[데일리팜=노병철 기자] 지난해 외형 2197억원을 달성한 삼일제약이 점안제 특화제약사에서 글로벌 토탈헬스케어기업으로 변화와 도약을 꿰하고 있다. 이 같은 성장 전략의 중심은 자체 개발 신약과 ETC·OTC의 고른 성장 그리고 오픈이노베이션을 들 수 있다. 이중 특히 주목되는 점은 간판 일반의약품의 소비자 접점 형성에 있다. 삼일제약의 최대 강점 중 하나는 글로발 빅파마들과의 신뢰형성을 통한 굳건한 라이선스 계약을 들 수 있다. GSK 액티피드와 애보트 부루펜은 삼일제약을 대표하는 스테디셀러 일반약으로 국내 독점 제조와 판매를 담당하고 있다. 이 같은 동반성장과 윤리·책임경영을 기반한 최고경영자의 철학과 신념은 최근 빛을 발해 엘러간 레스타시점안액, 비아트리스 젤독스, 삼성바이오에피스 아멜리부·아필리부 등 굵직한 판매계약으로 이어지기도 했다. 삼일제약 일반약 품목군은 크게 부루펜군, 액티피드군, 티어실군, 아이투오군 등 6개 카테고리로 나누어져 있으며, 기타 품목까지 합하면 20여개 제품이 론칭돼 있다. 눈길이 가는 대목은 코로나19 팬데믹 당시 해열제와 코감기약 매출 비중이 큰폭으로 높아졌고, 엔데믹에 접어든 지금 다양한 마케팅 루트를 통해 이들 제품군을 새로운 전략 제품으로 유지·육성하느냐가 관건이다. 이에 대한 실행 전략으로 삼일제약은 올해 한화 이글스와 '2025 시즌 파트너십'을 체결하고 소비자 브랜딩 강화에 적극 나서고 있다. 이번 파트너십으로 한화 이글스 선수들은 부루펜 브랜드명이 부착된 모자를 쓰고 경기를 진행하고 신구장 곳곳에 부루펜이란 브랜드가 노출되고 있다. 라병찬 삼일제약 OTC사업팀장은 "프로야구가 천만 관중 시대를 개척하게 된 점을 주목해 이를 소비자 광고 채널로 선정하게 됐다. 팬들이 부루펜을 불펜(구원투수)이라고 연상하고 언급해주고 있어 호응과 반응이 즉각적"이라고 말했다. 일반약의 경우, 브랜드와 제품 선택 시 소비자의 판단이 중요해진 만큼 높은 인지도를 바탕으로 한 브랜드 전략도 무엇보다 중요하다. 이와 관련해 김지혜 PM은 "부루펜은 1987년 우리나라 최초로 출시된 시럽형 어린이 해열제로 발매 이후 40년 가까이 스테디셀러 제품으로 사랑받아 왔다. 올해는 이런 브랜드 헤리티지를 더욱 강화하고 한정판 제품을 선보여 친숙함을 강화할 계획"이라고 밝혔다. 주요 무좀치료제로 성장한 티어실원스도 다가오는 여름 공격적 마케팅을 펼치며 확실한 리딩제품으로의 성장을 예고하고 있다. 티어실원스는 특허받은 실리콘 필름막을 통해 약효 전달력을 최대 3배 높인 제품으로 약효 전달이 빠른 만큼 무좀 치료 효과도 우수하다. 삼일제약은 무좀 환자의 경우 증상과 상황에 따라 여러 제형의 제품을 병용해 사용한다는 점을 고려해 티어실원스, 티어실에어로솔, 티어실쿨크림의 시너지 효과를 강조하는 통합 메시지는 물론 각 제품 성분과 효능효과를 전파하고 이를 뒷받침할 다양한 마케팅 활동을 전개할 예정이다. 다음은 라병찬 팀장과 김지혜 PM과의 일문일답. -자기소개 부탁드립니다. 라 팀장=안녕하세요. OTC 사업팀 라병찬 부장입니다. 저는 2008년부터 제약업계에 입문, 의원 및 종합병원 영업 경험을 쌓아 왔으며, 삼일제약에는 2014년 입사했습니다. 삼일제약에서는 약국 직거래 영업부터 시작해 도매 영업 관리 팀장을 담당했고 현재는 OTC 사업부 총괄 팀장을 맡고 있습니다. 김 PM=삼일제약 CHC 사업본부 OTC 사업팀 김지혜 대리라고 합니다. 삼일제약에는 마케팅 포지션으로 2023년에 합류, 그동안 타사에서 비타민(의약품, 건기식), 음료(커피) 등의 브랜드를 육성하는 소비재 커뮤니케이션마케팅을 담당한 경력이 있습니다. -성공의 열쇠는 시간관리라는 말이 있죠. 라 팀장님의 주간 스케줄은 어떤지 궁금합니다. 라 팀장=월요일에는 출근 시간 보다 2시간 정도 일찍 출근해 실적 및 주요 거래처들을 분석하고 한주간의 매출 목표를 점검합니다. 제품 개발 및 품목별 이슈 사항 대응을 위해 유관 부서와의 협업이 필요한 경우를 제외하면 화요일부터 금요일까지는 거래처에 방문하며 영업 활동에 주력하고 있습니다. 때문에 최대한 월요일을 효율적으로 사용하기 위해 노력하는 편인데요, 보통 월요일에 팀 회의를 진행하며 진척률 등 주간 브리핑과 더불어 공지사항 전파 및 애로사항을 청취하며 업무를 파악하고 공유하는 시간을 가지고 있습니다. -김지혜 대리님은 제약회사에 입사하게 된 특별한 이유가 있을까요? 김 PM= 대학 시절 신문방송학을 전공하며 광고 수업을 들은 것을 계기로 자연스럽게 마케팅에관심을 두게 되었습니다. 취업 후에는 TV 광고 캠페인과 프로모션 기획 등 다양한 업무를 경험하며 즐겁고 보람 있는 회사 생활을 이어왔다고 자부합니다. 맡은 브랜드와 제품을 소비자에게 어떻게 하면 더 매력적으로 전달할 수 있을지, 효과적인 커뮤니케이션 방식을 고민하는 과정은 제게 늘 큰 동기부여가 되어왔습니다. 특히 일반의약품은 소비재 중에서도 고유한 특성과 제약을 지니고 있어, 보다 전략적이고 창의적인 접근이 필요한 분야라고 생각합니다. 제약 마케팅은 단순한 소비자 커뮤니케이션을 넘어, 약국을 비롯한 거래처와의 관계까지 포함한 넓은 시야가 요구되며, 제품 관리와 영업까지 아우르는 만큼 깊이와 확장성을 모두 갖춘 분야라고 생각합니다. 그런 점에서 일반의약품 마케팅이 지닌 매력을 더욱 크게 느끼며 업무에 임하고 있습니다. -삼일제약 전체 일반약 품목 수는 어떻게 되나요? 라 팀장=부루펜군, 액티피드군, 티어실군, 아이투오군 등 카테고리로는 크게 6개로 나누어져 있으며, 기타 품목까지 개별 품목 수는 약 20여개 내외입니다. 저희 사업부에서는 단기간 마케팅으로 반짝 떠오르는 제품보다는 소비자들이 오랫동안 찾아 주시는 스테디셀러 제품들이 매출을 견인하고 있습니다. 또한 해열제와 코감기약 매출 비중이 높은데 코로나19 팬데믹 기간 매출 성장세가 가파르게 이어지다 엔데믹에 따라 성장 속도가 다소 정체된 경향을 보이고 있습니다. -일반약 품목군의 유통구조는 어떻게 되나요? 라 팀장=저희 사업부는 작지만 강한 팀이라고 말씀 드리고 싶습니다. 도매 80%, 소매 20%의 매출 비중으로 인력 대비 효율적으로 약국 유통을 하고 있으며, 특히 어린이 부루펜시럽의 경우 2012년부터 편의점 안전상비약으로 지정되어 안정적인 유통구조와 매출을 이어오고 있습니다. -최근 어린이 부루펜 시럽의 한화이글스 스폰서십 광고가 인상 깊습니다. 라 팀장=올해 삼일제약이 한화 이글스와 '2025시즌 파트너십'을 체결하게 되었는데요, 금번 파트너십으로 한화 이글스 선수들은 부루펜 브랜드명이 부착된 모자를 쓰고 경기를 진행하고 신구장 곳곳에 부루펜이란 브랜드가 노출되고 있습니다. 프로야구가 한국 프로 스포츠 사상 최초로 천만 관중 시대를 개척하게 되었다는 점을 주목해 2025년 소비자 광고 채널로 선정하게 되었는데, 팬들께서 부루펜을 ‘불펜(구원투수)’이라고 연상하고 언급해주시는 점이 인상 깊었고 이 점이 소비자분들에게도 흥미롭게 다가간 것 같습니다. -이제 곧 여름이 다가옵니다. 삼일제약 대표 무좀치료제 티어실원스의 마케팅 전략에 대한 설명 부탁드려요. 김 PM=원스 제품 외에도 에어로솔과 크림 제품을 라인업으로 두고 있습니다. 티어실원스는 특허받은 실리콘 필름막을 통해 약효 전달력을 최대 3배 높인 제품으로 약효 전달이 빠른 만큼 무좀의 치료 효과도 우수한 것으로 알려져 있습니다. 이러한 제품 경쟁력은 물론 출시 직후 적극적인 소비자 커뮤니케이션을 통해 높은 인지도를 확보했으나 티어실에어로솔과 티어실쿨크림의 경우 상대적으로 제품 인지도가 낮은 편입니다. 무좀 환자의 경우 증상과 상황에 따라 여러 제형의 제품을 병용해 사용한다는 점을 고려하여 티어실원스, 티어실에어로솔, 티어실쿨크림의 시너지 효과를 강조하는 통합 메시지는 물론 각 제품 성분과 효능효과를 전파하고 이를 뒷받침할 다양한 마케팅 활동을 전개할 예정입니다. -코로나19 팬데믹 당시 아세트아미노펜을 비롯한 이부프로펜 성분의 감기약의 판매가 급증한 바 있습니다. 엔데믹시대를 맞아 해열진통소염제에 대한 중장기적 마케팅 방향성은 무엇인가요? 라 팀장=팬데믹을 거치면서 스스로 건강을 관리하는 '셀프메디케이션'이 일상화되었습니다. 처방 없이 구입할 수 있는 일반의약품에는 긍정적인 흐름인데, 과거보다 더욱 브랜드와 제품 선택 시 소비자의 판단이 중요해진 만큼 높은 인지도를 바탕으로 브랜드 전략을 더욱 강화하는데 힘 쓰고자합니다. 부루펜은 1987년 우리나라 최초로 출시된 시럽형 어린이 해열제이며 출시 이후 40년 가까이 스테디셀러 제품으로 사랑받아 왔습니다. 올해는 이런 브랜드 헤리티지를 더욱 강화하고 한정판 제품 출시를 통해 친숙함을 강화할 계획입니다. 또한, 병 타입 제품은 정량 복용이 용이하고 불필요하게 버리는 양을 최소화할 수 있어 경제적이라는 이점이 있습니다. 자녀 나이와 수에 따라 해열제 구입 빈도가 높거나 어른들의 생리통, 두통 등을 위해 온 가족이 함께 상비약으로 구비하는 경우 경제적 부담이 덜한 병포장을 선호하는 경우도 많습니다. 이처럼 구매자의 상황에 따른 병 타입만의 효율성 역시 부루펜이 지닌 고유의 편의성이라 할 수 있습니다. -녹십자 백초의 경쟁품이라 할 수 있는 엄마손시럽도 전략적 품목으로 육성 중인 것으로 알고 있는데요. 라 팀장=네, 맞습니다. ‘엄마손시럽’은 소화불량, 식욕부진, 복부팽만감, 설사, 구토 등 다양한 소화장애에 안전하고 광범위하게 사용할 수 있는 어린이용 소화정장제로, ‘백초 플러스’와 동일한 성분입니다. 또한 어린이부루펜시럽과 같이 병 타입으로 되어 있어 보관과 사용이 편리하며, 용법·용량에 맞춰 복용 시 성인에게도 효과적이어서 부루펜과 더불어 온 가족이 함께 사용할 수 있는 필수 가정상비약으로 포지셔닝하고 있습니다. 하반기에는 온라인 플랫폼을 통해 보다 적극적으로 제품 육성에 나설 계획입니다. -향후 포부와 계획에 대해 말씀해 주신다면요? 라 팀장=지금까지 해왔던 대로 저희 OTC 사업팀이 회사의 캐시카우 팀으로 자리매김하며 작지만 강한 팀이 되는 것을 최우선 목표로 두고 있습니다. 이를 위해서는 단순히 매출 성장만을 목표로 두어서는 안 된다고 생각합니다. 팀과 회사가 성장하려면 그 안의 ‘사람’도 함께 성장해야 한다고 생각하고 있기 때문에 ‘지속적인 자기 계발과 역량 강화를 바탕으로 전략을 수립하여 개인과 회사가 동반 성장하는 선순환 구조를 만든다’는 신념으로 팀을 가꾸어 나가고자 합니다. 김 PM=장기적인 안목을 기르는 한편 단기적으로는 기존 제품 매출을 안정적으로 성장시키는 데 집중하고 싶습니다. 나아가 브랜드 포트폴리오를 확장하고, 팀에 기여할 수 있는 신제품을 발굴해 저희 사업팀이 지속해서 성장할 수 있는 기반을 다져나가고 싶습니다. 팀과 회사의 성과가 곧 나의 성과라는 마음으로 여러 성공 사례를 만들어 나가겠습니다.

