영업 패턴이 바뀐 CSO…"지금은 살아남기 전쟁 중"

• 운영비·마케팅 기반 접목과 학술프로그램 지향...총판형태 특화 약물 취급

정부의 강도 높은 리베이트 단속과 제약업계 자체 CP 규정 강화에 따른 영향으로 영업대행업체(#CSO)들의 마케팅 패턴도 바뀌는 양상이다.

기존 CSO 영업 방식이 제약사에서 위탁 받은 제품을 단순히 병의원에 공급하는 1차원적 형태에 머물렀다면 최근엔 표면상 학술마케팅을 표방하거나 딜러 방식(판매 수수료 기반)과 마케팅 기반 형태를 접목하거나 총판 형태의 도도매 납품 등으로 변하고 있다.

특히 부산·전주 발 리베이트 수사 영향으로 제약사들의 CSO 계약 형태가 수수료 베이스 계약 보다 운영비 기반을 선호하는 분위기다.

운영비 기반은 제약사가 CSO업체 인력을 계약기간 동안 고용한 것으로 4대 보험, 개인 활동비, 급여 등을 책임진다. CP규정과 감독 선상에서 CSO영업사원을 어느 정도 컨트롤 할 수 있는 장점이 있어 많은 제약사들이 이 같은 계약을 선호하고 있는 추세다.

이런 여파로 판매 수수료 방식을 고집하던 CSO들이 운영비 기반 CSO 접목을 시도하고 있다.

A영업대행업체 관계자는 "최근 다수의 수수료 기반 CSO업체로부터 공동 마케팅 제안이 이어지고 있지만 해당 업체들의 CP규정 준수 여부에 대한 불확실성 때문에 거부하는 경우가 많다"고 말했다.

CSO 영업 풍속도 중 가장 눈에 띄는 변화는 표면적 학술·좌담회 프로그램 운영을 들 수 있다. 그동안 일부 영세 CSO들은 의사와 친분을 내세운 맹목적 매출 달성에만 열을 올린 경향이 짙었지만 경제적 이익에 관한 지출보고서 작성 등 등 회계 관리감독 강화에 따른 영향으로 분석된다.

시군구 단위로 출신학교 또는 친분있는 의사들을 연합해 직원교육, 의료장비 구입·수리 등을 대행해 주는 CSO도 속속 생겨나고 있다. 예를 들어 서울시 성동구 소재 S의대 출신 선후배 5명을 관리대상으로 선정해 이들 병원만 집중 관리하는 방식이다. 이런 방법은 기존 제약사들이 구사했던 방식이지만 CSO업계에서는 최근 그 양상이 수면위로 떠오르고 있다.

위탁 책임 회피를 위한 총판도매 CSO 거래도 증가하고 있는 분위기다. 이 같은 방식은 제약-CSO 직접 계약이 아닌 제약사-도매-CSO 삼자 거래 형식으로 위탁을 준 제약사는 CSO 리베이트 리스크에서 자유로운 장점이 있다.

일명 '총판도매-CSO 방식'은 유력 종합병원에 실력을 행사할 수 있는 도매업체가 항암, 순환기 등의 과목별로 특화된 CSO업체와 계약을 맺고 영업하는 형태를 말한다.

B도매업체 관계자는 "총판도매-CSO 방식으로 총판도매는 제약사에게 20% 높은 마진을 붙이거나 20% 낮게 대금을 결제할 수 있는 혜택이 주어진다. 여기에 더해 제품을 공급받는 CSO에게도 수수료를 받기 때문에 이익은 배가 된다. CSO CP규정 준수에 대한 관리감독 의무에서 자유로워 제약사들의 선호도가 높다"고 설명했다.