"썬샤인액트? 우린 2년전부터"…영진, 성장의 비결

• 김현준 동부지점장 "클린 영업 강화, 경쟁력으로 돌아왔다"

김현준 영진약품 동부지점장은 데일리팜과의 인터뷰에서 CP, SFE 도입으로 영입약품 영업 경쟁력이 향상됐다고 말했다.

이전까지 제약업계에서 윤리경영과 실적은 동시에 달성하기 어려운 의미로 받아들였다. 윤리경영이 강화되면 마케팅 활동 위축에 따른 실적 감소로 이어진다는 것이 정설이었다. 이같은 인식은 그동안 비윤리적 영업·마케팅이 실적상승의 중요한 측이라는 근거라는 점에서 씁쓸함을 남긴다.

하지만 이런 공식도 최근엔 틀리는 경우가 많아지고 있다. 특히 불법 리베이트 적발로 존립이 흔들리는 제약사들의 예는 윤리경영 강화가 곧 생존과 성장이라는 새로운 공식으로 발전되고 있다.

더욱이 외국계제약사들이 오리지널약품 판매 파트너 기준으로 윤리경영 지표를 제일 중요한 평가요소로 삼으면서 윤리경영이 이제는 국내 제약사들에게 필수 아이템으로 자리잡는 모습이다.

최근 영진약품이 딱 이런 케이스다. 2016년 박수준 대표 취임 이후 CP(Compliance Program) 활동과 학술마케팅이 강화된 영진은 주위의 실적우려에도 불구하고 성장을 지속하고 있다. 윤리경영 강화로 잃은 영업매출이 있다면 새로 도입한 품목이 커버하고 있다.

현장에서도 시간이 지나면서 'CP가 경쟁력'이라는 점을 깨닫고 있다. 김현준(40) 영진약품 동부지점장은 지난 2년간의 회사 변화를 겪으면서 윤리경영의 순기능을 몸소 체험했다.

지난달 31일 잠실 본사 사무실에서 만난 그는 초반 우려와 달리 CP강화와 SFE(Sales Force Effectiveness) 등 새로운 영업관리시스템 도입이 경쟁력 강화로 연결됐다고 전했다.

김 지점장은 "올해부터 거래처에 지출한 금액을 보관하도록 한 이른바 코리아 썬샤인액트가 시행됐는데, 영진약품은 그전에도 KT&G 자회사로 깨끗하게 영업한다는 이미지가 강했고, 2년전부터는 더욱 CP를 강화해 썬샤인액트와 똑같은 수준에서 영업-마케팅을 진행했다"고 말했다.

그러면서 "처음엔 거래처에서 "너희는 안 되는 게 많냐"며 영진약품 영업을 부정적으로 보다가도 점차 클린하고 젠틀하다는 이미지로 탈바꿈했다"고 덧붙였다.

물론 경쟁이 치열한 영업현장에서 합법적 수단만 고수했다간 낭패보기 일쑤다. 영진약품도 처음엔 그랬다. 지원을 요구하는 거래처에 'NO'라고 말할때마다 거래가 끊겼다. 이것은 여전히 현재진행형이다.

김 지점장은 "처방대가로 금품이나 회식비를 요구하는 거래처가 있지만, 우리하고는 멀어질 수 밖에 없다"며 "재작년부터 CP가 강화되고 이런 병의원과는 거래가 대부분 끊겼다" 고 설명했다.

대신 신규 거래처를 늘리는 방법으로 실적을 유지했다. 아니 오히려 증가해갔다. 외국계제약사가 영진약품에 판매를 맡기는 오리지널약품은 무기가 됐다.

그는 아무래도 다국적사들은 불법 리베이트 리스크가 적은 회사에 품목을 맡기기 마련"이라며 ""CP가 강화되고 나서 외국계 제약회사 도입약물이 늘어났다"고 말했다.

