"사노피 3품목 영업 전담…파트너십 확대"

• 김영진 한독약품 회장, 신사업 확장 통해 매출 볼륨 확대

[한독약품 2012년 경영전략은?]

김영진 회장

"2012년은 제약업계에 새로운 패러다임이 시작하는 매우 중요한 시기다. 또한 일괄 약가 인하란 경영악재가 현실로 닥쳐 매우 어려운 시기가 될 것이다. 하지만 한독약품은 전 직원의 혁신적인 변화를 통해 생산성을 향상시키고 효율성을 극대화시켜 이 위기를 슬기롭게 극복할 것이다."

김영진 한독약품 회장(55)은 올해 일괄약가인하로 제약산업의 빙하기가 시작되는 원년이 될 것으로 전망했다.

상당수 회사들이 매출감소, 영업이익 감소, 적자 경영 등을 면치 못할 것이고 심하면 구조조정을 단행하는 회사도 있을 것이라는 것이 김 회장의 진단이다.

하지만 김 회장은 "가치사슬(value chain)의 한 부분에서 혁신적인 변화를 만들어 낼 수 있는 기업은 생존하고 성장할 수 있을 것"이라며 "일괄인하에 대응하기 위해 생존을 위한 노력과 지속 성장을 위한 투자를 병행할 것"이라고 강조했다.

김 회장은 "판관비 등 비용을 효율화하는 한편 매출 볼륨을 확대하는 전략을 구사할 것"이라며 "지속성장을 위해 신 사업 확장 및 신제품 포트폴리오를 강화하고 오픈 이노베이션을 기반으로 연구개발에 대한 투자를 지속하겠다"고 말했다.

또한 조직 및 인재 개발을 통한 고성장 조직으로 탈바꿈하기 위해 교육 훈련에 대한 투자도 지속적으로 강화할 계획이라고 설명했다.

특히 김 회장은 올해 사노피와 파트너 관계를 확대해 스틸녹스 등 3개 품목에 대한 영업과 마케팅을 진행할 계획이라고 말했다.

다음은 김 회장과 일문일답.

올해 경영목표를 말해달라

올해는 제약업계에 새로운 패러다임이 시작하는 매우 중요한 시기다. 또한 일괄 약가 인하란 경영악재가 현실로 닥쳐 매우 어려운 시기가 될 것이다.

하지만 한독약품은 전 직원의 혁신적인 변화를 통해 생산성을 향상시키고 효율성을 극대화시켜 이 위기를 슬기롭게 극복할 것이다.

과거와 같이 리베이트를 통한 영업으로는 이제 시장에서 살아남을 수 없다. 정도 영업과 윤리 영업을 해야만 하는 시대가 된 것이다.

우수한 제품, 전문 지식으로 무장된 scientific approach가 필요한 때다. 그 동안 한독약품은 우수한 영업사원, segmentation and targeting에 근거한 최적의 영업과 마케팅 조직을 구성하고, 차별화되고 과학적인 활동을 앞서서 진행해 왔다.

올해 연구개발계획은 어떻게 되나 한독약품 R&D는 오픈 이노베이션 전략을 기본으로 한다. 한독약품의 핵심 연구역량과 연계해 시너지를 낼 수 있도록 우수한 연구역량을 보유한 국내외 연구기관 및 바이오벤처들과 공동 연구를 진행하며 신물질을 개발하고 이를 혁신적인 제품으로 개발한다는 것이다.

한독약품 중앙연구소는 현재 표적항암제, 혁신 바이오 의약품 및 새로운 약물전달시스템 개발 등 총 19개의 과제를 수행하고 있으며 그 중 40%가 외부협력과제이다.

지난해에는 세브란스병원, 한국화학연구원, 이화여자대학교 등과 공동연구를 시작해 현재 진행 중에 있다. 또한 천연물신약 및 기능성 제품개발은 전북대병원 기능성임상시험센터와 협력 하고 있다.

2012년의 중점과제는 크게 세가지로 바이오연구 및 TDS 연구의 platform technology 완성에 진전을 갖는 것, 정부과제에 적극적으로 참여하는 것, 광범위한 신약허가임상을 진행하는 것이다.

