"외자사간 코프로모션 확대"…마케팅 패턴 변화 조짐

• 투아웃제 시행으로 영업제휴 부담…로컬시장 공략 고민

"향후 다국적제약사간 코프로모션이 확산될 가능성이 높다."

다국적제약사 모 임원의 말이다.

7월부터 시행되고 있는 투아웃제와 관련 정부가 코프로모션 품목 불법행위에 대한 제재 강화 방침을 밝히면서 제약업계 마케팅 패턴에 변화가 있을 것인지 업계가 주목하고 있다.

코프로모션을 진행하고 있는 A사와 B사 중 어느 한곳만 불법행위가 적발되도 해당품목을 급여목록에서 삭제시킨다는 정부 방침이 예상보다 파장이 클 것이라는 전망이 제기되고 있는 이유다.

대부분 대형 오리지널 품목을 보유하고 있는 다국적사 입장에서는 의원급 의료기관 영업망이 좋은 국내사와 코프로모션을 진행하다가 리베이트로 적발될 경우 치명적인 타격을 입을 수 있다는 우려감이 커지고 있다.

다국적사들은 국내사들이 의원급 의료기관을 상대로 진행하는 영업패턴이 개별적인 리베이트 까지 차단하기 어렵다는 인식을 하고 있기 때문이다.

이처럼 마케팅 환경이 변하면서 다국적사들의 고민은 커지고 있다는 설명이다.

다국적사 관계자는 "상당수 외자기업들이 코프로모션과 관련해 대책회의를 열고 있다"며 "다국적사간 공동판촉이 늘어날 가능성이 있는 것은 확실하다"고 진단했다.

하지만 당분간 코프로모션 방식은 현 상황을 유지할 것으로 보인다. 투아웃제 이전에 진행된 마케팅 제휴 계약 기간이 대다수이기 때문이다.

다만 '갑'의 입장에 서 있는 다국적사들이 코프로모션 계약과 관련 국내제약사들에게 혹시 발생할지 모를 리베이트와 관련 안전장치를 만들어 놓을 것이라는 관측이다.

현재 제휴 계약과 관련해서도 특약조항을 새롭게 추가할 가능성이 매우 높아졌다

로컬시장 영업력 취약한 다국적사의 선택은 무엇일까

특히 업계는 코프로모션 계약 70% 이상을 차지하고 있는 현재의 '국내-다국적사 공동판촉' 계약이 종료된 이후의 변화에 주목하고 있다.

이와관련 의견은 엇갈린다. 다국적사간 제휴계약이 확산될 것이라는 의견도 있지만, 로컬시장 영업력이 상대적으로 약한 다국적사 입장에서는 기존처럼 국내사를 여전히 선호할 가능성이 높다는 전망도 제기된다.

이와함께 다국적사 입장에서는 국내 중견제약사보다는 상위제약과 공동판촉 계약을 진행하는 사례가 더 늘어날 것이라는 의견도 제기된다.

국내 상위사들이 CP부서를 대부분 가동하고 윤리경영 시스템이 정착돼 있다는 인식에 기인한다.

이같은 흐름 때문에 앞으로 중견제약사들의 윤리경영 선포도 이어질 것이라는 것이 업계의 관측이다. 한 관계자는 "코프로모션 제재 방침이 국내사-다국적제약 제휴패턴과 향후 계약조건에 상당한 영향을 줄 것이라며 "여러 상황을 고려한다 하더라도 결국 기업간 코프로모션 계약은 과거보다는 위축될 가능성이 높은 것은 사실"이라고 말했다.

한편 코프로모션 계약은 최근 몇 년새 급증했으며, 상위제약사는 물론 중견제약사들도 코프로모션 계약을 활발히 체결한바 있다.