제약 "CSO 계약 형태 새롭게 해보자" 움직임

• 운영비 기반, 투명 세무...수수료 기반, 인센티브 비례 판매 증가

운영비 기반과 수수료 베이스 CSO 계약 중 최선의 선택은? 부산·전주 발 리베이트 수사 영향으로 제약사들의 CSO 계약 형태 전환이 새로운 화두로 부상했다.

운영비와 수수료 베이스로 구분되는 영업판매 대행계약 형태 중 수수료 기반으로 전환하는 것을 검토하는 제약사들이 늘고 있기 때문이다. 업계에 따르면 운영비 기반은 제약사가 CSO업체 인력을 계약기간 동안 고용한 것으로 마케팅 대행으로 보면 이해가 쉽다. 이를테면 위탁 제약사는 판매대행업체 영업사원에게 몇 년 간 파견 수수료를 지급하고 영업활동을 진행하는 방식이다.

이때 제약사는 파견된 영업사원에게 4대 보험료, 개인 활동비, 급여 등을 책임진다.

A제약사 영업본부장은 "운영비 기반 계약 포인트는 영업사원 개인의 능력도 중요하지만 위탁제약사의 마케팅 메시지를 수용해야 한다는 점이다. 제약사 나름의 CP규정과 감독 선상에서 CSO영업사원을 어느 정도 컨트롤 할 수 있는 장점이 있다"고 설명했다.

제반 비용 처리가 정규직과 사실상 같다보니 세무 관리가 투명하다. 대체로 국내외 대형 CSO가 취하고 있는 방식이다.

수수료 베이스 계약 요율은 통상 판매액의 40%로 알려져 있다. EDI처방 기준 해당 제약사 제품 5000만원을 처방 유도하면 2000만원을 수수료로 받는다는 얘기다.

개인사업자로 등록한 CSO업체가 대부분으로 위탁제약사는 판매 대비 요율만 적용해 주면 되기 때문에 결제 방식이 간편하다.

익명을 요한 CSO업체 관계자는 "수수료 베이스의 최대 장점은 경기 활황기에 역량이 뛰어난 CSO를 고용했을 때 매출 상승률이 높다. 완전 위탁방식이기에 상대적으로 영업활동비 명목이 자유로워 제약사와 의사들의 선호도가 높다"고 귀띔했다.

반면 내외부적 변수 발생과 침체기에는 일종의 도도매 방식 위탁판매로 이어질 수밖에 없다는 단점이 있다.

다시 말해 제약사와 계약한 CSO가 또 다른 딜러에게 문어발식 위탁을 맡겨 관리감독의 범위를 넘어서는 경우다.

B제약사 마케팅 관계자는 "제약사 입장에서 대행에 따른 결제 총액 측면에서는 운영비 기반이 부담일 수 있고, 수수료 기반은 리스크를 안고 가는 점이 단점이 있지만 결국 외형 확장이 계약 본연의 목적인만큼 선택은 제약사의 몫"이라고 말했다.