[데일리팜=노병철 기자] 파스의 명가, 신신제약은 첩부제 분야 국내 최고의 제품 라인업과 맨파워를 자랑한다. 올해 15년 차 베테랑 영업사원 류향기(사진) 신신제약 서울2지점 차장은 파스 영업에 최적화된 인재다. 쿨(Cool) 파스처럼 시원시원한 성격과 핫(Hot) 파스같은 뜨거운 열정의 소유자이기 때문이다. 20대 청년시절 그는 한탄강에서 래프팅 강사 일을 하며, 그야말로 도전과 패기 넘치는 삶을 살다 선배의 권유로 제약영업이라는 운명적 길을 걷게 됐다. 입사 후 잠시잠깐 슬럼프에 빠져 '꼴찌'라는 영광(?)의 별을 달아보기도 했지만 한탄강에서 경험한 불굴의 투지로 지금은 신신제약에서 없어서는 안 될 보석같은 인재로 성장했다. "정상에 오를 수 있는 비결요? 변함없이 한결같은 꾸준함과 성실성이라고 생각해요. 바르고 떳떳한 자신만의 정도영업 방법을 찾아 탱크처럼 밀어붙이는 정신도 중요합니다." 류 차장의 출근 철칙은 7시 사무실 도착 엄수다. 얼리버드의 힘을 믿고, 보다 넓은 시야를 갖기 위해 남들보다 일찍 하루를 시작하려는 류 차장만의 삶의 철학과도 일맥상통하는 부분이기도 하다. 영업정책 숙지 그리고 거래처별 맞춤형 전략 구상과 효율적 시간활용을 위한 이동 경로 계획이 수립되면 하루에 통상 13~20처 약국을 방문한다. "저는 실제 신신제약 대표이사는 아니지만 영업현장에서 일하는 동안은 진짜 사장이라는 마음가짐으로 업무에 임하고 있습니다. 거래처 약사분들은 저의 태도를 통해 회사를 판단하기 때문에 책임감 있는 자세로 좋은 유대관계를 지속하며 약국경영에 도움이 될 수 있도록 노력합니다. 당장의 실적보다 장기적 차원에서 회사와 약국이 서로 윈-윈할 수 있도록 재고 및 반품 관리를 하고 있습니다." 류 차장의 디테일 포인트는 그야말로 정도영업의 진수다. 제품 사입 후 판매가 잘되고 있는지, 제품 투입 다음 달에 약국에 꼭 확인한다. 그리고 제품 판매가 기대에 못 미치거나, 약사들이 관련 제품에 많은 신경을 쓰지 않을 경우 다시 디테일 포인트를 잡으려 노력하고 있다. 이제는 뼈 속까지 신신파스맨이된 류향기 차장의 바람은 혼자만의 발전이 아닌 선·후배와 함께 그리고 직원과 기업이 서로 배려하며 동반성장해 나갈 수 있도록 작지만 큰 힘을 보테는 것이다. 다음은 류향기 신신제약 서울사업부 서울2지점 차장과의 일문일답. -자기소개 부탁드려요. =신신제약 서울사업부 서울2지점 류향기 차장입니다. 신신제약 신입사원으로 2011년도 입사, 제약 경력은 15년차입니다. -신신제약 입사 전, 학창 시절 꿈이나 재밌었던 경험 등 본인을 소개할 수 있는 사연을 자유롭게 소개해 주세요. 또 신신제약의 영업사원이 되기로 마음먹은 일이 있었는지도 궁금합니다. =체육학과를 졸업한 뒤, 래프팅 강사로 활동하며 20대 중반을 한탄강에서 보냈습니다. 물살을 가르며 사람들과 함께 호흡을 맞췄던 그 시간은 지금도 제 삶의 원동력이 되고 있습니다. 까무잡잡한 피부와 큰 눈, 넉살 좋은 성격 덕분에 예능 프로그램 '화성인 바이러스'에 '동남아 오해 화성인'이라는 콘셉트로 출연하기도 했습니다. 이렇게 사람들과 부딪히며 웃고, 팀워크를 이루는 경험은 현재 영업사원으로서의 제게 큰 자산이 되었습니다. 그러던 어느 날, 신신제약에 다니던 선배가 제 이야기를 듣고 "너 같은 성격이면 영업에 딱"이라며 추천을 해주었습니다. 제약업계는 저에게 완전히 새로운 분야였지만, 사람을 상대하는 일이라는 점에서 자신이 있었고 도전해 보고 싶다는 마음이 생겼습니다. 신신제약에 입사한 후 처음에는 제품 지식이나 영업 방식이 낯설었지만, 현장을 뛰며 약사님들과 소통하는 과정에서 '내가 이 일을 잘할 수 있겠다'는 확신이 들었습니다. 환경은 달라졌지만, 결국 사람과 신뢰를 중심으로 움직인다는 점은 같았습니다. -매출 실적은 얼마나 되나요? =매월 영업 전략에 따라 다른 목표가 설정되는데, 거래량뿐만 아니라 전략 품목의 투입 등 다양하게 측정이 됩니다. 거래량으로만 보자면 2024년도의 경우에는 평균 약 120%의 목표를 달성, 연간 약 10억원 정도의 매출을 기록했습니다. -신신제약 주력 일반약 품목 구성과 매출 확대 비결이 있었나요? =신신제약은 파스의 명가라는 평판에 맞게 국내 제약사 중 가장 다양한 파스 라인업을 갖추고 있습니다. 또한 에어파스, 물파스, 티눈 치료제 등 시장 점유율 1위의 제품들과 뿌리는 무좀약 무조무, 다한증 치료제 노스엣, 여드름 흉터 치료제 스카덤 등 다양한 외용액제 제품군을 보유하고 있습니다. 대표 제품 신신파스 아렉스를 필두로 하여 최근 출시하면서 파스 시장에 새로운 바람을 일으키고 있는 '신신파스 플렉스 시리즈' 투입에 공을 들이고 있습니다. 4월부터 TV 광고도 시작한 플렉스 시리즈는 플라스타 시장의 대표 주자인 아렉스와 달리 카타플라스마로 분류됩니다. 피부 친화도가 높은 플렉스 시리즈가 기존 파스에 불편함을 느끼셨던 분들에게 새로운 선택권을 제공한다는 차원에서 아렉스와 함께 시너지를 일으킬 수 있기에 약사님들께 이 부분을 어필하고 있습니다. -2024년 일반약 부문 전국 1등을 차지한 것으로 압니다. 소감이 남다를 것 같은데요. =2024년은 입사 이래 가장 즐거웠던 한 해였던 거 같습니다. 좋은 성적을 올릴 수 있도록 도와주신 영업총괄전무님 이하 본부장님, 사업부장님, 지점장님, 동료들께 그리고 서포트해 주신 마케팅, 영업지원팀에 감사의 말씀을 전합니다. 저는 신신제약을 다니면서 1등도 해봤지만 꼴등도 해봤습니다. 15년이라는 긴 시간 영업을 하면서 느낀 점은 꾸준함은 배신하지 않는다는 것입니다. 전 약사님들께 판매하는 것도 기분이 좋지만 "신신은 참 꾸준해"라는 말을 듣는 걸 가장 좋아합니다. -영업왕이 되면 회사 차원의 성과 보상과 그에 따른 특전은 어떻게 되나요? =연간 KPI(핵심성과지표) 1등을 하면서 연봉의 약 15% 수준의 인센티브를 받았습니다. 고과와 연관 있는 KPI의 경우 S등급을 받았습니다. 이 역시 단순 실적만으로 평가되지 않고, 핵심 정책 및 반품률 등 세부적인 지표로 구성되어 있습니다. 무엇보다 개인적 차원을 넘어 회사의 방향성을 이해하고 이를 현장에서 적용하려 노력하다보니 좋은 결과가 나온 것 같습니다. -약국 영업을 하면서 가장 보람된 점과 애로사항은 무엇일까요? =가장 보람되었다 하면 약사님들, 선임분들께 "꾸준하다"라는 말을 듣는 것입니다. 꾸준해야 정도영업이 가능하고 정도매출이 일어난다고 믿습니다. 또한 신신제약의 영업은 매력이 있습니다. 1만2000처 이상의 직접 거래처가 있으며, 기라성(아렉스 등)같은 품목들도 있습니다. 또 약국 현장의 의견을 정기적으로 연구 및 생산에 전달하는 프로세스를 중시하는 문화가 있어, 개선된 제품을 다시 현장에 소개하는 보람도 있습니다. 반면 애로사항이라 하면 영업사원이라면 누구나 갖고 있고 가져야 하는 목표 달성에 대한 부담입니다. 