"한독테바 목표는 올해도 마이너스"

• 인터뷰 | 한독테바 사업개발팀 이철웅 부장

"세계 1위 제네릭회사가 한국 시장에선 고전" "올해도 적자" "기대만 못하다."

2013년 이스라엘 다국적 제약기업 테바와 한독의 공동출자로 설립됐던 #한독테바를 둘러싼 외부평가들이다.

기대가 컸던 탓일까. 진출 당시 한독테바는 '플라토신(시스플라틴)' 주사제나 '타모프렉스(타목시펜)' 정제 등 명문제약이 판매하던 10개 품목의 판권을 회수한 데다 항암제, 호흡기 라인에서 신제품을 연이어 출시하는 등 공격적인 행보를 보여줬다. 때문에 제약업계에선 국내사들에 미치는 타격이 상당하리란 위기감마저 돌았는데, 정작 한국 진출 2~3년차가 되도록 눈에 띄는 성과가 보이질 않자 악평이 쏟아지는 형국이다.

일각에서 때이른 철수설마저 제기되는 데는 짧은 시간 내에 사장이 교체된 영향도 상당했던 듯 하다. 금융감독원에 따르면 지난해 한독테바의 매출액은 202억원. 105억원을 기록했던 2015년보다 2배가량 증가한 수치지만 영업손실이 57억원, 당기순손실이 43억원으로 순이익이 만족스럽지 못하다는 이유다.

그런데 '내부자'를 통해 들어본 속사정은 조금 달랐다. 한독테바는 정해진 계획대로 가고 있다는 것. 킥오프 시점을 감안해 2014년부터 정식 사업이 시작됐다고 본다면 3년 3개월 동안 200억대 매출을 달성했으니 적절한 성장세라는 얘기다. 심지어는 올해도 '마이너스 플랜'을 목표로 삼고 있다고 했다. 기대만큼 도전적이진 않을지 모르나 초기투자가 필요한 시기일 뿐 중장기적으론 안정적으로 나아가고 있다는 변.

한독테바 창립멤버로서 사업개발팀을 이끌고 있는 #이철웅 부장을 통해 들어본 한독테바의 로드맵을 정리해 봤다. 약대 출신의 이철웅 부장은 대학원에서 약제학을 전공한 뒤 제약업계에 진출해 대웅제약과 한국산도스를 거쳐 한독테바에 합류했다.

현재 한독테바에서 맡고 계신 역할에 대한 소개를 부탁드린다.

대부분의 기업들이 가지고 있는 소위 개발팀 역할이다. 사업개발팀장으로서 테바 본사가 보유한 신제품 가운데 한국시장에 적합하다고 판단되는 품목을 선별해 소개하는 일을 담당하고 있다. 첫 검토부터 발매 직전까지 일련의 과정을 총괄한다. 물론 다국적 제약사와 국내 제약사를 막론하고 다른 회사가 개발한 품목을 들여오거나 역으로 테바에서 개발했더라도 다른 회사가 더 잘 판매할 수 있는 품목이라 판단되면, 제 3의 파트너를 찾아 방법을 모색하는 것도 제 역할이다. 신제품 출시부터 다국적사와 국내사 코프로모션, 파트너십 관리, 라이센싱-인 또는 라이센싱-아웃 계약 체결, 지적재산권 관리, 손익리뷰를 포함한 프로세스 관리, 국내 제약시장에 대한 전략수립 등 포괄적인 개념이라고 정리할 수 있겠다.

글로벌 경쟁관계인 테바로 오시게 된 배경이 궁금한데?

테바의 한국 진출이 확정되고 채용 제안이 왔을 때부터 테바가 일본과 한국에서 어떤 전략을 취할지 계속 모니터링을 했다. 일단은 사업개발이란 직무 자체가 매력적이라고 여겨졌다. 당시 제약업계에서 스타트업이 각광받던 때라 더 관심이 갔던 듯 하다. 한국에서 신규사업을 시작하는 회사니 스타트업 환경을 경험할 수 있는 좋은 기회가 아닌가. 개인적인 리스크를 줄이면서도 스타트업에 도전해 볼 수 있는 기회라고 생각했다. 실제로 와보니 생각만큼 힘들기도 했지만, 사무실 케이블까지도 직원들과 직접 설치했을 정도니 애착도 크다.

2013년에 출범했으니 올해가 4년차다. 외부에선 냉철한 평가도 나오는데, 내부에서 평가한 자체 성과는 어떤지?

이해는 한다. 간혹 한국시장 철수기사를 접할 때면 직원들과 희망퇴직프로그램(ERP)을 받는건지 농담을 주고받을 정도다(웃음). 다만 평가에 앞서 테바가 한국에 진출한 방식을 곰곰이 들여다볼 필요가 있다고 본다. 3년 여 기간 동안 경험한 테바는 기대 이상으로 겸손했다. '글로벌 제네릭 넘버원'이란 프레임은 남들이 붙여준 표현이지 않나. 새로운 시장에 진출할 땐 스타트업 수준의 작은 회사라는 태도로 접근하고 있다. 한국 제약사와 파트너 관계를 맺고 들어온 것만 봐도 짐작 가능한 부분이다. 이스라엘 회사여서 그런지 그 나라의 환경을 섣불리 예단하려들지 않는다는 느낌을 강하게 받았다. 학구열이 높은 탓에 처음부터 지금까지도 한국 시장을 끊임없이 배워가는 중이다. 영업인력을 대거 뽑아서 외형적인 매출을 키우기 보다는 순차적으로 접근한다는 개념으로 이해해주시면 좋겠다.

