"영업사원은 의·약사에 감동과 웃음 주는 배우"

• 셔터맨부터 청소부까지 감동서비스 6개월하니 '영업왕'

예나 지금이나 고객의 마음을 사로잡는 영업전략은 특별할게 없다. 굳이 성공 열쇠라고 할수 있는 것이 있다면 꾸준함과 고객의 마음을 사로잡는 감동서비스가 전부다. '신구 영업왕'들이 한결 같이 말하는 그들만의 노하우이기도 하다.

일명 영업에 달인들은 "'영업에도 왕도가 있다'는 막연한 생각에 사로잡혀서는 아무것도 할수 없다. '해봤어?'라는 질문과 함께 구체적으로 실천하고 도전하는 방법밖에 없다. 후회는 그때가서하면 된다"고 입을 모은다.

6일 관련업계에 따르면 지난해 11월 전격 시행된 쌍벌제 이후 국내 제약사 영업·마케팅은 크게 위축됐다. 오죽했으면 의사에게 펜 한자루 가져다 주는 것도 눈치가 보인다는 말까지 심심치 않게 들려온다.

하지만 영업환경이 악천후임에도 불구 각 제약사에는 승승장구하고 있는 '전국 1등=영업왕'들이 있다. 꼴등이 있으면 1등이 있는 게 당연할 법도 하지만 150~200% 달성이라는 무시무시한 성과는 간과할 수없는 것들이다.

◆"성실은 나의 명함"= "성실은 나의 명함, 그리고 영업사원은 고객에 웃음과 감동을 주는 배우다"라고 말하는 국내 중견 제약사 영업사원인 A씨. 그는 최근 처음으로 신규를 뚫었다. 그것도 어느 누구도 예상치 못한 곳에서 이뤄낸 뜻 깊은 성과였다.

A씨는 "내원환자가 하루 평균 300명에 이르는 병원이었다. 원장을 만나고 싶어도 얼굴 한번 볼 수 없었다. 고민끝에 내 명함은 성실이라는 말이 떠 올랐다. 그랬다. 감동서비스가 유일한 방법이었다"고 회고했다.

그날부터 A씨는 팜플릿과 편지, 그리고 화분과 꽃을 간호사를 통해 원장에 전달했다. 그렇게 7개 여월. 드디어 원장이 마음을 열었다. 그 병원에서 주문이 쏟아지기 시작한 것이다.

◆약국 셔터 올려주고 청소까지= "고객에 감동을 주는 마술사가 되자." 국내 상위 제약사에 다니는 B씨도 감동서비스로 일약 스타덤에 오른 대표적인 인물이다.

전국 꼴찌였던 B씨가 영업왕이 되기까지는 그리 많은 시간이 걸리지 않았다. 단 6개월간의 작은 노력이 그를 영업왕 반열에 올려놨다.

일단 B씨는 특정지역 약국 약사들의 출근시간을 공략했다. 미리 파악한 경로에 따라 약국 셔터문을 올려주는 서비스를 시작한 것이다. 물론 여기에 모닝커피 서비스는 덤이었다.

그리고 오후에는 걸레를 들고 약국을 찾았다. 때 빼고 광 내기를 6개월간 계속했다. 결과는 전체 실적의 50% 이상을 이들 약국에서 낼 수있었다.

이밖에도 '고객 유형별 분류와 맞춤공략' 마케팅도 눈에 띈다. 소아과를 담당하고 있다는 중견제약사 C씨. 그는 소아과를 담당하면서 기발한 생각을 해냈다. 의사 공략이 아닌 환자 공략이라는 발상의 전환이었다.

C씨는 "보통 의사를 대상으로 영업이나 마케팅을 한다. 하지만 소아과라는 영역 특성상 환아들의 마음을 사로 잡아야겠다는 생각을 하게됐다"고 말했다.

그래서 시작한 것이 탈을 쓰고 퍼포먼스를 보여주는 것이었다. C씨는 "결과는 대박이었다. 환아들이 좋아했기 때문에 의사들도 마음을 열 수밖에 없었던 것이다"고 전했다.