"같이 팝시다"...제약사들의 이유있는 진단키트 러브콜

• 셀트리온·한미약품·동아에스티 등 진단키트 업체등과 판매협력
• 제약사 유통망 활용 판매 시너지...새 캐시카우 확보

[데일리팜=천승현 기자] 제약사들이 신종 코로나바이러스 감염증(코로나19) 진단키트를 장착하기 위해 발빠른 행보를 보이고 있다. 제약사들이 구축한 국내외 영업망을 활용해 시너지를 낼 수 있다는 구상이다. 최근 코로나19 여파로 실적이 주춤한 상황에서 새로운 캐시카우 확보를 위해 진단키트 업체들에 적극적으로 러브콜을 보내는 모습이다.

5일 업계에 따르면 셀트리온은 최근 식품의약품안전처로부터 코로나19 자가검사키트 '디아트러스트 코로나19 항원 홈 테스트‘의 조건부허가를 받았다고 밝혔다. 디아트러스트 홈 테스트는 전문가 도움 없이 개인이 스스로 코로나19 감염 여부를 검사할 수 있는 자가검사키트다.

코로나19 바이러스 증상자의 검체에서 바이러스의 특정 성분을 검출해 감염 여부를 확인하는 항원 방식의 키트다.

이 제품은 휴마시스가 허가받은 ‘코비드19 홈 테스트’와 동일한 제품이다. 셀트리온이 제품명과 포장만 바꿔 허가받은 위탁 제품이다. 휴마시스가 ‘디아트러스트 코로나19 항원 홈 테스트’라는 제품으로 생산하고 셀트리온을 거쳐 셀트리온제약이 판매하는 방식이다. 휴마시스는 지난달 23일 에스디바이오센서와 함께 국내 첫 코로나19 자가검사키트를 허가받았다.

한미약품 에스티바이오센서의 유통계약(왼쪽)과 동아에스티 피씨엘의 코로나19 진단키트 판매 업무협약

에스디바이오센서의 코로나19 자가검사키트는 한미약품이 영업과 유통에 가세했다.

한미약품은 지난달 29일 에스티바이오센서와 코로나19 자가검사키트를 약국 등에 공급하는 계약을 체결했다. 한미약품은 약국영업 및 유통전문 관계사 온라인팜을 통해 이 제품의 전국 유통을 시작했다. 제품 특성상 비대면으로 구매해야 하는 감염 의심자들을 위해 온라인팜 쇼핑몰 사이트인 프로-캄 홈페이지에서도 구입할 수 있도록 시스템을 구축했다.

최근 들어 제약사들이 진단키트 업체들에 적극적으로 판매협력 러브콜을 보내는 것으로 알려졌다.

제약사들의 폭넓은 유통망을 활용하면 코로나19 키트 판매에 시너지를 낼 수 있을 것이란 계산에서다.

특히 약국 등에서 판매하는 코로나19 자가검사키트의 경우 제약사들이 기존에 보유한 약국 영업·유통망과 결합하면 충분한 시너지를 낼 수 있다. 진단기기 업체들은 자체적으로 약국 유통망이나 전문 영업인력을 보유하지 않고 있다. 한미약품과 셀트리온제약이 적극적으로 자가검사키트 영업에 가세하면 시장 안착에 큰 도움이 될 것이란 관측이 나온다.

전문가용 코로나19 진단키트 판매에 눈독을 들이는 업체도 많다.

동아에스티는 지난달 26일 진단기기 업체 피씨엘과 업무협약(MOU)을 맺고 코로나19 진단제품의 국내외 판매에 나섰다. 동아에스티는 해외 유통망을 활용해 피씨엘의 코로나19 진단키트의 판매에 협력하기로 했다. 일부 제약사들도 진단키트 업체들을 대상으로 국내외 영업 제휴를 제안하는 것으로 알려졌다.

제약사 입장에서는 자체적으로 구축한 해외 유통망을 통해 진단기기 업체가 생산한 코로나19 진단키트의 수출 확대에 기여할 수 있다. 진단기기 업체들도 제약사들의 코로나19 진단키트의 판매 경쟁이 가열되는 상황에서 제약사들의 영업·유통망을 활용하면 더욱 많은 수출 판로를 개척할 수 있다.

제약사들이 진단키트 판매에 공을 들이는 가장 큰 이유는 새로운 캐시카우 장착이다. 국내 처방의약품 시장이 포화상태에 이르러 성장세가 주춤한 상황에서 수요가 가파르게 증가하는 코로나19 진단키트는 매력적인 캐시카우로 지목된다.

최근 코로나19 정국 장기화로 처방의약품 시장이 주춤하면서 제약사들은 새로운 캐시카우의 발굴이 시급한 숙제다.

의약품 조사기관 유비스트에 따르면 지난 1분기 오셀타미비르’ 성분의 외래 처방금액 1027만원을 기록했다. 지난해 1분기 83억원에서 99.9% 쪼그라들었다. 지난해 4분기 2542만원을 기록한 데 이어 2분기 연속 사실상 처방이 나오지 않았다. 오셀타미비르는 타미플루의 주 성분이다.

코로나19 장기화에 따른 처방시장 변화다. 코로나19 확산 이후 손씻기와 마스크 착용 등 개인 위생관리 강화로 감염성 질환 발병이 크게 줄면서 의료기관 방문 감소로 이어졌을 가능성이 크다.

‘세파계열 항생제’라고 불리는 경구용 세팔로스포린제제는 지난 1분기 처방실적이 428억원으로 전년동기보다 32.8% 줄었다. 올해 1분기 경구용 페니실린제제의 처방액은 216억원으로 전년동기보다 45.1% 감소했다.

주로 감기 환자의 기침과 가래 치료에 사용되는 거담제와 진해제도 큰 타격을 입었다. 지난 1분기 거담제의 처방실적은 233억원으로 전년동기보다 49.3% 줄었다. 진해제의 1분기 처방액은 122억원으로 전년동기대비 63.0% 내려앉았다.

제약사들의 실적에도 영향을 미쳤다. 주요 제약사 중 녹십자, 한미약품, 동아에스티, 일동제약 등은 1분기 매출이 전년동기보다 줄었다. 종근당, 녹십자, 동아에스티, 일동제약, 한독 등은 영업이익이 지난해보다 축소됐다.

제약사들 입장에서 최근 경이적인 매출을 기록 중인 코로나19 진단키트를 장착하면 단숨에 실적이 크게 개선될 수 있다.

씨젠은 지난해 영업이익이 6762억원으로 전년 224억원 대비 30배 이상 증가했고 매출액은 1220억원에서 1조1252억원으로 9배 이상 뛰었다. 피씨엘의 지난해 매출액은 537억원으로 2019년 3600만원에서 1499배 치솟았다. 영업이익은 256억원으로 전년대비 흑자전환했다. 매출 대비 영업이익률은 47.8%에 달했다.

업계 한 관계자는 “제약사 입장에선 실적 부진을 타개할 수 있는 돌파구가 절실한 상황이다”라면서 “진단키트 업체들에 적극적으로 러브콜을 보내면서 새로운 캐시카우를 확보하려는 경쟁이 치열해지고 있다”라고 말했다.