영진은 최근 프레지니우스카비로부터 경정맥 영양공급 제품 '아달멜엔'을 비롯해 먼디파마의 천식치료제 '플루티폼', 보령제약 불안장애치료제 '부스파정' 도입에 성공했다. 작년초에는 머크와 당뇨병치료제 '글루코파지', 고혈압치료제 '콩코르' 코프로모션 계약을 체결했다. 최근 국내 제약사 가운데 오리지널약물 도입 횟수 면에서 영진약품 행보가 가장 두드러진다.

김 지점장이 항상 소지하고 있는 CP 세부운용지침. 모든 영업사원들이 지참하며 영업활동을 벌인다.

박수준 대표는 2016년 취임 후 직속의 CP팀인 리걸앤컴플라이언스(이하 L&C) 부서를 만들고 CP전문 변호사도 영입했다. L&C팀은 수시로 MR교육을 실시하고, 마케팅비 지출 건에 대한 사전 승인과 사후 모니터링을 진행하고 있다. 법인카드 영수증 분석은 기본이다.

CP준수 우수자에게는 인센티브가 지급되지만, 반대로 위반자는 사후 제재를 통해 강력 징계한다. 김 지점장은 "우리는 동일인 한달 4회로 제한돼 있는 제품설명회 식사는 기본으로 지키고, 심지어 리스크 관리 차원에서 동일 장소에서 식사도 제한하고 있다"며 "L&C팀에서 일일이 영수증을 체크하고, 시간대, 품목 등을 보기 때문에 허투루 쓸 수 없다"고 설명했다.

CP 강화와 함께 SFE 도입은 기존 영진 영업방식의 틀을 바꿔났다. SFE 시스템이 도입되고 중앙에서 각 MR의 영업활동을 분석해 거래처 관리부터 디테일 포인트까지 알려주면서 보다 체계적이고 효율적인 업무로 탈바꿈했다.

김 지점장은 "SFE 도입으로 예전처럼 무작정 가방 들고 시간 맞춰 거래처를 가는 영업방식에서 벗어나 보다 전략적인 활동이 가능해졌다"며 "예를들어 품목 캐파 상황에 따라 어느 병원은 한달에 몇 번을 방문해야 한다거나 등급별로 병원 방문횟수를 정하고, 첫번째 두번째 방문때 적절한 디테일 포인트들을 중앙에서 직접 관리하고 있다"고 설명했다.

MR들도 단순 방문했다는 '콜' 입력에 그치는 것이 아니라 디테일 포인트와 향후 계획까지 데이터에 입력해 회사 관리팀과 쌍방향 소통이 가능토록 했다. SFE 시스템을 통해 MR의 활동을 분석하고, 수정 보완해주는 임무는 마케팅팀의 CE&T팀이 맡고 있다. CE&T팀에서는 MR의 디테일 강화를 위해 매달 '롤플레잉(역할체험)'도 진행하고 있다.

전반적으로 회사 영업시스템 관리가 강화됐지만, 초반 현장MR들의 우려와 달리 지금은 적응하고 정착했다는 게 김 지점장의 평가다. 그는 최소한 동부지점에서 영업관리 강화로 이탈한 인원은 없다는 것을 근거로 내세웠다.

영진은 작년 매출액 1950억원으로 전년대비 1.0% 증가했다. 매출의 40%를 차지하는 일본 수출이 엔화환율 하락으로 실적이 저하됐지만, 내수가 받쳐주면서 성장에 이룰 수 있었다는 평가다. 회사 측은 작년 내수매출이 약 6% 성장했다고 전했다.

다만 연구개발 위주로 적자기업인 KT&G생명과학을 작년 1월 인수하면서 영업이익 감소는 불가피했다.

김 지점장은 올해를 더 긍정적으로 바라봤다. 그는 "다른 회사들은 썬샤인액트 시행으로 현장혼란이 가중되고 있지만, 우리는 2년전부터 클린영업을 진행했기 때문에 앞으로 경쟁 상황에서 실적이 올라갈 수 있는 부분이 클 것"이라고 전망했다.