실제 사업자 등록을 마친 건 2013년 2월이지만 사무실을 마련한 뒤 인테리어와 부자재를 구매하는 등 준비작업을 거친 터라 실질적인 킥오프는 10월이다. 2014년부터 정식 사업이 시작됐다고 봤을 때 3년 3개월만에 매출액 200억원을 돌파했으니 적당한 성장세 아닌가. 올해는 300억 매출을 예상하고 있다. 제네릭 회사라곤 하지만 실제 글로벌 테바의 매출에서 제네릭이 차지하는 비율을 따져보면 절반에 미치지 못한다. 60%는 오리지널 품목이 차지하고 있다. 한독테바 역시 오리지널 품목이 차지하는 비율이 70% 정도 되는데, 한독테바가 진출하기 전 국내사를 통해 공급하던 품목만도 약 100억원대에 이른다. 따라서 회사 규모 대비 나쁘지 않은 성과라는 게 자체적인 결론이다.

한독테바만의 책임은 아닐 것이다. 산도스나 화이자 바이탈스 등 대부분의 다국적 제약사들이 한국의 제네릭 시장에선 부진하다는 평가를 받는 듯 하다. 그 이유는 무엇이라고 보나?

한국 시장이 특별하긴 하다. 제약기업 수도 많지만 오리지널 품목은 다국적 제약사가, 제네릭은 로컬사가 하는 식으로 명확하게 구분되어 있다는 점도 다른 나라들과 차별화 된 점이다. 특히 윗선에선 제네릭 품목임에도 영업사원들이 오리지널 품목처럼 일일이 디테일 영업을 펼치고 있다는 점을 가장 이해하지 못하는 듯 보였다. 테바가 이스라엘 회사이긴 해도 주요 임원진은 미국, 북유럽계 출신들로 구성돼 있는데, 국내 제약사들의 영업사원수를 듣고 놀라워 했다.

같은 맥락에서 다국적 제약사들의 제네릭 사업을 평가해볼 수 있을 것이다. 다른 회사긴 하지만 테바의 관점으로 바라본다면 산도스나 화이자 바이탈스도 한국의 다른 제약사들과 같은 방식의 비즈니스를 펼치진 않았다. 그들의 비즈니스 전략을 요약한다면 선택과 집중 정도로 표현될 수 있지 않을까. 가령 산도스는 정신신경계(CNS) 분야에 집중했고, 화이자 바이탈스도 특허만료 사업부 내부에 포함되는 조직이라 영업력을 총동원하지 않았을테니 어찌보면 당연한 성적이다. 그들이 가진 명성 대비 기대 수준에 미치지 못할 수 있으나, 굳이 넘버원만을 고집할 필요는 없다는 것이다. 중장기적 이익이 남는다면 제네릭사업의 실패를 논할 단계까진 아니라고 생각된다.

한독테바의 진출이 높은 관심을 받은 건 한독과 공동자금을 출자한 점도 상당하다고 보이는데? 익히 알려진 것처럼 한독이 49%, 테바가 51%의 지분을 갖고 있다. 회사가 의사결정을 할 때도 한독의 승인이 필요하고, 이익이 발생할 경우 지분율에 따라 나눠진다는 건 물론이다. 다만 경영진 차원에서 행해지는 일이기에 일선 직원들의 체감도는 적을 수 있다고 본다. 개인적으론 국내사와 합작기업이라는 점도 이직을 결심하게 된 요인 중 하나다. 개인적인 느낌이지만 사람 냄새가 난다는 국내사만의 매력이 있지 않나. 합작회사면 국내사의 정서가 녹아있으리라 생각했는데, 실제로도 전형적인 외국계 회사라기보단 한국적 분위기가 존재한다.

한독테바가 계속해서 새로운 품목들을 선보이고 있는데, 국내 도입 품목을 선별하는 기준이 있나?

기본적으로 테바는 항암제와 스페셜티 품목에 집중하고 있다. 직접적인 항암기전을 가진 약이 아니더라도 암환자를 위한 마약성진통제 등도 포함된다. 임상3상 단계의 신약을 한국시장에 들여올지 고민하는 건 다른 다국적사들과 동일하지만, 선택 기준은 글로벌과 연계된다고 보면 된다. 종양학이나 신경정신계, 호흡기계 파이프라인에 집중하는 한편, 한국 시장에서 통증이나 여성건강 라인은 비중을 낮게 두고 있다. 한국 시장에서 저희보다 잘 할 수 있는 회사가 있다면 믿고 맡기자는 기조다. 파트너사를 정할 땐 품목에 대한 경험이나 시장 영향력 뿐 아니라 컴플라이언스도 중요한 척도가 된다. 본사에선 파트너사와의 유대관계도 상당히 중요하게 여긴다. 제네릭 회사로 잘 알려졌지만 실제로는 연구개발에 투자하는 비율도 상당하다. 본사에선 국내 왠만한 규모의 제약사 일년 매출에 해당하는 비용을 신약개발에 투자한다. 전 세계 30여 곳에 연구소가 설립되어 있다.

올해를 포함해 한독테바의 장단기 목표는 무엇인가?

앞서 언급했듯이 올해 매출 목표는 300억으로 잡았다. 협력사를 통한 제품 매출까지 포함한다면 400억이다. 참고로 올해도 마이너스 플랜이 잡혀있는데, 전 직원들이 이미 다 알고 있는 내용이다. 다만 계획된 마이너스이기 때문에 내부에선 동요하지 않는다. IMS 데이터만으로 보이지 않는 부분이 분명 존재한다. 3년 여 만에 200억이면 사실 빠른 속도다. 지금은 초기 단계라 의약품 허가 등 투자비율이 높지만 계산됐던 부분이고, 중장기적으론 안정적으로 나가고 있다.