하지만 분명한 것은 회사에서는 할 수 있는 목표를 부여하고, 쉽게 달성할 수는 없지만 노력하면 누구나 가능하다고 생각합니다. -1등 영업사원의 하루 동선과 스케줄도 궁금합니다. =출근 시 항상 7시에는 사무실에 있으려고 노력합니다. 얼리버드의 힘을 믿고, 보다 넓은 시야를 갖기 위해 남들보다 일찍 하루를 시작하려고 합니다. 아침에 주문 입력 후 지점 회의를 통해 매 달 정책 숙지와 매일 동선에 따라 거래처별 맞춤형 판매 전략과 효율적인 시간 분배를 위해 이동 경로 계획을 세우고 나갑니다. 이렇게 세운 계획에 따라 움직이고, 보통 13처에서 많으면 20처를 방문하고 있습니다. -본인만의 약국 영업 디테일 포인트와 팁을 소개해 주세요. =일단은 본인이 신신제약의 사장이라고 생각하며 움직입니다. 신신제약의 명성에 큰 영향을 끼치는 약사님들은 저를 통해 회사를 판단하시기 때문에, 책임감 있는 자세로 좋은 유대관계를 지속하며 약국경영에 도움이 될 수 있도록 노력합니다. 또한 당장의 실적보다 장기적 차원에서 회사와 약국이 서로 윈-윈할 수 있도록 재고 반품을 관리하고 있습니다. 저의 영업 디테일 포인트는 남다를 것은 없습니다. 제품 디테일 포인트를 명료하게 잡아드리려 하고, 사입 후에도 소비자들에게 판매가 잘 되고 있는지, 제품 투입 된 다음 달에 약사님들께 꼭 확인을 하고 있습니다. 제품 판매가 기대에 못 미치거나, 신경 못 쓰시고 계신다면 다시금 디테일 포인트를 잡아드리려 노력합니다. -제약영업에 관심이 많은 취준생과 동료 영업사원 분들에게 조언하고 싶은 말이 있다면요? =무엇보다 잦은 바람이 부는 영업 환경에서 본인의 가치관과 회사의 철학이 같은 방향성을 가지는 것이 중요하다고 생각합니다. 그래야 흔들리지 않고 어려움을 극복할 수 있기 때문입니다. 제가 본 신신제약은 책임감 있는 회사고, 작은 이익에 휘둘리지 않고 우직하게 정도를 걷는다는 점에서 저와 닮았다고 생각합니다. 이 부분은 15년 이상 신신제약에서 근무할 수 있는 원동력이 되었습니다. 실적이 좋지 않은 시절에도 저를 믿고 시간을 준 회사에 느낀 감정은 애사심으로 발전했습니다. 영업을 직으로 생각하시는 분들께서도 당장의 급여와 처우도 중요하지만, 회사와 본인의 방향성이 잘 맞는지를 생각해보시면 좋을 것 같습니다. -앞으로의 계획도 궁금합니다. =현재 저는 서울2지점 지점 차석으로 있습니다. 무엇보다 중시하는 것은 회사 전체의 방향성을 이해하고, 그 흐름에서 영업을 펼치는 것입니다. 나아가 제가 소속된 지점원들에게 다듬어 전달하는 것 역시 중요한 역할이라 생각합니다. 이를 통해 구성원 개개인, 지점, 사업부, 영업 본부가 모두 성장할 수 있도록 작은 힘이 되고 싶습니다. 신신제약의 건강한 영업활동으로 약국과 회사가 동반성장 될 수 있도록 최선을 다하겠습니다.

[데일리팜=강혜경 기자] "내향형 성향의 저로서는 상상할 수 없는 일이었지만 이참에 이러한 성향을 극복해 보고자 자의반, 타의반으로 시작한 라디오 고정 게스트가 벌써 1년이 됐네요." 남태환 약사(43·경희대)가 라디오 프로그램에서 건강 관련 콘텐츠를 소개한 지 다음 달이면 1년이 된다. 휴베이스 교육제품개발 이사이자 동부광역지부장(자양하나약국)을 맡고 있는 그가 라디오를 시작한 것은 우연한 기회였다. 함께 몸담고 있는 이현민 약사가 언론정보대학원 석사과정을 하며 알게 된 가톨릭평화방송(CPBC) 라디오 '오수진의 행복을 여는 아침' PD와의 인연으로, 의사·치과의사·영양사 등 전문가를 초청해 건강을 주제로 얘기하는 '건강중개소 복덕방' 고정 게스트로 남태환 약사를 추천한 게 계기가 됐다. 라디오는 한 달에 한 번, 매달 마지막 주 금요일 오전 8시부터 한 시간 생방송으로 진행됐다. '짧다면 짧고 길다면 긴' 한 시간이었지만, 방송을 준비하는 시간과 애청자들과 함께하는 시간이 그에게는 '약'이 됐다. "보이는 라디오를 통해 질문을 하실 수 있는데, 건강에 관한 질문을 굉장히 많이 하세요. 특히 영양제 복용과 관련해서요. 물론 제가 모르는 부분에 대해서는 '잘 모른다'고 솔직히 말씀 드리지만, 준비 시간이 꽤 소요돼요. 약사를 대표해 나가는 만큼 머릿속을 꽉 채워 가야 마음이 편하거든요." 한 회차 방송에 대한 백업분량으로 A4 용지 20장 분량을 준비할 만큼 그는 꽤나 진심이다. 이제 일 년을 했으니 꽤 익숙해 질 법도 하지만 물 잘 안먹기로 소문난 그 조차 1시간 동안 500ml 텀블러 한 통을 비울 만큼 여전히 긴장되고 새로운 마음이라고 한다. 주제는 계절이나 트렌드에 맞게 선정하는데, 그동안 '살 빼는 주사', '여름철 냉방병·열사병에 먹으면 좋은 비상약, '성장기 어린이 키 키운다는 영양제', '숙취해소제', '설 연휴 약국·병의원 쉽게 찾는 법', '건강검진 결과 해석' 등이 소재로 등장했다. 그때 그때 주제는 다르지만 그가 전하고 싶은 메시지는 '동네 단골약국을 방문하면 건강에 관한 정보를 얻을 수 있다'는 점이다. 건강에 관한 궁금증을 해소할 수 있는 가장 가깝고 편안한 공간이 약국이라는 것을 알리고 싶었고, 그 속에서 약사들은 준비된 전문가라는 메시지를 전하고 싶었다는 것. 방송을 하면서 느낀 점도 많다. 약국에서도 질환이나 질병 등에 대한 질문을 받지만, '건강' 자체에 대한 국민들의 관심이 매우 많다는 것과 정보의 홍수 속에서 약사가 번역가이자 길라잡이가 돼야 한다는 생각이 명확해 졌다는 부분이다. "인터넷에서 손쉽게 정보를 취득할 수 있지만 정보 자체가 추상적이거나 정확하지 않은 경우가 많고, 경우에 따라서는 해석자체가 불가하기도 합니다. 이때 약사가 번역가로 역할을 할 수 있다는 거죠. 이 궁금증을 해소해 줄 수 있는 공간이 약국이어야 하고, 해소해 줄 수 있는 사람이 약사여야 한다는 바람이 분명해 졌습니다." 앞으로는 약에 더해 청취자들의 관심이 높은 영양제 등 건기식도 함께 콘텐츠화할 구상이다. 코로나19를 거치며 면역 등 건강에 대한 관심이 높아졌고, 예방적 측면에서의 영양제 복용에 관심을 갖는 소비자들이 늘어났기 때문이다. 특히 식품공학과 박사 과정을 수료하고, 휴베이스 제품개발연구를 담당하면서 축적한 지식과 정보를 일반 소비자들의 눈높이에 맞춰 알기 쉽게 전달하고 싶다는 것이다. "'현직 약사가 쉽고 재미있게, 유익하게 약에 대한 궁금증을 해소한다'는 방송 목표를 얼마나 이뤘는지 모르겠지만 감사하다, 잘 들었다는 인사가 힘이 되더라고요. 약사님들 가운데서도 라디오를 듣고 피드백을 주시는 경우도 있어요. 좋은 분들을 알게 돼 에너지도 얻고, 보람된 시간이 됐습니다. 기회가 허락하는 한 앞으로도 약국 사용법을 열심히 알리고 싶습니다." 각자의 단골약국을 만들고 약과 건강에 관한 것들은 약국에서 마음껏 물어볼 수 있는 분위기가 되면 좋겠다는 바람이다. "심리적으로 가깝다고 생각하는 약국을 정하고 가세요. 그럼 약사는 생각보다 답을 잘 해줄 겁니다. 다만 약국이 조금 복작복작할 때는 조금 기다려 주세요."

