"인허가·리베이트 감시 강화 오히려 기회"

"중국 제약시장은 역동적으로 커 나가는 중이다. 의약품 품질 수준과 보건당국 인허가 기준은 하루가 다르게(rapidly) 높아지고 있다. 가능한 빨리 중국 시장을 겨냥하라."

중국은 우리에게 가깝고도 먼 나라다. 정치·사회, 역사·문화적 유사점과 차이점이 혼재하고 경제·외교적으로 떼어놓을 수 없는 사이다. 제약산업만 놓고 보면 한-중 자유무역협정(FTA) 등 경제조약 체결에 따른 영향을 세밀히 분석·전망하고 비관세 장벽에 대한 대응책까지 마련해야 하는 현실이다.

특히 수 십억 인구를 보유한 중국은 우리나라 뿐 아니라 세계 여느 국가들도 미래 성장 가능성이 높은 국가로 낙점중이라 시장 선점 필요성이 대두되고 있다. 합성의약품 시장 성장세 둔화로 전세계 제약산업이 저성장 국면에 접어들자 중국 등 파머징 마켓 진출 속도를 높여야 한다는 목소리도 곳곳에서 터져 나온다.

실제 미국과 유럽의 2018년 연평균 성장률이 5%대에 그치는 대비 중국의 기대 성장률은 10%~13%(출처 한국제약협회)에 달한다.

이쯤되자 정부도 중국 현지 시장접근(MA, Market Access) 전략 등 국내 산업 지원에 나서고 있다. 한국보건산업진흥원이 최근 제약산업지원단 제약글로벌 지원팀 소속 해외제약전문가 펑 타오(54) 상임컨설턴트를 새롭게 영입한 것도 같은 맥락이다.

4일 데일리팜은 펑 타오 박사를 만나 중국 제약산업의 특징과 효과적인 공략법을 들어 봤다.

중국 심양약대(ShenYang Pharmaceutical University)를 졸업한 펑 타오 박사는 1991년부터 25년 간 로슈, BMS, J&J, 앨러간, 노바티스 등 글로벌 '빅 파마'에서 글로벌 영업 헤드 역할 등을 맡은 중국MA 베테랑이다.

그는 자신을 "25년동안 중국 제약산업이 변화하고 발전하는 과정을 직접 목도했다. 높은 중국 문화·산업 이해도를 토대로 한국 기업의 현지진출 성공을 컨설팅하기 위해 왔다"고 소개했다.

펑 박사에 따르면 중국 제약시장은 브랜드(오리지널) 의약품이 20%, 복제 의약품(제네릭)이 80%를 차지해 한국과 시장 구조가 유사하다. 특히 최근 중국 정부가 미국FDA, 유럽EMA 등 국제 가이드라인을 모티브로 신약 인허가 장벽을 높이고, 제네릭 약효 동등성 기준을 강화한 것이 오히려 국내사들에겐 현지에 진출할 수 있는 기회이자 적기라고 했다.

고품질 제네릭에서부터 합성신약, 바이오의약품에 이르기까지 다양한 제품군을 보유한 국내 기업들이 상대적으로 저품질인 현지 기업을 상대로 시장 점유율을 높이기에 좋은 산업환경이 마련됐다는 것이다.

특히 중국 경제여건이 빠르게 성장하면서 의약품 소비와 수요도 덩달아 급상승 중이라 현지 시장을 기민하게 읽지 않으면 훗날 넘어야할 장벽이 까마득하게 높아질 것이라고 조언했다.

펑 박사와 일문일답.

-중국 제약시장 현황을 들려달라.

=한국과 비슷하게 제네릭이 주도하는 시장이다. 다만 현지 기업 간 경쟁 속도는 하루가 다르게 빨라지고 있다. 아마 한국보다 더 치열할 거라고 생각한다. 5000여 개 제약사들이 시장경쟁 중이다.

