유한이 지키는 트윈스타 시장, "제네릭 쉽지 않네"

• 7년간 시장다진 오리지널리티 막강...유한양행 코프로모션 연장될 듯

올해 제네릭 시장에서 대어로 평가되는 고혈압복합제 ' 트윈스타 제네릭'이 지난 1일 전격 발매됐지만, 오리지널 벽에 막혀 고전하고 있는 것으로 나타났다.

의원시장에서 강력한 영업력을 보이고 있는 유한양행의 밀집수비를 뚫기가 어렵다는 반응이다.

15일 업계에 따르면 지난 1일을 기점으로 56개 제약사들이 트윈스타(텔미사르탄-암로디핀)와 동일성분의 제네릭약물을 시장에 출시했다.

트윈스타는 올해 9월까지 728억원의 원외처방액(기준 유비스트)을 올리며 고혈압치료제 시장을 리딩하고 있는 제품. 지난 8월 신약 재심사기간(PMS)이 만료되면서 국내 제약사들이 일제히 제네릭 개발에 나섰다.

더욱이 트윈스타와 동일한 ARB-CCB 계열 제품 '엑스포지(노바티스)'가 지난 2013년 독점권이 풀렸을때 제네릭업체들이 쏠쏠한 실적을 올렸던 터라 이번 트윈스타 제네릭에 대한 기대감도 컸던 게 사실이다. 엑스포지 제네릭 중 엑스원(CJ헬스케어)과 엑스콤비(대원제약) 등은 연간 100억원 이상 실적을 기록하고 있다.

하지만 의원시장에서는 무풍지대나 마찬가지였던 엑스포지와 달리 트윈스타는 유한양행이라는 터줏대감이 버티고 있어 뚫기가 버겁다고 현장 직원들은 하소연하고 있다.

제약업체 한 마케팅 담당자는 "트윈스타 제네릭은 56개 제약사가 일제히 판매에 나서면서 거래처 방문과 디테일 활동이 대폭 확대됐지만, 로컬(의원) 영업에서 가장 큰 영향력을 보유한 유한양행이 지키고 있어 신규 판매에 상당한 어려움이 있다"고 호소했다.

유한양행은 베링거인겔하임과 코프로모션을 계약을 맺고 지난 7년간 트윈스타를 병의원에 판매해오며 시장을 다져왔다. 따라서 많은 거래처들이 이미 유한양행과 신뢰관계가 형성된 터라 제네릭사들의 적극적인 구애에도 쉽게 길을 터주지 않는다는 것이다.

시장은 큰데, 영업은 어렵다보니 일부에서는 법을 어기고 금전적 지원을 하는 회사도 있다고 현장에서는 이야기한다. 특히 일부 중소제약사들로부터 판매를 위탁받은 CSO(판매대행업체)들이 엄청난 비율의 수수료를 무기로 거래처에 금품제공 등 공격적 영업을 펼치는 것으로 알려졌다. 모 제약사는 CSO에 판매를 위탁하면서 연간 50억원 매출 판매목표를 세운 것으로 나타났다.

그럼에도 기존 오리지널사들이 버티고 있어 제네릭사들이 높은 매출을 올리기는 쉽지 않을거란 전망이 지배적이다. 유한양행말고도 S-암로디핀 조합을 통해 미리 시장에 나선 종근당도 제네릭사들에겐 높은 산이다.

특히 유한양행은 이달 종료 예정중인 트윈스타 코프로모션 계약 연장이 유력한 상황이라 당분간 시장구도에는 변화가 없을 전망이다. 종근당도 제네릭이 출시에 앞서 인습성 개선을 통해 병포장 제품을 출시하며 차별화를 내세우고 있다.

이에맞서 제네릭사들은 저렴한 가격을 내세우고, 새로운 함량제형을 개발해 어필하고 있다. 일동제약 투탑스의 경우 기존 40/5, 40/10, 80/5mg 제품에 80/10mg 용량을 추가해 처방 편의성을 높였다. 또한 일부 제약사들은 텔미사르탄 제제의 약점인 인습성을 개선하기 위해 부형제에도 변화를 줬다.