현재 중앙연구소에서 개발하는 신제품은 해외시장을 겨냥하고 있다. 하지만 현실화 되려면 좀 시간이 필요하다. 이와 함께 생산, 마케팅, 경영 등 모든 영역에서 글로벌 스탠다드를 도입하고 발전시켜나가고 있다.

신제품과 주력제품군에 대해 말해달라 혁신 신약 PNH 치료제 솔리리스와 COPD 치료제 닥사스를 비롯해 제네릭 제품으로 파킨스 질환 치료제 Pramipexol와 항암제 2종을 발매할 예정이다.

또한 사노피와 파트너 관계를 확대해 불면증 치료제 스틸녹스를 포함한 CNS 품목 3가지의 영업과 마케팅을 진행한다.

주요 성장 동력으로는 먼저 전문의약품에서 당뇨병 치료군인 아마릴과 가브스, 순환기 치료군인 테베텐과 트리테이스가 베이스라인을 구축하고 올 하반기 출시 예정인 닥사스를 포함한 옴나리스, 알베스코 등의 호흡기 치료군에 대한 기대가 높다.

꾸준한 성장세를 보이는 세비보와 트라클리어 등이 전반적인 성장을 견인할 것이다. 뉴모-23, 아다셀 등 백신을 비롯해 지난해부터 본격적으로 강화하고 있는 피부과 라인인 스컬트라도 주력제품이다.

이외에도 최근 두 자리 수 성장을 보이고 있는 메디컬 사업부문(체외 진단용 의약품 및 기기, 실험실용 기자재 등)과 작년에 론칭한 건강기능식품 브랜드인 네이처셋 역시 회사의 성장에 한 축을 담당할 것이다.

일반 의약품에서는 틀니세정제를 출시할 계획이며, 최소 5개의 건강기능식품을 발매해 네이처셋의 제품라인을 보강할 것이다.

일반의약품(OTC) 활성화 방안은 있나

지난 몇 년 동안 꾸준한 성장세를 보이고 있는 일반의약품은 올해 더욱 탄력을 받아 성장할 것으로 전망한다. 이에 약국 내에서의 판매를 활성화할 수 있는 접점 마케팅을 강화하고 약국에 소비자들이 찾아 올 수 있도록 신제품 발매에 더욱 힘을 쏟을 계획이다.

또한 기존 제품들의 브랜드 강화에 더욱 힘을 쓰면서 추가되는 신제품과 시너지를 창출할 수 있는 방안을 모색할 것이다. 장기적으로 일반의약품과 더불어 의약외품, 건강기능식품 등으로도 영역을 넓힐 계획이다.

전반적인 마케팅 계획을 말래달라

2012년 제약업계의 가장 큰 화두는 약가인하다. 이에 한독약품은 올 한해 크게 두 가지 전략을 구사하려 한다. 하나는 특허가 보호중인 품목에 대해 시장에서의 위치를 확고히 하며 성장동력을 유지하는 것이고, 다른 하나는 약가가 인하된 품목의 경우 가격 경쟁력을 갖춘 오리지널 제품이란 특장점을 살려 물량을 증대시킨다는 계획이다.

전문의약품 분야뿐만 아니라 앞으로 예방의학 분야의 중요성 역시 높아질 것으로 예상된다.

이러한 트렌드에 발맞춰 한독약품은 건강증진과 예방 그리고 사전진단까지 토탈헬스케어 사업기반을 지속적으로 확대할 계획이다.

이를 위해 전문의약품은 물론 진단시약, 건강기능식품, 일반의약품, 피부과 라인 등의 포트폴리오를 확대해 미래 성장 동력을 확보할 것이다.

특히 올해 약가인하란 어려운 상황에서도 적극적인 신약개발을 위해 연구개발비를 지난해보다 약 30%증가시킬 계획이다.

또한 2011년 시작한 건강기능식품 브랜드 '네이처셋'의 판매 채널을 확장하고 제품 라인을 추가해 건강기능식품 사업을 보다 활발히 전개할 것이다. 의료기기 분야에서도 우수한 신제품을 선보여 토탈헬스케어 사업기반을 지속적으로 확대해 나갈 계획이다.