판매제휴 벗어 던진 'CJ헬스케어', 독자 행보 주목

• 상반기 '루케어'-하반기 '심발타'와 결별…제네릭으로 승부수

CJ헬스케어가 외자사와 코마케팅 전략을 벗어 던지고 자체 역량 강화에 집중하고 있다.

이 회사는 올 한해 오랫동안 파트너십을 유지해 온 MSD 천식치료제 '루케어(몬테루카스트)' 제휴에 이어 릴리의 우울증 및 통증치료제 '심발타(둘록세틴)'에 대한 판매계약을 연장없이 종료했다.

두 계약은 성격이 다르고 CJ가 주도적으로 결별을 선언했다고 볼 수도 없다.

다만 일반적으로 대형 제휴 품목이 품을 떠났을때 또 다른 파트너십을 통해 파이프라인을 보충하는 국내사들과 달리, CJ는 동일성분 제네릭 발매를 통해 승부수를 띄우는 모습이다.

◆위임형제네릭 대신 제네릭=루케어의 경우 '싱귤레어'의 위임형 제네릭으로 CJ는 2009년 MSD와 계약을 체결하고 2011년부터 루케어를 출시해 올해 중반까지 영업·마케팅을 전담해 왔다.

그러나 지난 3월 한국MSD가 재계약 협상 중단을 통보했는데, 이에 CJ는 자체 제품인 '루키오정', '루키오츄정', '루키오세립'을 곧바로 론칭했다.

8월 출시된 CJ의 루키오 패밀리는 9월 월처방액 4억원에 근접하는 등 빠르게 시장 점유율을 끌어 올리고 있다.

◆오리지널 '심발타' 대신 제네릭=CJ는 연말에 한번 더, 독립을 선언했다.

릴리와 공동판매를 진행해 왔던 심발타 관련 제휴를 재계약없이 종료키로 결정한 것이다.

파트너십 자체에 큰 문제는 없었다. 심발타는 제네릭 진입 이후에도 꾸준히 성장하며 시장 점유율을 지켜냈다.

양사는 재계약을 두고 논의를 진행했지만 CJ 측이 거부 의사를 밝혔다. 릴리는 이에 따라 새 파트너사 SK케미칼과 얼마전 판매계약을 체결했다.

CJ는 이후 2017년 1월 심발타 제네릭 '듀록타'를 본격 출시한다고 밝혔다. 심발타 영업을 통해 쌓은 중추신경계(CNS, Central nervous system), 통증분야 영업 경험을 바탕으로 공격적인 프로모션을 예고하고 있다.

회사 관계자는 "파트너사와 '윈윈'했고 계약이 만료된 상황에서 자체적인 경쟁력도 충분하다고 판단했다. 축적된 노하우를 십분 활용, 처방옵션으로 자리 잡도록 최선을 다할 것이다"라고 말했다.