신신제약이 창립 59주년을 맞아 영업·마케팅 전진대회를 갖고 미래 성장동력과 발전 방안을 모색해 관심이 모아진다.

신신제약은 3일 판교 스타트업 캠퍼스 다목적홀에서 '우리는 신신 파스전문가다(We are The SINSIN PAS Specialist)'를 기치로 영업·마케팅 전략기획세미나를 개최했다.

이날 행사는 김한기 신신제약 부회장, 이병기 신신제약 대표를 비롯해 영업·마케팅 실무자 70여명이 참석한 가운데 진행됐다.

이번 전략세미나는 1등 파스 전문제약사로의 확고한 포지션 확보와 경쟁력 강화를 위해 다양한 마케팅 기법을 소개하고, 약사와 영업사원과의 원활한 소통법을 제시함은 물론 소비자 공략 포인트와 방향성을 제시했다는 측면에서 의미가 크다.

김한기 부회장은 "신신제약의 경쟁상대는 국내가 아닌 파스 종주국인 일본과 중국 제약사다. 이들 빅파마와 세계 시장에서 어깨를 나란히 하기 위해서는 부단한 연구개발을 통해 앞도적인 제품을 선보이는 것이다. 오늘 세미나가 정보와 지식 그리고 아이디어 공유의 장으로 발전해 미래 100년을 설계하는 초석이 되길 바란다"고 말했다.

이병기 대표도 "지금 이 자리에 있는 영업사원 한명 한명이 신신제약의 주인공이자 미래 성장 동력원이다. 지금까지의 영업이 하드웨어에 충실한 방식이었다면 이제는 소프트웨어를 확장시켜 나가야 할 때다. 시대를 간파하는 지식과 정보, 스마트한 영업마인드를 적용해 파스 스페셜리스트로 거듭나자"고 독려했다.

이날 프로그램은 파스 스페셜리스트 런칭 선포, 파스 스페셜리스트 소개, 약사가 본 영업사원과 신신파스(외부강사 강연), 신신파스 디테일 가이드, 롤플레이 경연대회, 신신파스 스페셜리스트 임명식 순으로 구성됐다.

다음은 주요 프로그램별 핵심 내용이다.

"파스 아이콘 '신신제약'...적응증별 라인업 강화로 승부"

1959년 설립된 신신제약은 우리나라 최초 파스전문제약사다. 소비자 브랜드 인지도는 42.3%로 경쟁업체를 압도하고 있다. 2003년 미국 시장 진출 포문을 열고, 2011년 900만달러(약 100억) 수출탑 달성이라는 성과도 냈지만 현재의 위치에 안주하지 않고 포지셔닝을 확장하고 있다.

특히 파스시장은 셀프메디케이션과 셀프셀렉션 시대의 도래와 함께 계속적인 제품 업그레이드 작업과 약국 거래망 확충 전략을 소홀히 할 경우 성장 변곡점에 직면하는 경우가 많은 특수 분야라 지속적인 마케팅 전략이 필요하다.

김상경 신신제약 마케팅팀 상무는 "'신신파스 리포지셔닝을 위한 방향과 전략'을 주제로 한 교육시간을 통해 제품의 장점과 단점을 면밀히 파악해 이를 계량·실측하는 단계가 필수적"이라고 분석했다.

소비자의 파스 구매는 기능성, 적응증, 가격, 브랜드 인지도 등의 종합적 판단 과정을 거친다. 소비자 중 80%가 약사가 추천하는 파스를 구매하는 패턴을 띄고 있고, 브랜드 지명구매 보다는 제품 카테고리 구매 방식을 보이는 점이 특이하다.

김 상무는 "소비자 입장에서 보면 파스 제품군은 변별력이 낮을 수 있다. 이를 극복할 수 있는 방법은 소비자 관점에서의 니즈를 정확히 파악하는 것이다. 부착부위와 파스 사이즈, 색상, 냄새와 자극성 등을 고려해 제품군을 형성하는 전략이 유효할 것"으로 내다봤다.

소비자가 제품을 개봉하지 않더라도 외부에 표시된 아이콘만을 보고 한눈에 정보를 파악할 수 있도록 한 디자인 출원도 눈에 띄는 마케팅 포인트다.

신신파스는 제품에 매수와 제형 색상(6매 흰색, 6매 살구색, 10매 연한 살구색, 72매 어두운 갈색), 제형크기(대, 중, 소), 냉감과 온감(냉-시원한 파스, 온-따뜻한 파스), 자극감(강한자극), 24시간 약효, 원단(신축성 원단) 등의 정보를 표시하고 있다.

신신파스는 소비자가 쉽게 인지 가능한 병증별로 근육통, 목·어깨 통증, 허리 통증, 삠·결림·타박상, 관절통, 퇴행성관절염, 류마티스, 신경통, 동상 등에 특화된 16개 파스 제품 라인을 갖추고 있는 점이 최대 마케팅 포인트로 분석된다.