[데일리팜=노병철 기자] GC녹십자가 올해 일반의약품 분야 1200억 외형 실현을 위해 전방위 영업·마케팅 전력을 강화하고 있다. 고함량비타민제 리딩제품 비맥스는 2021년 500억 매출 달성 이후 우하향 박스권 실적을 유지하고 있지만 350억대 외형 안착 후 재도약을 노린다는 계획이다. 이에 대한 첫번째 실행 전략으로 GC녹십자 CHC본부는 이달 초 비맥스 TV-CF를 온에어 하고, 소비자 커뮤니케이션 강화에 나서고 있다. 해열·진통·소염제 대표품목 탁센도 유투브·네플릭스 등 디지털 중심의 소비자 광고 캠페인을 이달부터 진행한다. 파스의 대명사 제놀의 경우 최근 신구장을 개관한 한화야구장과 계약해 포수 뒤편, 전광판 LED 광고를 시작했다. 이 외에도 '제1 고객'이라할 수 있는 전국 약사들과의 소통을 늘리고자 다양한 프로그램들을 준비하고 있다. GC녹십자 일반의약품 품목군은 '소수정예 제품' '고관여·저관여 제품'의 고른 성장이 강점이다. 8개 라인업을 가진 고함량비타민 절대강자 비맥스는 300억대 초중반 견고한 매출을 유지하고 있고, 추가 라인업과 리뉴얼을 지속적으로 검토하고 있다. 탁센은 지난해 출시한 탁센아세트아미노펜정, 올해 1월 발매한 탁센레이디30캡슐까지 현재 7종을 보유 중이다. 제놀의 경우 2024년 선보인 제놀더블액션대형, 근이완제인 제놀담푸러정 올해 출시한 튜브겔타입 진통소염제 제놀록소파워겔까지 모두 15종을 가지고 있다. 백종혁 CHC본부 팀장은 "트렌드가 빠른 OTC 시장에서 성공하기 위해 소비자 니즈에 적합한 다양한 라인업 확장은 필수"라며 "경쟁력 있는 신제품을 지속적으로 발굴해 시장에 선보일 계획"이라고 밝혔다. 이원재 CHC본부 팀장도 "시장의 변화와 소비자 만족도 향상을 위해 브랜드 리뉴얼에 많은 공을 들이고 있다. 조만간 감기약 콜록 키즈 시럽 스틱파우치 라인업도 완성될 예정"이라고 말했다. 다음은 백종혁·이원재 CHC마케팅 1·2팀장과의 일문일답. -경력 소개 부탁 드려요. =백종혁 팀장: 안녕하세요? GC녹십자 CHC마케팅1팀장 백종혁입니다. 저는 광동제약, 종근당, 대원제약, 동국제약 등에서 약국영업과 마케팅 업무를 담당했습니다. 현재 영업/마케팅 23년차 경력을 가지고 있습니다. 광동제약에서 영업은 만 7년 정도 진행, 이후 마케팅부서로 이동해 지금까지 16년째 마케팅 업무를 담당하고 있습니다. =이원재 팀장: CHC마케팅2팀장 이원재입니다. 저는 2013년 GC녹십자에 입사해 약국 영업을 3년 6개월 정도 하다가, 2017년 5월부터 마케팅 업무 시작 및 비맥스 브랜드 매니저 업무를 담당하다 지난 2023년도부터 마케팅 팀장 업무를 맡고 있습니다. -1팀과 2팀에서 담당하는 품목군은 어떻게 되나요? =백 팀장: CHC마케팅1팀에서는 고함량비타민제 ‘비맥스’를 필두로 컨슈머 브랜드인 프랑스 프리미엄 분유 ‘노발락’, 4세대 유산균 ‘맥스바이오틱스’, 유기농 식물성 프로틴 ‘올게인’ 등을 담당하고 있습니다. =이 팀장: 저희 2팀에서는 진통소염제인 ‘탁센’, 파스 ‘제놀’, 연고류, ‘백초’ 등을 담당하고 있습니다. -GC녹십자 전체 일반의약품의 올해 목표 매출이 궁금합니다. =백 팀장: 올해 목표는 1,200억 이상입니다. -GC녹십자의 대표적인 일반의약품 제품 5개를 소개해 주신다면요? =백 팀장: 비맥스(고함량 비타민B), 탁센(진통소염제), 제놀(파스), 콜록(감기약), 백초(소화정장제) 등을 들 수 있습니다. -주요 제품의 성장 전망은 어떤가요? =백 팀장: 비맥스는 2021년 500억 매출보다는 감소한 상황이지만, 올해 목표로 350억으로 노력 중입니다. =이 팀장: 탁센은 2023년부터 지속 성장해 올해 150억, 제놀과 백초는 규모를 유지하며 각각 137억, 50억 그리고 2023년 출시한 콜록은 올해 47억을 목표로 하고 있습니다. -CHC본부의 BM 구성과 영업사원 수 그리고 전국 직거래 약국 거래처 수는 어떻게 되나요? =이 팀장: 마케팅은 팀장 포함 12명으로 구성되어 있고, CHC 본부는 100여 명의 영업인력으로 전국 약 2만여개의 약국과 직거래하고 있습니다. -아로나민·메가트루·임팩타민 등을 예로 봤을 때 라인업 확장은 매출 증대와도 깊은 연관이 있습니다. 비맥스, 탁센, 제놀의 라인업 현황은 어떻게 되고, 향후 제품 구성을 더 늘릴 계획도 있나요? =백 팀장: 현재 비맥스 또한 8개 라인업을 확보하고 있으며, 추가 라인업과 리뉴얼을 지속적으로 검토하고 있습니다. =이 팀장: 탁센은 지난해 출시한 탁센아세트아미노펜정, 올해 1월 출시한 탁센레이디30Cap까지 현재 7종을 가지고 있습니다. 제놀의 경우 지난해 출시한 제놀더블액션대형, 근이완제인 제놀담푸러정 올해 출시한 튜브겔타입 진통소염제 제놀록소파워겔까지 모두 15종을 가지고 있습니다. 트렌드가 빠른 OTC 시장에서 성공하기 위해 경쟁력 있는 신제품의 기회가 있다면 당연히 제품 구성을 늘릴 것입니다. -주력 제품에 대한 마케팅 전략과 방향성이 궁금합니다. 예를 들어 TV-CF 또는 약사 심포지엄 등에 대한 구체적이고 세부적인 활동은 어떻게 진행되고 있나요? =백 팀장: 비맥스는 지난 4일부터 TVC를 시작했으며, 라디오, 디지털매체, OOH 등을 활용 IMC를 실현해 소비자 수요를 창출하기 위해서 최선을 다하고 있습니다. =이 팀장: 탁센의 경우 유투브, 네플릭스 등 디지털 중심의 소비자 광고 캠페인을 4월부터 시작합니다. 제놀의 경우 이번에 신구장을 개관한 한화 야구장과 계약해 포수 뒤편, 전광판 LED 광고를 시작했습니다. 이 외에도 약사님들과의 소통을 늘리고자 다양한 브랜드, 다양한 프로그램들을 준비하고 있습니다. -출시를 앞두거나 발매를 계획 중인 신제품이 있을까요? =이 팀장: 앞서 말씀드렸던 브랜드 품목의 리뉴얼과 라인업을 다양하게 준비하고 있으며, 새로운 영역의 신제품도 검토하고 있습니다. 현재 구체화된 사항은 감기약 콜록 키즈 시럽 스틱파우치의 라인업을 갖추려 하고 있습니다. -GC녹십자 일반의약품 사업에 대한 자체 SWOT 분석을 말해 주신다면요? =백 팀장: GC녹십자 CHC본부의 강점은 다양한 경험을 갖고 있는 인재들로 구성되어 있으며, 탄력적이면서도 유연한 조직문화를 자랑합니다. 또, 약점이라고 하기에는 코프로모션 품목이 없지만, 자체 제품을 가지고 인재들과 함께 더욱 강화된 영업활동을 진행하고 있습니다. 이 팀장: 기회요인이라면 언젠가는 시행될 성분명 처방과 소비자 Unmet needs가 있는 시장을 공략해 시장을 창출이라는 이슈가 있다고 생각하며, 일부 제약사가 OTC사업을 축소하려는 움직임도 저희에게는 큰 기회요인이라 보고 있습니다. 위기는 온라인 판매가 가능한 건강기능식품 시장이라고 생각합니다. 코로나 시즌 이중형건기식이 활성화되면서 경쟁도 치열해졌으며, 건강기능식품 소분 확대 운영도 모니터링하고 있습니다. -GC녹십자는 국내외 제약기업들과의 코마케팅 또는 코프로모션을 진행 중인 제품이 있나요? =이 팀장: 저희 본부는 없습니다. 하지만 오픈 마인드로 상호기업 간 시너지를 이끌 제품이 있다면 언제든지 협의와 체결에 응할 용의가 있습니다. -향후 포부와 비전에 대한 설명 부탁 드려요. =백 팀장: GC녹십자 CHC본부에 합류하게 된지 2개월 반이 되었습니다. 짧다면 짧은 시간이지만, 많은 것을 느끼고 배우고 호흡했던 기간이었습니다. 지난 제약경력을 바탕으로 빠르고, 강하고, 젊게 적응해서 기존에 GC녹십자가 갖고 있던 조직문화를 계승 발전시켜 멋지게 도약하는 모습을 만들어내고 싶습니다. =이 팀장: GC녹십자는 ‘만들기 힘든, 그러나 꼭 있어야 될 특수의약품’을 개발함을 비롯, 인류의 내일을 위한 건강산업의 글로벌 리더로 새롭게 거듭나고 있습니다. 저희 본부 역시 정체되어 있지만, 반드시 있어야 하는 일반의약품 영역에서 사람들의 건강을 위해 리더로 자리매김할 수 있도록 노력하겠습니다.

[데일리팜=강혜경 기자] 약국장에 금융전문가, 약국 컨설팅, 약국체인 이사… 24시간을 쪼개 살고 있는 최용한 약사(37·강원대)가 하남시약사회장이라는 타이틀을 추가하며 관심이 쏠리고 있다. 경기지부 내 31개 분회 가운데서도 유일한 30대이자, 전국 222개 분회장 가운데서도 막내다. 초중고등학교 반장, 약대 재학 당시 강원대 약대 학생회장, 전국약학대학학생협회(현 대한약학대학학생협회) 의장 등 줄곧 리더 자리에 서긴 했지만 젊다면 젊고, 어리다면 어린 나이에 막내 분회장이 될 거라고는 생각치 못했다. 중책이 늘어날 수록 어깨가 무거워지는 것도 당연지사다. 하지만 새로운 사람을 만나고, 지금까지와는 다른 일을 도전하고 성취하는 데서 에너지를 얻는다는 최용한 약사는 여러 타이틀을 소화하면서도 무엇 하나 어설프게 하고 싶지 않다는 뚜렷한 소신을 가지고 있었다. ◆30대 회장의 리더십? "베이직이 진리"= 6선 회장의 뒤를 잇는다는 부담은 적지 않았다. 2017년 스타필드 내 하남스타약국 개국 이후 시약사회 총무이사, 학술담당 부회장 등 회무를 경험해 봤지만 중간세대를 건너 뛴 급격한 세대교체인 데다, 젊은 회장에 대한 기대감과 부담 또한 적지 않았던 것. 첫번째 임무는 기성세대와 젊은세대 약사간 중간 가교 역할이자 교통정리였다. 시약사회가 가진 전통성을 유지하면서 젊은 약사들에 대한 회무 참여율을 높이는 게 급선무였다. 지역적인 특성도 있었다. 하남지역 약국이 120개에 불과하지만 구도심과 미사신도시가 섞여 있고, 교산 신도시 조성도 예정이 돼 있다 보니 다양한 연령층 만큼 약사회에 기대하는 니즈 역시 다를 수밖에 없었다. 숱한 고민 끝에 내린 답은 '자주 만날 수 있는 자리를 만들자'는 것이었다. 코로나19를 겪으면서 반회가 유명무실해지고, 연수교육도 온라인으로 전화되다 보니 옆 약국과 얼굴도 모르는 사이가 늘어났기 때문이다. 신상신고율을 높이기 위한 당근책으로 약사회원이 되면 누릴 수 있는 경기도약사회 상조서비스, 무료 법률자문, 약화사고 책임보험, 약국 청구 소프트웨어, 경조사시 제공 혜택 등도 일목요연하게 정리해 회원 약국에 배포했다. 또 지정도매를 통한 약국간 품절약 교품 전달, 에어컨 청소·PC 선 정리·ATC 청소·점심식사 도시락 공동구매 추진도 회원들의 부담을 낮추고 근무환경을 개선하기 위한 사업의 일환으로 추진하고 있다. "주변 약국과 서로 경쟁 관계에 있지만 함께 공생하는 동반자로서 자주 마주하는 것만큼 중요한 건 없다고 생각했습니다. 면을 트고 나면 품절약을 빌리거나, 약국간 시비나 갈등 문제 등도 의외로 금세 해결되거든요." ◆두 보 전진을 위한 한 보 후퇴= 돌이켜 보면 그의 갓생살이는 한 두 해 일은 아니었다. 2012년 약대를 졸업하고 근무약사로 일을 배울 때도 한 번에 2, 3곳을 경험하며 다양한 약국 형태를 배웠다. 2017년 하남스타약국 개국 이후도 쉬는 날이 없었다. 