특히 최근에는 의약품 시장 주목도가 높아지면서 품질이나 동등성 검사가 강화됐다. 미국FDA 만큼의 인허가 규율이 중국이 추구하는 롤모델이다.

-한국은 지금 윤리경영이 트렌드다. 중국은 어떤가.

=중국도 마찬가지다. 수 년전 불거진 영국 빅 파마 GSK의 중국 리베이트 이슈를 기억할 것이다. 당시 사건이 중국 제약산업과 의료계에 미친 영향이 매우 크다. 현지 제약사들은 윤리경영을 내세우고 영업사원들의 리베이트 금지 등 자정활동을 강화했다.

구체적으로 유흥업소 등 접대 관련 횟수나 제한이 생겼다. 제약사가 주관해 의사 등에게 해외 여행을 제공하는 것도 모두 금지됐다. '양표제'라는 것도 도입했다. 세무당국이 제약사 발급 영수증과 병원 발급 영수증을 이중 체크한다. 한치 오차가 없어야 하는게 양표제다.

-중국은 국토 면적이 매우 넓고 인구도 많다. 이로 인해 발생하는 산업적 특성이 있나.

=중국은 30개가 넘는 성(省)과 수백개의 주(州)로 이뤄졌다. 문제는 각각 성마다 의약품 가격정책이나 의료보험체계가 다르다는 것이다. 한국은 통일된 의료보험체계가 있고 약가자료나 산정기준이 동일하다. 결국 제약사 입장에서 현지 진출을 하려면 30여개 약가 체계를 파악해야 한다는 의미가 된다. 때문에 현지 이해도가 높아야 하고, 전략도 치밀해야 한다. 이것이 중국 시장의 특수성이다.

-설명대로라면 중국 내 시장경쟁은 점점 심화되고 불법 감시수준과 인허가 기준도 크게 강화됐다. 통일되지 않은 약가정책도 변수다. 국내사들은 어떻게 시장 전략을 짜야할까.

=한국 제약사들에게 지금의 중국은 기회다. 경쟁심화, 불법감시·인허가 기준 강화는 중국 내 모든 기업들이 맞닥뜨리고 있다. 결국 윤리경영을 하지 않거나 품질 경쟁력을 높이지 않는 현지 제약사들은 시장에서 도태될 것이다. 한국 기업들은 이점에 주목해야 한다.

중국에 아직 없는 미충족 수요를 제대로 파악하고 고품질 제네릭·혁신신약·바이오신약·희귀약에 집중해라. 저품질 의약품은 더는 승산이 없다. 물론 기업별 체급에 맞는 제품전략을 세워 어떤 품목에 주력할지는 개별 제약사가 선택할 몫이다. 고민된다면 컨설팅을 신청하라.

-한미약품이나 보령제약 등 몇몇 국내사들은 중국 현지법인을 설립해 이미 진출해 있다. 효과적이라고 생각하나.

=당연하다. 중국 정책과 문화는 빠르게 바뀌고 있다. 특히 제약산업 정책은 변화무쌍하다. 현지 정책에 둔감하면 상황인식도 과거에 머무를 수 밖에 없다. 또 중국은 빈부격차가 크고 시장이 다원화돼 있기 때문에 현지법인을 둔 기업과 그렇지 않은 기업의 대응력 차이는 여실히 드러난다.

-향후 국내사들에게 제공할 중국 진출 비전을 들려달라

=중국은 다른 나라보다 10배 많은 생산기업들과 10배 많은 자금을 보유했다. 수준 높은 제약전문 인력들도 많아지고 있다. 앞으로 중국 제약산업이 무섭게 성장해 나갈 수 밖에 없는 이유다.

한국은 PIC/s와 ICH에 정회원 가입해 품질수준을 빠르게 높였다. 중국은 거대한 시장이다. 헤쳐나갈 길이 멀지만 뚫으면 비전이 많은 국가인 셈이다. 품질과 제품의 독특성이 해결책이다.