적응증별 제품을 살펴보면 근육통-아렉스, 페노크린, 허리통증-디펜쿨, 찜파스, 괄절통-미니핫 플라스타, 신신파스 에스, 퇴행성관절염-케토크린 플라스타, 페노크린, 류마티스·신경통-아렉스, 미니핫 플라스타, 동상·한방파스-찜파스, 명황고, 어의고첩, 진생고 등이 있다.

"빠른 효과·우수한 피부 안정성...영업현장 마케팅 포인트"

신신파스의 장점은 59년 전통의 생산·제제기술을 들 수 있다. 이는 천연고무 기반의 첩부제 제제기술(무유기 용매 고무계 연합방식의 제제기술), 단일약물층 패치 제조기술(경피흡수 증진, 약물 전달제어 기술), 더블 액티브 첩부제 제제기술(속효성과 지속성을 나타내는 제제기술), 에어로솔 약물 가용화 기술(난용성 약효성분의 에어로솔 제제화) 등이다.

이상곤 신신제약 마케팅팀장은 '신신파스의 특장점과 현장 디테일 전략'을 주제로 한 강의에서 자사 주요 제품군과 카피 제품들의 차별화 설명에 포인트를 맞췄다.

이 팀장은 "카타플라스마 제품은 아렉스보다 농도가 낮아 경피 투과율이 낮다는 점이 디테일 포인트다. 아울러 아렉스는 양방향 신축성 원단을 사용해 일반 습포제 원단에 비해 신축성과 감촉감이 뛰어난 점도 약사들에게 어필할 필요가 있다"고 설명했다.

100억대 외형을 자랑하는 블록버스터 제품 신신 아렉스는 고무연합형으로 제조돼 경쟁제품들이 구현하고 있는 고무·아크릴 용제형 보다 후기 점착력이 높고, 저자극성인 점이 특징이다.

이 팀장은 또 3분 디테일 성공 전략으로 특수 제작된 핸드북형 브로슈어, 신신 로고가 찍힌 넥타이, 파스 스페셜리스트 명찰 등을 배부하면서 "영업현장에서 신신파스 스페셜리스트로서의 역량을 유감없이 발휘해 줄 것"을 당부했다.

"1등 영업사원 조건...약사의 말을 경청하는 것"

외부강사로 초빙된 오정석 약사(서울 동대문구 장안제일약국)는 '약사가 바라는 영업사원과 신신파스'를 주제로 약사의 시각에서 약국 일반약 영업사원의 디테일 포인트를 설명했다.

오 약사의 디테일 공략 핵심 내용은 '3분 안에 쉬운 용어로 소신있게 설명하는 것'으로 압축할 수 있다.

오 약사가 제시한 1등 영업사원 5대 조건은 △다이어리에 메모 하는 습관 △약사의 말을 경청 △효능·효과에 대한 해박한 지식 △단정한 드레스 코드 △부드러운 대화 유도 능력 등이다.

오 약사는 "신신제약은 59년 전통과 노하우로 TDDS 등의 기술 확보와 첩부제, 에어로솔, 한방, 물파스, 로션 등 21가지 라인업을 갖추고 있는 유일무이한 파스전문제약사로 이 자체가 마케팅 포인트가 될 수 있는 잠재력을 가지고 있다. 이러한 제반의 하드웨어를 현대적 감각의 마케팅 기법과 연계하면 좋은 실적을 거둘 수 있을 것"으로 전망했다.

덧붙여 오 약사는 "파스의 종류가 워낙 많다 보니 제품과 효능을 매칭 한 단일화 전략이 필요하다"며 "냉온찜질과 저자극엔 아렉스, 오십견(어깨관절주의염)엔 페노크린, 시원한파스엔 냉파프, 순한 파스엔 인타신 등으로 약사들에게 반복적 인지화 디테일링을 구축하는 것도 필요하다"고 설명했다.

"약사가 되어 본 5분 롤플레이...디테일 세밀화 비밀병기"

이날 영업전략 세미나의 피날레는 2인 1조-8개팀으로 구성된 5분 롤플레이다.

70여명의 신신제약 영업사원들은 조별로 제품을 할당 받고, 가상 약국 디테일 경연을 벌이며, 효과적인 디테일 가이드라인을 형성해 나가는 계기를 마련했다.

롤플레이에서 얻을 수 있었던 점은 약사 입장에서의 사입 단가, 결제 방식, 주문 방법, 난매 문제, 경쟁 제품과의 차별점 등에 대한 기습질문과 효과적 대응 방식 도출이다.

아울러 영업사원 역시 신공장 설립을 통한 제품력 업그레이드, 연계약 유도, 효능과 부작용, 프로모션, 재고 파악 등 이미 숙지하면서 놓치기 쉬운 디테일링에 대한 방법론을 다시한번 각인했다는 차원에서 충분한 성과를 거뒀다는 평이다.