대형쇼핑몰 특성상 휴무일이 없는 데다, 매일 밤 10시부터 새벽 1시까지 공공심야약국을 맡게 되면서 3년 만에 체력도 고갈됐다. 그는 재충전을 위한 안식년을 선언하고 약국을 시스템화했다. 그렇게 2024년 4월 안식휴가에 돌입했다. 목표로 두기만 했던 일반약 강의안도 대대적으로 구축하고, 운동도 하고 가족들과 하는 시간도 늘렸다. 처음 며칠은 나를 위한 보상의 시간인 것 같았지만 평온함이 오래가지는 않았다. '아 내가 놀아서 행복한 사람이 아니구나'라는 걸 깨달을 무렵, 금융 파트너인 'FSR'(Financial Service Representative) 합류를 제안받게 됐다. 변호사, 회계사, 세무사 등 전문직 인력들을 대상으로 한 설명회였는데, 세무·상속·증여 등이 고민인 약국에도 접목할 만한 내용이라고 판단돼 같은 해 9월 FSR이라는 새로운 타이틀을 갖게 됐다. 사람을 좋아하는 그에게 FSR은 꽤나 잘 맞았다. 단편적으로 사람을 '안다'는 것을 넘어 건강상태, 재정상태, 인생목표 등 깊이 있는 대화를 나눠야 했고 그 과정에서 상대에 맞는 맞춤 솔루션을 제시하는 일이 사람을 좋아하는 그에게는 천직이었기 때문이다. 4개월 만에 3000명 중 280등이라는 성과를 거머쥐게 됐고, 스팟성 상품 구성에 대한 논의에도 적극 참여하고 있다. "메트라이프에 합류할 당시만 해도 약사는 제가 유일했어요. 하지만 지속적인 리크루팅을 통해 약사들이 새로운 시장에 참여할 수 있도록 시장을 개척한다는 차원에서 요즘엔 보람을 느끼고 있습니다." 약국 마케팅에 대한 자문활동도 시작했다. 약국에 마케팅을 도입할 때의 효과를 30개 약국을 대상으로 실험하고 있으며, 2차에서는 50개 약국으로 확대해 진행할 예정이다. 재충전을 위한 쉼이 두 보 전진을 위한 한 발 후퇴가 된 셈이었다. ◆"약업계 선한 영향력 미치는 사람 되고 싶어"= 늘어나는 타이틀 만큼이나 그에게 쏟아지는 질문이 있다. 궁극적으로 뭘 하고 싶냐는 것이다. 해양대와 약대를 고민하다 약사가 됐고, 여러 약국을 경험하다 일반약을 주력으로 하는 대형쇼핑몰 내 약국을 선택해 일반약 강의를 하고, 금융전문가가 돼 전국구로 활동 무대를 넓혀온 것처럼 한 겹, 한 겹 일상을 쌓아 나가다 보면 예상하지 못한 좋은 성과를 마주할 수 있지 않겠느냐는 게 그의 생각이다. 다만 약업계에서 선한 영향력을 미치는 사람이 되고 싶다는 꿈은 고정값이다. "지금 저는 한창 열심히 일 할 때라고 생각해요. 약국과 관련된 일이라면 제게 묻고, 제가 도움을 드리면 좋겠어요. 그 사이에서 진취력 있는 사람, 일 잘하는 사람으로 기억되면 더 좋겠고요." 바쁘디 바쁜 일상에 대한 우려의 시선이 있는 것도 사실이다. 멀티 플레이어가 얼마나 어려운 일인지 이미 겪어 본 선배들의 노파심을 그 역시 알고 있는 것. 그래서 운동도 멘탈관리도, 그는 더욱 진심이다. "오타니 쇼헤이가 타자와 투수를 모두 겸비했듯 저 역시 약업계에서 멀티플레이어가 되고 싶습니다. 여러가지 일을 하지만 뭐 하나 어설프게 하고 싶지는 않거든요."

[데일리팜=노병철 기자] 세계 각지를 누비며, 하늘을 날고 싶었던 20대 꿈 많은 여대생은 '제약영업'이라는 뜻밖의 직업을 선택했다. 전혀 다른 직군이지만 공통분모는 상냥한 미소와 무한긍정의 서비스 정신이다. 박혜미 휴온스 경인지점장(이사)이 입사 후 10여년 동안 '영업왕' 자리에 오를 수 있었던 이유는 특유의 성실성과 신뢰성을 들 수 있다. 영업에 왕도는 없지만 박혜미 지점장의 철학과 지금의 그로 성장할 수 있었던 원동력은 '바른 마음가짐과 올바른 태도'다. 여기에 초고속 승진을 거듭한 그의 또 다른 강점은 배려를 바탕으로 한 '아름다운 카리스마'다. 경인지점 후배 직원들에게 박혜미 지점장은 속칭 '밥 잘 사주는 예쁜 누나'로 통한다. 박 지점장이 이끌고 있는 경인지점은 '앞에서 끌어 주고, 뒤에서 밀어 주는' 말 그대로 최상의 팀워크를 발휘해 3년 연속 최우수영업지점(2022·2023·2024)에 선정됐다. 최우수영업지점으로 선정되면 지점직원 전원 포상휴가 3일, 해외인센티브투어 인당 150만원 지급, 지점 100만원 포상이 주어진다. "직원 간 소통에 있어 감정에 호소하기 보다는 데이터 등 근거중심 커뮤니케이션을 진행합니다. 실적이 다소 부진한 후배들에게는 회의 시, 제품·시장에 관한 프리젠테이션을 지시함으로써 자신감 배양과 제품 이해도 능력을 배양시켜 주려 노력합니다." 5~6년 전만 하더라도 후배들과의 회식이 잦았지만 지금은 MZ세대 특성상 개인의 워라벨을 고려해 '밥과 술' 대신 '고기 잡는 방법'을 전수한다. 다시 말해 박 지점장이 땀 흘려 일궈 온 출입처 병의원을 후배들에게 물려주는 방식이다. 박 지점장이 그동안 관계를 형성해 온 병의원은 200여곳이며, 모두 A급 라포를 쌓았다고 봐도 무방하다. 이중 10% 정도는 프리미엄 A급 유대·신뢰관계를 맺고 있다. "영업왕 비결은 고객의 니즈를 면밀히 파악해 그에 맞는 행동전략을 구사하는 거라고 생각해요. 해외 논문을 비롯한 최신지견을 원장님들께 제공하거나 보험등재 정보 등 헬스케어산업 트렌드를 공유하는 것도 좋은 방법이라고 봅니다." 누군가 말했던가, "가장 큰 실패는 도전하지 않는 것"이라고. 박 지점장 역시 지점 후배들 그리고 제약영업을 희망하는 취준생들에게 자신있게 말한다. 꿈과 희망이 있는 한 실패가 아닌 시련일뿐, 용기를 가지고 목표를 향해 도전하라고. 지난 20여년 동안 회사를 반석에 올려놓은 윤성태 휴온스그룹 회장의 '뚝심경영' '신뢰경영'과도 일맥상통하는 대목이다. 이 시대 소신있는 제약바이오업계 여성 리더로서 기업과 직원의 동반성장이라는 최고의 가치를 이끌어 내고 있는 박 지점장의 미래비전이 더욱 가치를 발하길 기대해 본다. 다음은 박혜미 지점장과의 일문일답. -자기 소개 부탁합니다. 2009년 휴온스 공채 신입사원으로 입사, 만 15년째 휴온스에서 재직 중입니다. 현재 경인지점 지점장 직책을 맡고 있습니다. -3년 연속 휴온스 최우수영업지점으로 선정된 소감이 궁금합니다. 매우 뿌듯하면서 큰 부담감이 함께 공존합니다. 앞으로도 20명의 경인지점 동료들과 함께 최고의 팀워크를 이뤄 회사와 함께 동반성장해 나가도록 최선의 노력을 다하겠습니다. -최우수영업지점이라는 큰 성과를 올리셨는데, 비결이 있다면요? 한마음 한뜻으로 같은 방향을 바라봐주는 경인지점 직원들의 조직력이라고 생각합니다. 직원이 존재하지 않는 리더나 조직은 의미가 없다고 생각합니다. 서로를 위해 조금씩 희생하는 마음과 "하면 된다는 긍정의 마인드로 해보자~!!" 라는 분위기가 지금의 결과를 도출했다고 생각합니다. -경인지점의 담당 섹터는 어떻게 되나요? 종병은 별도 부서에서 담당하며 로컬담당 영업부로 인천(전역) 및 경기 일부 개원처를 담당하고 있습니다. -이사님도 직접 병의원 영업을 담당하고 있나요? 그렇다면 월간 실적은 어떻게 되나요? 시장 상황 파악을 위해 일부 병의원은 담당하고 있습니다. 구체적인 실적은 영업 비밀로 공개가 어렵지만 필드를 뛸 당시 기준 1억~2억원 수준으로 보면 큰 무리는 없을 것 같아요. -경인지점에서 1.2.3위 매출을 올리고 있는 제품 그리고 연간 실적도 궁금합니다. 휴온스 사업보고서상 2024년 매출 중 전문의약품 비중이 45%에 달합니다. 저희 경인지점에서도 대사성 의약품, 마취제, 면역 주사제 등이 상위를 차지하고 있습니다. 각 품목의 구체적인 실적은 공개하기 어렵습니다. -최우수영업지점과 최우수영업사원에게 주어지는 특전은 어떻게 되나요? 최우수영업지점으로 선정되면 포상휴가 3일, 해외인센티브투어 1인당 150만원 지급, 지점 100만원 포상이 주어집니다. 최우수영업사원에게는 1년 동안 중형세단이 지급됩니다. -이사님은 평소 어떤 철학으로 영업에 임하고 있나요? 아울러 지점 구성원들에게 어떤 식으로 동기부여를 하고 계시나요? “머리가 아닌 가슴으로 영업하자!”라는 생각으로 거래선 관리를 하고 있습니다. 지점 구성원들에게도 마찬가지입니다. 구성원 모두와 함께 고민하고 실천하는 부분이 중요하다고 생각합니다. 직원들의 고민을 함께 하고 행동으로 보여주는 부분이 동기부여가 될 듯 합니다. 또한, 정확한 데이터 관리를 통해 목표부여 및 평가를 확실히 하여 공정성을 바탕으로 신뢰를 얻어 지점관리를 하고 있습니다. -이사님의 하루·주간 업무 스케줄도 궁금합니다. 평소 시간 관리를 어떻게 하세요? 7시에 본사로 출근해 기본적인 전월동일 대비 매출분석, 직원들 전파사항 정리 후 지점회의 진행, 본사업무 정리 후 외근업무 등의 동선으로 이루어 집니다. 주 2회 본사로 출근해 관리 업무를 진행하고 그외 경인지점 지점원 거래선 동행 및 개인 거래선 업무를 진행하고 있습니다. 또한 전주, 전날 스케줄을 정리해 메모 후 진행사항을 이행합니다. -이사님만의 고객관리 및 라포형성 전략이 있다면요. 자사 제품 판매에 중점을 두기 보다는 고객들의 니즈를 파악하고 정보를 주려고 노력합니다. 항상 병의원에만 계시는 원장님께 주변 병원사항, 최신 트랜드를 공유해 드리고 그 부분에 따른 정확한 피드백을 해드립니다. 당연한 부분이지만 고객과의 업무상 약속을 빠르고 정확하게 이행하려 노력합니다. 기본을 지키는 영업인이 되어야 한다고 항상 생각하고 있습니다. -기억에 남는 순간과 어려움 그리고 제약영업에서 느끼는 보람이 있다면요? 최근 여성 영업직원이 늘어나면서 연대감이 생깁니다. 영업 현장에서 마주치면 반갑게 인사 나누며 소속된 회사는 다르지만, 여성 영업직원들이 서로의 롤모델이 되며, 격려하고 있습니다. 소장시절 병원에서 대기를 하고 있었는데, 타사 영업직원으로 보이는 여성분이 명함을 건네면서 ‘휴온스 박혜미 부장님 아니세요?’라고 인사를 하며 제가 롤모델이라고 하셨습니다. 저도 과거에 비슷한 경험이 있어 고객이 타사에서 오랫동안 경력을 이어온 여성 영업직원의 인터뷰 기사를 공유해줬을 때, 그 기사를 읽으면서 ‘나도 열심히 해서 이분처럼 되어야지’ 생각했는데 동일한 현상이 저에게 생겨서 보람을 느낍니다. -제약바이오기업 영업사원을 희망하는 취준생들에게 취업(면접 준비 등) 꿀팁을 주신다면요? 항상 기본에 충실하라고 말하고 싶습니다. 복장, 태도가 가장 중요하다고 생각합니다. 화려한 스펙과 똑같은 자격증 취득 보다는 회사에 대한 정확한 공부, 간절함, 무엇보다도 태도가 가장 중요하다고 생각합니다. -올해 계획과 향후 포부는 무엇인가요? 최우수지점 연속달성입니다. 직원들과 함께 실현 가능한 공동의 목표를 설정하고, 서로 격려하고, 보듬어가면서 최고의 팀워크를 만들어 내고 싶습니다.

