"신약기술 가치 평가도 중요"…빅딜 전문가 부각

• 제약업계 BD부서 비중 강화, 전문가 영입 등 분주

"신약개발 기술도 중요하지만 그 가치를 발굴하고, 입증하며, 협의할 수 있는 BD 전문가 육성도 중요하다."

제약업계에 글로벌 파트와 연구부문 BD(Business Development) 업무의 중요성이 확산되고 있다.

제약사 신약 기술 탐색과 발굴은 물론이고 회사가 보유한 기술을 얼마나 잘 홍보하고 좋은 조건으로 계약까지 성공적으로 끌어낼 수 있는 지 여부가 부각되고 있기 때문이다.

이런 추세가 이어지면서 전문적인 BD 매니저 양성과 영입에 대한 관심도 높아지고 있는 것으로 파악된다.

21일 관련업계에 따르면 제약사들이 '비즈니스 딜' 분야에 유능한 전문가가 필요하다는데 공감하고 있다.

이는 단연 한미약품의 대규모 기술수출 계약 성공 영향 때문으로 분석된다.

한미약품은 지난 3월 면역질환치료제(HM71224)를 일라이 릴리와 글로벌 판권 부여를 조건으로 6억 9000만 달러 계약을 성사시킨 것을 시작으로 4건의 기술수출 계약을 성공시키며 7조4000억 원에 이르는 최고의 한해를 보냈다.

기술수출 계약 한미는 원천기술인 랩스커버리 기술을 위해 지난 5년간 약 5000억원대 금액을 R&D에 쏟아부었다. 오너의 뚝심과 기술진들의 끈기가 아니었다면 불가능했을 투자규모다.

한미와 빅파마의 잇단 라이선스 계약 기반은 '랩스커버리(LAPSCOVERY, Long Acting Protein/Peptide Discovery)'라는 세계적인 독자 기반기술에 있었다.

하지만 제약업계는 한미가 아무리 훌룡한 기술을 보유하고 있다 하더라도 이를 빅파마에게 각인시키지 못했다면 대규모 계약까지 이르지 못했을 것이라고 입을 모은다.

한미의 원천기술에 대한 가치를 인정받기 위한 객관적인 자료를 만들고, 이를 설득할수 있는 비즈니스 전문가가 있었기에 가능했다는 설명이다.

결국 BD매니저의 역량에 따라 신약기술에 대한 가격이 결정될 수 있다는 게 업계의 시각이다.

같은 기술을 보유하고도 몇 배에서 수십배까지 계약 조건이 달라질 수 있다는 것이 전문가들의 의견이다.

한미는 빅파마들과 진행한 라이선스 계약 과정에서 회사가 보유하고 있는 원천기술에 대해 확실하게 어필했다는 평가를 받고 있다.

한미는 이미 오래전부터 BD와 라이선스, 해외등록과 관련한 중요성을 인지하고 조직을 가동해왔다.

해외BD팀, 해외 RA, 해외사업팀, 라이선스(AM)팀을 비롯해 BD Assistant와 BD Manager 등을 가동시키며 거래처 탐색에서부터 계약 체결까지 담당하는 업무를 세분화시킨 것이 오늘날 성과를 만들었다는 설명이다.

중견제약 A사 오너는 "한미의 원천기술은 하루 아침에 되는 것이 아니라 상당한 노력과 긴 시간이 필요한 과제였다"며 "한미의 독창적인 기술과 오너의 뚝심, 비즈니스 딜이라는 삼박자 맞아 떨어졌기에 훌룡한 성과를 만들 수 있었다고 생각한다"고 말했다,

이중 BD업무에 유능한 전문가 영입과 육성이 무엇보다 중요하다고 이 오너는 강조했다.

A사도 이 같은 흐름에 따라 오픈이노베이션 특별팀을 가동하고 있다. 박사급 등 고급인력을 배치해 BD 부문을 강화시키고 있다는 설명이다.

업계 또 다른 실무자는 "제약산업 글로벌화에 실질적인 도움을 줄 수 있는 것이 BD 부문"이라며 "제약사들이 연구개발 과제 선정부터 사업성을 검토하고 매 단계마다 연구방향을 설정 및 조정해 최종 사업화가 가능하도록 하는 BD 중요성은 과거에 비해 커지고 있다"고 강조했다.

따라서 BD업무에 능통한 전문가 영입 검토나, R&BD 조직 신설 등이 이어지고 있다는 지적이다.

한편 최근 모 중소제약사도 BD팀을 신설했다. 해외 라이선스 도입과 수출 등을 적극적으로 추진하기 위한 행보다.

상위사는 물론 중소제약사들의 BD조직 신설 및 강화는 내년에 더욱 활성화 될 것으로 업계는 전망하고 있다.