뭔가 다르다…"명품 일반약 비결은 임상데이터"

• OTC, 대중광고 의존한 마케팅으론 한계-전략 수정해야 롱런

[우루사-인사돌의 명품 일반약 전략 엿보기]

“단순히 대중광고를 통해 인지도가 높아졌다고 일반약이 롱런 한다고 생각하면 오산이다. 제품력이 뒷받침 되지 않으면 재구매가 이뤄지지 않기 때문에 절대로 성공할 수 없다. 이제는 일반약도 임상 데이터를 기반으로 한 마케팅 전략이 필요하다.”

지난해부터 시행된 시장형실거래가 제도 여파로 제약업계의 일반의약품에 대한 관심이 뜨겁다. ‘명품 OTC’가 위축된 제약환경의 돌파구가 될 수 있다는 기대감이 높아지고 있기 때문이다.

특히 올해 박카스를 비롯한 상당수 일반약들이 그동안 침체를 딛고 성장세로 돌아서면서 내년도 일반의약품 시장에 대한 제약사들의 행보가 주목된다.

이중 우루사가 550억원대 대표 일반약으로 자리매김하고 있고, 인사돌이 300억원대 실적을 꾸준히 유지시킬 수 있는 이유는 바로 임상에 근거한 제품력에 기인한다.

일반의약품임에도 불구하고 다양한 임상을 통해 효능을 입증했다는 점에서 이들 제품의 롱런이 가능했다는 분석이다.

따라서 향후 제약업계도 대중광고를 통한 일반약 육성 전략 보다는 임상과 타깃 마케팅을 통해 OTC 인식 개선에 나서야 할 것으로 관측된다.

◆인사돌, 임상데이터 활용한 마케팅 적극 나설 계획

동국제약 '인사돌'

인사돌은 생약 성분의 '지메이스엘'(성분 옥수수 불검화 정량 추출물 Zea mays L.ext)성분의 일반약이다.

인사돌은 일반약임에도 불구하고 세계적 전 임상기관인 영국 헌팅턴연구소의 임상자료와 서울대, 연세대, 경희대 치과 병원등에서 임상을 실시하며 일반약 중 몇 안되는 임상진행 품목으로 주목받는다.

현재 동일 성분 제제가 30여 품목이 넘게 출시될 정도로 치열한 경쟁이 이뤄지고 있지만, 인사돌은 이같은 제품력을 바탕으로 독주체제를 이어가고 있다.

그러나 인사돌의 임상 데이터를 제대로 알고 있는 약사들은 많지 않다는 설명이다.

따라서 동국제약은 앞으로 '인사돌'에 대한 임상데이터 활용을 강화한다는 전략이다.

일반인 대상 광고 뿐만 아니라 전문의, 약사 등을 겨냥한 심포지엄과 학술 세미나를 지속적으로 개최해 그동안 축적한 국내외 임상논문과 과학적 데이터를 적극 알려나간다는 방침이다.

또한 인사돌의 임플란트 시술 전후에 대한 새로운 적응증 개발 등 다양한 추가 임상을 통해 명품 일반약 만들기에 주력한다는 계획이다.

한편 동국제약은 인사돌 뿐만 아니라 비호르몬성 생약 성분의 폐경기치료제 '훼라민Q'에 대한 7개 대학병원(서울대, 서울아산, 삼성, 중대용산, 상계백, 한양대, 인하대병원)에서의 임상을 진행해 임상데이터를 활용한 마케팅에 적극 나서고 있다.

◆진화하는 우루사, 다양한 적응증 임상 진행

대웅제약 '우루사'

대웅제약 우루사는 주성분인 ‘UDCA’의 임상 및 연구 개발을 위해 이미 지난 2005년부터 테스크포스팀을 구성해 운영할 정도로 임상에 높은 관심을 기울인 일반약으로 유명하다.

명품 일반약을 만들기 위한 대웅제약의 이같은 노력은 현재 6개 분야 적응증과 관련한 전임상과 임상을 진행하면서 현재도 이어지고 있다.

이미 올해 C형 간염으로 효능군을 확대한 우루사는 2013년에는 안과질환 개선에 적응증을 추가할수 있을 것으로 보인다.

UDCA가 희귀질환인 망막색소증 개선에 유용하다는 동물실험 결과를 바탕으로 임상에 돌입할 계획이기 때문이다.

실제로 최근에는 실명을 초래하는 원인중 하나인 황반변성을 치료하는데 효과적이라는 연구 결과가 서울대 의대 유형곤 교수팀(안과)의 연구로 안과 전문 국제 학술지인 ‘안과약물학과 치료지(Journal of Ocular Pharmacology and Therapeutics)’에 공개되기도 했다.

또한 T-UDCA(Tauro-ursodeoxycholic acid)가 비만, 당뇨, 고지혈증 등 대사성질환에 흔히 동반되는 비알코올성지방간을 치료하는데 효과적이라는 연구결과도 나왔다.

이같은 임상 데이터를 기반으로 대웅제약은 2014년 B형간염, 2015년 내분비질환, 2016년에는 중추신경계 분야의 적응증을 추가해 우루사 진화를 이끌겠다는 전략이다.

앞으로 대웅제약은 정확한 간에 대한 정보와 많은 임상을 통해 안전성이 입증된 우루사 홍보를 위해 하반기부터 대국민 홍보 캠페인을 지속적으로 전개한다는 입장이다.

전문지 기사 및 광고 활용에서부터 약사 교육, 가정단위 홍보에 이르기까지 다양한 마케팅을 통해 이같은 임상데이터를 홍보 한다는 전략이다