[데일리팜=김지은 기자] “약사, 문학가 모두 주업이죠. 그 주업을 잘 하기 위한 토대로 한적한 대부도에 정착해 포도 농사도 짓고 책도 읽고 기타도 치고 있고요. 여유롭게 삶을 즐기기를 희망합니다.” 인천의 한 약국에서 근무약사로 일하는 이정주 약사(72, 부산대)는 퇴근 이후에는 문학가이자 틈틈이 포도 농사를 짓는 농부로 변신한다. 어려서부터 문학에 대한 관심이 남달랐다던 그는 약학대학에 진학한 후에도 문학 활동을 멈추지 않았다. 대학에서 주최하는 문학상을 수상하며 두각을 나타내기도 했다. 약대를 졸업한 후 스물아홉이 되던 해 이 약사는 현대문학을 통해 시인으로 정식 등단했다. 경남 출신이던 그는 대학이 있던 부산에서 터를 잡고 약국을 직접 운영하면서 약사로서의 삶에 충실했던 시절도 있었다. 하지만 그 시절에도 문학에 대한 열망과 창작에 대한 열정은 식지 않았고 현실적으로 약국 운영과 문학활동을 병행하기는 쉽지 않다는 생각을 했다. 그렇게 서울로 상경한 그는 ‘외국문학’이라는 한 잡지 편집장 자리를 제안받아 당시 유럽 문예사조를 이끌던 포스트모더니즘을 국내에 소개하는 일에 앞장서는 역할을 하기도 했다. “약국을 운영하면서도 문학은 계속 놓지 않았죠. 그러던 중 스카웃 제의를 받고 잡지사 편집장 일을 하게 됐어요. 운이 좋게도 당시 포스트모더니즘이라는 새로운 문학 풍조가 국내에 막 들어오려는 시기였어요. 잡지에서도 많이 소개했지만 제 자신의 작품활동에도 굉장히 큰 영향을 미쳤죠. 잡지사를 나와 프리랜서 작가로 활동하는 10년 넘게 글밥을 먹으며 살았죠. 그렇게 약사로서는 외도 아닌 외도를 했었던 것 같네요. 이후에는 약국 운영까지는 힘들지만 20년 가까이 근무약사를 하며 약사로서의 삶도 이어오고 있네요.” 시로 등단해 시인으로서의 삶을 살아왔던 이 약사. 그의 시는 일관되게 ‘삶에 있어 인간은 무엇인가’라는 원천적 물음에 뿌리를 두고 있었다. 모더니스트 기법에서 기인된 그의 시는 다소 난해하다는 평가를 받기도 했지만 마니아층을 형성할 만큼 인정받았다. 그러던 그가 우연한 기회에 소설가로서의 도전을 하게 됐다. 몇 년 전 척수수술을 받은 후 활동이 쉽지 않았던 그는 병상에 누워서 지난간 달력을 바라보다 문뜩 묻어뒀던 소설 집필에 대한 꿈이 되살아났다고 했다. 그렇게 쓴 것이 최근 출간된 소설 ‘블루스 왈츠 탱고’다. 그간 여러권의 시집을 펴냈지만 소설 출간은 이번이 처음이다. “사실 문학활동을 하는 내내 장르의 경계에 대한 의문을 갖고 있었어요. 경계를 뛰어넘는 글을 시도했지만 반응은 기대 이하였었죠. 그렇게 묻어뒀던 열망이 두달을 꼬박 누워 지내는 동안 되살아 남거에요. 오래된 캘린더를 뒤져보다 그 뒤에 짤막한 글들을 쓰기 시작했는데 영감이 봇물 터지듯 하더라고요. 무의식 속에 압축돼 있던 것들이 터져나온게 아닐까 싶네요. 그때 쓴 글들을 엮어 이번에 책을 내게 됐습니다.” 이 약사가 이번에 펴낸 ‘블루스 왈츠 탱고’는 그가 내면에 묻어뒀던 이야기들을 묶어 새로운 기법의 실험적 방법으로 창작한 단편소설 모음집이다. 한 평론가는 이 약사가 펴낸 이번 소설을 ‘환상적 신소설’이라 표현하기도 했다. 출판사는 이번 책 소개에서 '동서양의 신화적인 이야기가 떠오르기도 하고, 현실 삶의 고단함과 외로움 등을 색다르게 표현한 글로 보이기도 한다'고 설명했다. “소설집 안에 20여개 이야기가 각각의 제목으로 실려있지만 궁극에는 하나의 이야기로 귀결된다 볼 수 있어요. 낯선 양식의 소설을 마주한다는 것이 생소하고 힘들 수도 있겠죠. 하지만 새로운 것을 만나는 일은 힘든 만큼 의미 있는 경험이 될 것이라고 생각해요.” 인천의 한 약국에서 근무약사로도 일하는 그는 틈이 날때마다 대부도에서 포도 농사를 짓고 책을 읽고 글을 쓰며 지내고 있다. 여유로운 삶을 즐기고 있다면서도 후배 약사들에게는 다양한 취미를 갖는 것은 좋지만 본인처럼 어느 한 분야에 빠져 주업에 영향을 주는 것은 피하길 권한다고 조언하기도 했다. “대부도에는 조용히 책을 읽고 글을 쓰기 위해 들어왔어요. 대부도에서는 포도 농사도 짓고 기타도 치며 사네요. 이것에 그냥 제 자연스러운 삶이라고 봐요. 하지만 사실 문학 활동이 경제적으로는 쉽지 않은 것이 사실이에요. 저와 같은 길을 가고자 하는 후배가 혹시 있다면 권하고 싶지는 않네요(웃음). 우리 후배 약사들도 주업에 충실하면서도 자신만의 행복을 찾길 바래요.”

[데일리팜=노병철 기자] "5년 안에 안과용 약물 단일파트 매출 1000억 달성을 실현해 명실상부한 안과전문 리딩 제약사로 자리매김하는 데 최선을 다하겠다." 1500억 외형의 국제약품 매출 중 40% 가량은 안과용제에서 발생할 정도로 특화된 사업분야를 창출하고 있다. 아울러 국제약품은 안구건조증치료제인 큐알론 시리즈가 연 매출 200억대 블록버스터 품목으로 자리잡고 있으며, 인지기능개선제인 콜렌시나연질캡슐(콜린알포세레이트) 90억, 이상지질혈증 치료제 에제로바(로수바스타틴/에제티미브 복합제)가 80억대의 매출을 형성, 케미칼의약품과 안과질환치료제가 고른 성장을 유지하고 있다. 최근에는 개량신약 레바아이 점안액 론칭을 비롯해 아일리아 바이오시밀러 아이덴젤트 판권까지 획득하며, 외연을 확장하고 있다. 레바아이는 국제약품의 자체 특허(레바미피드의 가용화 방법)기술로 탄생한 국내 최초의 레바미피드 성분의 안구건조증 치료제로 눈물막 안정화 작용과 함께 항염증 효과를 나타냄으로써 각막 및 결막 염증을 동반하는 안구건조증 환자 치료에 효과적이다. 아이덴젤트는 오리지널이 보유한 신생혈관성 연령관련 황반변성(wAMD), 망막정맥 폐쇄성 황반부종, 당뇨병성 황반부종(DME), 근시성 맥락막 신생혈관 등 주요 적응증에 대한 허가를 획득했다. 아울러 원개발사 측은 당뇨병성 황반부종 환자 348명을 대상으로 진행한 글로벌 임상 3상을 통해 오리지널 의약품 대비 아이덴젤트의 동등성을 확인한 바 있다. 김동선 국제약품 마케팅부장은 "클리니컬 에비던스에 근거한 학술대회, 심포지엄, 제품설명회 등 여러 행사를 통해 레바아이의 유효성과 안전성을 홍보해 나갈 예정"이라고 말했다. 박건후 PM도 "아이덴젤트는 현재 서울성모병원을 비롯해 양산부산대병원·원주세브란스병원 약사위원회를 통과했다"며 "연내 빅5병원을 포함해 전국 대학병원 론칭이 기대되는 블록버스터 약물"이라고 밝혔다. 다음은 김동선 부장·박건후 PM과의 일문일답. -본인 소개 부탁드려요. 김동선 부장=안녕하세요? 국제약품에서 마케팅부를 담당하고 있는 김동선 부장입니다. 저는 제일약품과 명문제약 등에서 만성질환과 관련된 약물 PM을 경력을 갖고 있습니다. 박건후 PM=저는 2022년 입사 당시에 내분비계 약물을 담당하다 현재는 안과 주사제, 특히 아이덴젤트를 맡고 있는 박건후 PM입니다. -국제약품의 케미칼 만성질환 약물과 안과질환 약물의 구성비는 어떻게 되나요? 김 부장=국제약품은 180여개의 전문의약품을 판매하고 있으며, 제품은 만성질환(고혈압, 고지혈, 당뇨) 28%, 안과용제 22%, 항생제 13% 순으로 구성되어 있습니다. 특히 안과용제의 경우 약 40개 제품으로 구성되어 있으며, 이는 단일 질환 계열로는 가장 많은 제품들이 포진되어 있음을 의미합니다. 매출액 기준으로는 안과용제 39%(500억), 만성질환(고혈압, 고지혈, 당뇨) 20%(253억), 항생제 15%(192억) 순입니다. -국제약품의 빅10 의약품에 대한 소개와 이들 주력 제품의 매출도 궁금합니다. 김 부장=국제약품은 안구건조증치료제인 큐알론 시리즈가 연 매출 200억대의 블록버스터 품목으로 자리잡고 있으며, 인지기능개선제인 콜렌시나연질캡슐(콜린알포세레이트) 90억, 이상지질혈증 치료제인 에제로바(로수바스타틴/에제티미브 복합제)가 80억대의 매출을 형성하고 있습니다. 이 밖에도 당뇨병성 망막병증 치료제 레티움(칼슘도베실레이트)이 50억대, 항알러지 점안제 알라파타딘점안액(올로파타딘), 항생주사제 국제세파제돈주(세파제돈), 혈압강하제 엑스듀오(암로디핀/발살탄 복합제)가 40억대를 형성하고 있으며, 국내 최초 개발된 안구건조증 치료제 레바아이점안액(레바미피드) 및 진세프정(세푸록심악세틸), 트리티코(트라조돈)정, 안티그렐서방정(사포그릴레이트) 등이 30억대 매출을 형성하고 있습니다. -최근 3년 간 국제약품 ETC 전체 매출 추이는 어떻게 되나요? 김 부장=국제약품은 2022년 1,027억, 2023년 1,129억, 2024년 1,285억으로 연평균 약 12%로 성장해오고 있으며, 2025년 목표는 1,500억으로 2024년 대비 약 17%의 성장을 목표로 하고 있습니다. -국내 안구건조증 치료제 분야에서는 '히알루론산' '디쿠아포솔' 성분의 점안제가 주력 처방군으로 형성돼 있습니다. 이에 대한 국제약품의 라인업 현황은 어떻게 이뤄져 있나요? 