축구 벤치마킹? 제약, 3-4-3 포메이션 주목

• 내수-수출-비급여 등 사업재구성으로 체질개선

제약업계가 사업부문 재편을 통해 위기극복에 나서고 있다(사진은 가장 안정적인 제품포트폴리오를 구축하고 있는 것으로 평가받는 동국제약과 특화사업에 주력하고 있는 대원제약)

축구 전술에서 배운다? "3-4-3 전략을 세워라."

3-4-3 포메이션은 전체 매출액 중 '비급여시장 30%, 전문약 비중 40%, 수출 30%'의 황금비율을 말하는 것으로 약가인하 시대에서 가장 효율적인 사업 포트폴리오로 알려져 있다.

즉 처방약 비중을 줄이는 대신 수출과 비급여 시장(의료기기, 수탁, 화장품, 건강기능식품 등) 확대를 통해 경쟁력을 확보하는 전략이다.

24일 관련업계에 따르면 약가 일괄인하 시대가 본격화되면서 제약사마다 사업부문 재편에 온 힘을 쏟고 있다.

처방약 영업으로는 경쟁력을 상실할 것이라는 업계의 위기감은 비급여시장 진출을 통한 제품 포트폴리오 다양화와 특화사업 진출로 나타나고 있다.

실제로 상당수 제약사들의 전문의약품 비중이 70~80%를 넘고 있는 상황에서 최근 주목받고 있는 중견제약사들의 경우 비급여, 전문약, 수출 분야 등에 주력하고 있다. 동국제약과 휴온스 등이 대표적인 케이스다.

지난해 1700억 매출을 기록한 동국제약 실적 비중을 보면 일반약 비중이 약 43%를 점유하고 있다.

여기에 특화 부문으로 평가받고 있는 조영제 부문 매출이 약 18%비중을 차지하고 있는 가운데 전문약 점유율이 30%대를 차지하고 있다.

수출도 약 400억원대 실적을 올려 25% 수준에 접근하고 있다. 황금 포트폴리오로 평가받고 있는 3(전문약):4(비급여):3(수출)구조에 가장 근접해 있다는 평가다.

휴온스도 사업영역 다각화를 통해 성장을 견인하고 있다

지난해 첫 매출 1060억원대를 기록한 휴온스의 경우 전문약 비중이 496억원으로 약 50%에 근접하고 있다.

하지만 웰빙의약품(250억원), 수탁매출(93억원), 국소마취제(100억원), 플라스틱용기 부문(93억) 등 사업구조가 다양화 돼 있다.

여기서 수출비중이 1200만불 규모로(약 1500억원대) 전체 매출의 20%에 육박하고 있다는 점에서 성장의 밑거름이 되고 있다는 평가다.

중견 대원제약도 약가인하 시행 전 처방약 비중이 80%대를 기록할 만큼 압도적이었으나 최근 전문약 비중은 60%대로 감소했다.

대원제약은 수탁과 수출부문에 집중한 결과 매출 대비 수탁 비중이 15%선, 수출비중 16%로 30%대를 점유하고 있다. 여기에 보청기와 피부진단기 부문에 역량을 쏟고 있다는 점에서 체질개선이 본격화되고 있다는 평가다.

상위제약사들도 다각경영에 나서고 있다(표는 2011년 10대제약사 원외처방 비중)

사업부문 재편은 상위제약사들에게도 동일하게 적용된다.

현재 상당수 상위사들이 건강기능식품, 화장품, 피부미용 부문 등 비급여 시장 진출에 본격나서고 있는 가운데 수출부문 확대에 주력하면서 체질을 개선하고 있다.

이미 녹십자(백신, 혈액제제), JW중외제약(수액제 등), LG생명과학(피부미용, 수출), 유한양행(생활부문) 등은 사업부문이 다각화돼 있다.

이와관련 업계는 중-상위제약사의 가장 확실한 경쟁력은 해외시장 진출이라고 한 목소리를 내고 있다.

3(비급여)-4(처방약)-3(수출) 포메이션에서 공격라인으로 평가받고 있는 글로벌시장에 힘을 집중해야 한다는 지적이다.

제약업계 한 관계자는 "올해 제약사들의 경영목표는 사업부문 재편"이라며 "일괄인하 영향이 본격화되면서 이같은 현상은 심화될 것"이라고 진단했다.