제약사는 책임에서 자유롭고. 어떻게 CSO가 의사들에게 리베이트를 안줘요. 그 분들은 거래처가 생명인데 어떻게 안주고 영업을 해요. 자기가 속칭말해서 '내가 이 거래처는 꽉 잡고 있다'고 생각하는 사람들이 주로 CSO를 하는데 그분들이 그런 유대관계를 가질 때 리베이트를 운영 안하고 할 수가 있어요? 당연히 리베이트를 주죠."

[클로징멘트] 앞서 살펴본 봐와 같이 총판이나 CSO를 활용한 마케팅 전략은 별도의 영업조직 구축없이 시장 진입 속도가 빠른 장점이 있습니다.

그렇지만 운용방식에 대한 관리감독 범위 설정이 어렵다 보니 상대적으로 CP규정 준수 부분에서는 한계가 있을 수밖에 없습니다.

때문에 정작 좋은 제품을 생산해 놓고도, 거시적 관점에서 유통질서 문란이라는 오점을 남길 수 있다는 게 업계 중론입니다.

점안제 시장과 CSO의 역학관계. 더욱 촘촘한 관리규정과 윤영 방안이 필요한 시점입니다.

뉴스마칩니다.