김 부장=국내 안구건조증 치료제 분야는 크게 눈물 보충제(흔히 인공눈물이라 칭함), 뮤신 분비 촉진제, 그리고 염증 치료제(면역조절제) 등으로 나눌 수 있습니다. 말씀주셨던 히알루론산과 디쿠아포솔은 각각 눈물 보충제와 뮤신 분비제에 해당합니다. 먼저 눈물 보충제 제품군은 연 매출 200억대의 히알루론산 점안제인 큐알론점안액 시리즈(0.1%, 0.15%, 0.18%, 0.3% 등)를 중심으로 국내 유일 히알루론산 0.18% 다회용 무보존제 제품인 비스메드점안액을 스위스 TRB CHEMEDICA社와 독점 판매 계약을 통해 국내 유통하고 있습니다. 그리고 카르복시-메틸셀룰로오스나트륨 성분의 원스아이점안액을 보유하고 있습니다. 두 번째로 뮤신분비 촉진제로는 국제약품 자체 기술로 개발된 개량신약 레바미피드 성분의 레바아이점안액과 디쿠아포솔 성분의 디쿠아이점안액이 있습니다. 마지막으로 Nano-emulsion 기술(Clear solution)이 적용된 항염증치료제 레스타포린점안액 등 안구건조증 원인에 따라 사용 가능한 다양한 라인업을 갖추고 있습니다. -2022년 허가된 개량신약 레바아이점안액도 향후 신성장동력으로 평가받고 있습니다. 효능효과를 비롯한 임상적 장점은 무엇인가요? 김 부장=레바아이점안액은 7년의 개발 기간을 거쳐 국제약품의 자체 특허(레바미피드의 가용화 방법)기술로 탄생한 국내 최초의 레바미피드 성분의 안구건조증 치료제입니다. 국내 15개 대학병원에서 안구건조증 환자 220명을 대상으로 임상 3상을 진행한 결과 위약 대비 각막 염색 점수(FCS)와 쉬르머 테스트(Schirmer test) 수치 개선 우수, 눈물막 파괴 시간(TBUT) 개선 등 효과를 입증, 부작용 또한 위약(placebo)과 유사, 심각한 부작용을 발견되지 않음으로써 안전성 또한 확인했습니다. 특히 레바아이점안액은 뮤신 분비를 직접적으로 촉진할 뿐 아니라 뮤신을 생성하는 고블릿 세포(Goblet cell)수를 늘림으로써 뮤신 분비에 특화되어 있는 제품입니다. 눈물막 안정화 작용과 함께 항염증 효과를 나타냄으로써 각막 및 결막 염증을 동반하는 안구건조증 환자 치료에 효과적입니다. -레바아이 육성 전략도 궁금합니다. 김 부장=국제약품은 지속적으로 국내 유일하게 보유하고 있는 Clinical Evidence에 근거한 학술대회, 심포지엄, 제품설명회 등 여러 행사를 통해 레바아이점안액의 유효성과 안전성을 홍보해나갈 예정입니다. 또한, 레바아이를 처방받는 환자들을 대상으로 복약 안내를 강화하여 환자들의 compliance를 개선해 나가겠습니다. -지난해 4월, 셀트리온과 황반병성 바이오시밀러 아이덴젤트에 대한 국내 독점 판매 계약을 체결했습니다. 대형종합병원(클리닉 포함) 론칭 현황과 매출 흐름이 궁금합니다. 박 PM=서울성모병원을 중심으로 대학병원과 병 · 의원에서 활발한 코드인 작업을 진행 중에 있으며 현재 100처 이상에서 처방을 진행 중에 있습니다. 매출 또한 점차 성장 중에 있으며, 상반기 내 월 10억 가량을 달성할 예정입니다. -아이덴젤트의 글로벌 임상3상 연구결과에 대한 소개 부탁드려요. 박 PM=아이덴젤트(CT-P42)는 전 세계 13개국, 83개 기관에서 진행된 글로벌 임상 3상 연구를 통해, 오리지널 아일리아(Aflibercept)와의 동등한 유효성과 안전성을 입증했습니다. 이 연구는 당뇨병성 황반부종(DME) 환자 360명을 대상으로 무작위, 이중눈가림, 활성 대조 방식으로 설계되었으며, 52주간 진행됐습니다. 임상 결과, 최대교정시력(BCVA) 개선 효과 및 망막 중심부 두께(CST) 감소, 당뇨병성 망막병증 중증도 개선율 등 주요 지표에서 양군 간 차이가 없었으며, 비열등성 기준을 충족했습니다. 또한, 면역원성, 약물 누적, 이상반응 발생률 등 안전성 측면에서도 아일리아와 유사한 수준의 결과를 보여주며, 장기적인 치료에 있어서도 신뢰할 수 있는 대체 옵션임을 확인할 수 있었습니다. 52주 임상 결과는 미국 ARVO 학회에서 공식 발표되었으며, 아이덴젤트의 글로벌 경쟁력을 입증하는 중요한 근거가 되고 있습니다. -실제 치료 현장에서 처방의들의 아이덴젤트에 대한 반응도 궁금합니다. 환자 치료비 부담 경감과 새로운 선택지를 제공해 시장의 기대가 큰 것으로 아는데요. 박 PM=오리지널 제품 대비 약 33% 저렴한 약가로 출시되면서, 실제 치료 현장에서 의료진들의 기대감이 매우 큽니다. 특히 환자 부담이 큰 비급여 시장을 시작으로, 현재는 급여 시장까지 점차 대체하는 양상을 보이고 있습니다. 횟수 제한, 가격적 부담 등의 제약으로 인해 기존에 Ranibizumab Biosimilar나 Off-label로 사용되었던 Bevacizumab을 투여 받던 환자들에게도, 아이덴젤트는 새로운 선택지로 주목받고 있습니다. 의료진들은 약효와 안전성 측면에서 오리지널 제품과 동등한 수준이라는 반응을 보이고 있으며, 실제 임상 현장에서 관찰된 부종 감소 효과나 부작용 발생률 또한 오리지널과 유사한 수준으로 평가되고 있습니다. 또한, 권장 투여량이 50μl인 성분 특성상, 아이덴젤트는 타 제품 대비 5μl 더 많은 용량이 충전되어 있어 주사 시 조작성이나 편의성 면에서 긍정적인 평가를 받고 있습니다. 이 외에도, Vial 기준 36개월의 유효기간을 보유하고 있으며, 실온에서도 최대 31일까지 보관이 가능해 보관 및 취급 측면에서도 경쟁력 있는 제품으로 자리잡고 있습니다. -아이덴젤트를 블록버스터로 육성하기 위한 전략에 대한 설명 부탁드려요. 박 PM=국제약품은 그간 타겐에프, 레티움, 오큐테인3 등 망막질환 중심의 안과 전문의약품 포트폴리오를 기반으로 꾸준히 안과 분야에 집중해온 회사입니다. 아이덴젤트의 국내 판매를 맡게 되면서, 기존의 경험을 바탕으로 ‘안과 전문 회사’로서의 정체성을 보다 명확히 하고, 대외적으로 이를 적극적으로 알리는 계기로 삼고 있습니다. 또한, 지난 2월 7일 기각된 아이덴젤트 특허권 침해 가처분 소송을 전환점 삼아, 본격적인 마케팅 활동을 전개 중입니다. 세계 최초 항체 바이오시밀러 개발이라는 셀트리온의 기술력을 바탕으로, 바이오시밀러 처방 경험이 적은 국내 의료진에게도 충분한 학술적 신뢰를 줄 수 있도록 디테일 활동은 물론, 다양한 심포지엄과 학회 강연을 통해 적극적으로 정보 전달에 나서고 있습니다. 뿐만 아니라, 실제 아이덴젤트의 처방 경험을 의료진들 간에 공유할 수 있는 장을 마련하여, 바이오시밀러에 익숙하지 않은 의료진들이 보다 쉽게 접근하고 신뢰할 수 있도록 지원하고 있습니다. 종합병원을 대상으로 한 자체 임상 연구도 병행하여, 바이오시밀러의 상대적으로 부족한 임상적 근거를 보완하고, 실제 치료 현장에서의 신뢰도를 높이기 위한 노력을 지속하고 있습니다. 이와 같은 전략을 통해, 국내 Anti-VEGF 바이오시밀러 시장에서 1위를 달성하는 것을 목표로 하고 있습니다. -최근 발매된 신제품 현황과 향후 예정된 신제품은 어떤 것들이 있을까요? 김 부장=2025년 2월에 양성전립선비대에 의한 배뇨장애 치료제 트라조신정5밀리그램(테라조신)을 발매, 25년 3월에 항균점안제 목시카신점안액(1회용)(목시플록사신)를 각각 신제품으로 발매하였습니다. 향후에는 녹내장 치료제를 준비하여 기존에 보유하고 있는 망막, 전안부 파트 외에 녹내장 파트까지 라인업을 갖출 예정입니다. 또한, 만성질환, 소화기, 항생제 등 분야의 신제품을 발매 준비 중에 있습니다. -국제약품 마케팅만의 차별화된 전략이 있을까요? 김 부장=국제약품 마케팅부는 우수한 마케팅 인재들과 종합병원 채널의 MR들과 함께 마케팅을 전개하고 있습니다(일부 비즈니스 제외). 종합병원 user들을 대상으로 evidence 기반의 마케팅을 CP를 준수하며 진행하고 있습니다. 기존의 정형화된 마케팅 툴을 그대로 답습하기 보다는 각각의 품목별 상황에 따라 user들의 needs를 충족시키기 위해 마케팅 계획을 수립합니다. 또한, 모든 영업사원들의 디테일 능력 향상과 학술 지식 함양을 위해 주요 품목별로 매달 디테일 material을 기획하고, 분기 단위로 교육을 진행하고 있습니다. -향후 계획과 포부에 대한 설명 부탁 드려요. 김 부장=제약산업은 빠르게 변화하는 살아있는 생물이라고 생각합니다. 노력하지 않고 방치하는 순간 시장에서 도태되기 쉽다는 뜻이죠. 주어진 환경과 현실에 안주하지 않고 지속적인 관심과 고민을 거듭해야만 시장 예측이 가능하며, 이에 남들보다 발 빠르게 대응할 수 있기 때문입니다. 저희 국제약품은 앞으로 5년내 안과 사업으로 1,000억을 초과하여 명실상부한 국내 안과 대표 기업으로 자리매김하는데 최선을 다하겠습니다. 박 PM=국제약품의 첫 바이오의약품 제품을 담당하게 돼 개인적으로 영광으로 생각합니다. 해당 제품이 첫해 100억 매출을 넘어 국내는 물론 글로벌 블록버스터로 성장할 수 있도록 최선의 노력을 다하겠습니다.

[데일리팜=노병철 기자] 임상시험은 약물의 안전성과 치료 효과를 검증하기 위해 사람을 대상으로 진행하는 연구다. 체내 약물 분포, 대사, 배설 과정은 물론 약리 효과와 임상적 효능, 부작용까지 종합적으로 평가한다. 신약이 허가를 받으려면 반드시 거쳐야 하는 필수 과정으로, 이때 확보된 데이터는 신약 승인과 시장 출시를 결정짓는 핵심 근거가 된다. 이러한 임상시험의 성공은 신약 탄생으로 이어진다. 이는 곧 환자들에게 새로운 치료 기회를 제공할 수 있음을 의미한다. 따라서 임상시험이 계획대로 원활히 진행될 수 있도록 전체 과정을 조율하는 CPL(Clinical Project Leader)은 단순한 프로젝트 매니저를 넘어선다. '내가 수행하는 임상시험이 미래 의료 혁신을 만든다'는 사명감으로 신약 개발의 최전선에서 활약하는 키 플레이어다. 대웅제약 임상의학팀 정윤혜 CPL도 그중 한 명이다. 그는 제2형 당뇨병 치료제의 적응증을 확대하기 위한 임상시험을 이끌고 있다. 대웅제약의 당뇨병 치료제는 동일 계열 치료제보다 적은 용량으로도 우수한 혈당 강하 효과와 안전성을 입증한 SGLT-2 억제제 계열의 약제다. 현재까지 확보한 적응증은 ▲단독요법 ▲메트포르민 병용 요법 ▲메트포르민과 제미글립틴 3제 요법 등으로, 향후 ▲인슐린 병용요법 적응증 ▲신장 장애를 동반한 당뇨병 환자 대상 적응증 등을 확보해 처방 범위를 확대할 계획에 있다. 그 중심에서 윤혜 님은 추가 적응증 확보를 위해 국내 및 글로벌 임상을 준비, 운영하고 있다. 그가 수행하는 CPL 직무는 임상시험의 설계부터 결과 보고까지 전 과정을 관리하고 감독하는 역할을 한다. 마치 선장이 항해 계획을 세우고 최적의 항로를 설계하듯, 임상시험이 목적에 맞게 설계됐는지, 연구 방법이 적절한지, 환자 모집 기준이 합리적인지, 신뢰할 만한 결과를 도출할 수 있는지 등을 면밀히 검토하며 임상시험의 전체적인 디자인을 기획한다. "임상시험계획이 수립되고 적절한 벤더(Vendor)가 선정되면 본격적인 임상시험이 시작된다. 의료기관에서는 대상자를 모집해 투약을 진행하고, 저는 이 과정을 데이터와 보고서를 통해 모니터링한다. 임상시험이 계획에 맞게 진행되는지, 이상 사례는 없는지 꼼꼼히 점검해 연구의 안전성과 신뢰성을 확보하는 것이 핵심이다. 임상시험 막바지 단계에 이르면 결과를 취합해 식품의약품안전처에 제출할 보고서를 작성하는 업무도 진행한다." 의료기관, 벤더, 유관부서 등 이 모든 과정을 함께하는 이해관계자들과 긴밀하게 소통하며 의견을 조율하는 일도 그의 몫이다. 의학적 지식이 필요한 부분은 의료진에게 자문을 구하고, 연구의 핵심 사항과 관리가 필요한 부분은 벤더에 안내한다. 예상치 못한 변수가 발생하면 관련 기관에 신속히 전달하고, 필요한 경우 연구자들과 협력해 프로토콜을 수정하기도 한다. "이슈가 발생하면 이해관계에 따라 민감한 상황이 생길 수 있기 때문에 이를 효과적으로 조율하고 최적의 해결책을 찾아야 한다. 이때 필요한 것이 바로 소통 역량이다. CPL 직무를 수행하는 데 반드시 갖춰야 할 핵심 역량이다." 정윤혜 CPL은 "과제의 타깃 질병에 따라 접할 수 있는 내용이 무궁무진하다는 점이 CPL의 매력"이라며 직무에 대한 애정을 드러냈다. 그러면서도 이 업무를 잘 수행하려면 끊임없는 학습이 필수적임을 강조했다. 또 "규제 가이드라인, 최신 의학 연구, 데이터 분석 방법 등 다양한 분야에 대한 지속적인 학습을 진행해야 임상시험을 원활하게 운영할 수 있다”며 "지속적인 학습이 뒷받침돼야 하는 직무"라고 덧붙였다. 실제로 그가 하나의 프로젝트를 이끄는 리더로 성장하기까지 끊임없는 학습의 시간이 있었다. 입사 전부터 국가임상시험지원재단(KoNECT) 사이트를 활용해 임상시험에 대한 기본 개념을 익혔고, 최신 정보를 꾸준히 모니터링하며 직무에 대한 지식을 확장해 갔다. 제약 산업과 임상시험 전 주기에 대한 이해도를 높이기 위해 관련 서적도 적극적으로 탐독했다. "입사 후에도 꾸준히 학습하고 공부하며 성장을 이어갔다. 임상시험에 최신 규정을 항시 숙지했고, 사내·외 세미나 및 컨퍼런스에 참석해 신약 개발 트렌드를 파악했다. 대웅제약은 직원의 성장을 최우선으로 하는 기업문화를 가진 만큼, 경력이나 스펙보다는 배우고자 하는 인재를 눈여겨본다. 실제로도 주변에 자신의 분야에서 최고 전문가가 되기 위해 깊게 파고들며 끊임없이 학습하는 분들이 많다." 대웅제약을 꿈의 회사로 선택한 이유는 명확했다. 규모뿐만 아니라, 상위 제약사 중에서도 R&D 투자 비중이 굉장히 높은 점이 인상적이었기 때문이었다. 그는 "신약 개발 및 글로벌 진출에 적극적인 회사에서 CPL이 된다면, 다양한 과제를 수행하며 더 많은 경험을 쌓으며 성장할 수 있겠다는 기대감이 있었다"고 전했다. 그리고 그 기대는 틀리지 않았다. 2022년 하반기, 현재 몸담고 있는 임상의학팀에 인턴으로 입사한 그는 6개월 동안 학습과 실무를 병행하며 빠르게 성장했다. 처음 맡은 과제는 경구 혈당강하제 임상시험 가이드라인에서 핵심 키워드를 도출하고, 이 키워드가 실제 진행 중인 과제에 어떻게 적용되고 있는지 분석해 발표하는 일이었다. 초반에는 임상시험계획서(Protocol)를 읽는 것조차 쉽지 않았지만, 가이드라인을 학습하고 중요한 키워드를 직접 선정해 계획서를 검토하는 과정을 거치며 프로토콜을 이해하는 능력을 키웠다. 여기서 그치지 않고, SIV참여 및 데이터 모니터링을 통해 임상시험이 계획대로 어떻게 진행되는지 관찰하며 이해 속도도 한층 높여갔다. 인턴 후반부에는 실무를 더욱 주도적으로 경험해볼 수 있는 과제도 맡았다. 임상 1상 단계에서 진행되는 시험 중 하나인 생체 내 동등성 시험을 처음부터 기획해볼 수 있는 기회가 주어졌다. 표준업무절차(Standard Operating Procedure, SOP) 등을 참고해 예산을 어떻게 편성해야 하는지 익혔고, 시험 수행에 필요한 벤더와 직접 소통하며 계약을 체결하고 견적을 받는 과정도 경험했다. 뿐만 아니라 퍼트 일정을 살펴보며 각 시점에서 챙겨야 할 일을 체계적으로 정리하는 법도 익혔다. "입사 전, 으레 인턴사원에게 주어진다는 자료조사나 보조 업무만 하면 어떡하나 걱정했는데 기우에 불과했다"며 "그때의 학습 경험이 실무 역량을 키우는 데 중요한 성장 동력이 됐다"고 전했다. 그렇게 한 걸음씩 성장한 그는 3년 차 CPL로서 또 다른 보람을 느끼고 있다. 가장 뿌듯했던 순간을 묻자 '목표한 마일스톤(Milestone) 일정을 달성했을 때'라고 답했다. 임상시험에서 마일스톤은 연구의 중요한 단계나 목표를 의미한다. 임상시험 계획서 승인, 환자 모집, 데이터 분석, 임상시험 결과 확보 등이 그 예다. 이러한 마일스톤을 계획대로 완료한다는 것은 곧, 임상시험이 순조롭게 진행되고 있다는 것을 뜻한다. "평소 환자들에게 '신약을 적시에 빠르게 제공하는 것'을 중요하게 생각한다. 그렇다 보니 목표한 대상자 모집을 계획된 일정 내에 성공적으로 완료했을 때 '내가 임상 진행하는 약이 필요한 환자에게 갈 수 있는 날이 머지않았구나' 하는 점에서 큰 보람을 느꼈던 것 같다." 대웅제약에서 정윤혜 CPL이 꿈꾸는 미래에 대해서도 들어봤다. 우선 현재 맡고 있는 임상을 성공적으로 이끌고 싶고, 장기적으로는 임상뿐만 아니라 비임상부터 임상, 허가, 약가에 이르기까지 신약 개발 전 주기에 대한 폭넓은 이해를 바탕으로, 더 효율적인 임상 운영을 할 수 있는 전문가로 성장하고 싶다는 답변을 들려줬다. 여기에 하나 더, 지금까지 자신을 성장시켜 준 선배들처럼 후배들에게 훌륭한 멘토가 되어주고 싶다는 바람을 전했다.