법인약국 대항마, 유럽 '약국조합'의 현재

• [이범광의 유럽약국] 약국체인 금지 후 발전했다 침체 국면

한국에서도 한 때 '법인약국'이 큰 이슈로 떠올랐습니다. 많은 약사들이 반대해 지금은 가라앉은 이슈이긴 하지만, 프랑스는 물론 유럽에서도 이 법인약국을 두고 약국가가 큰 진통과 변화를 겪었지요.

오늘은 그 법인약국으로 인해 변화한 약국 시장, 특히 '약국 조합'에 대해 이야기하고자 합니다. 최근 프랑스 약업전문언론이 이 약국조합에 대한 기획기사를 게재했는데, 그 내용이 한국의 약사들에게도 참고가 될 듯 해서입니다.

◆유럽이 '약국조합'의 천국이 된 배경

법인약국 이슈를 먼저 언급했듯, 유럽에서 법인약국 상 큰 변화의 기점이 된 건 2009년 유럽의회가 '체인약국 금지 조항' 제정입니다.

아시다시피 영국 '부츠'는 유명한 약국체인, 기업형 법인약국의 대표주자이죠. 영국과 독일, 이탈리아, 네덜란드를 중심으로 체인약국이 빠르게 성장하면서 정부는 개인약국 약사 보호를 위해 이 조항을 제정합니다. 거의 모든 유럽 국가에서 약국 시장이 재편되는 계기가 되죠.

이때 대안으로 나타난 것이 약국 조합입니다. 약사들이 주주로 참여해 자발적으로 체인형태를 이룬 것이어서 체인약국과는 분명 차별점을 가지죠. 한국도 역시 법인약국 이슈가 일어난 직후 약국 조합이 활성화됐다고 들었어요.

특히 프랑스에서도 수많은 약국조합이 설립되고 최근까지 큰 성장률을 보입니다. 각 체인 별 성향이나 목표점이 달라 큰 시스템에 속하고자 하는 약사들 입장에서는 선택의 폭이 넓어지기도 했죠.

한창 성장가도를 달리던 프랑스 약국조합에 정체기가 찾아온 것이 최근의 일입니다. 매출 증대와 회원약국 늘리기가 이들의 공통 목표이다 보니, 체인별 성격이나 특성이 모호해지거나 성장 정체기가 찾아온 것이죠.

소개하려는 기사는 이러한 배경에서 기획된 것입니다. 한 때 새로운 대안으로 각광받던 약국조합이 정체기를 겪고 있는 가운데, 각 조합은 어떤 지향점을 가지고 어떤 점에 주목하고 있을까. 제가 번역한 기사를 재구성해 소개하고자 합니다.

파리 시내의 한 약국

◆'가치관' 강조 배경=조합의 한계점 봉착

최근들어 약국조합들이 각자 색깔론을 표명하고 그들만의 가치를 강조하고 있습니다. 향기 마케팅, 슬로건 수정 등 눈에 띄는 '이미지 만들기' 작업에 나서고 있죠.

이것은 더 이상 조합이 추구하는 상업적인 소명과 명제에 회원약국들이 공감하지 못한다는 의미이기도 합니다.

조합들이 자신들의 가치를 주창하고 나설 당시, 강조한 내용들은 '개인약국들의 힘 합치기', '다른 조합들과의 차별화 정책' 등이었습니다. 하지만 시간이 지날수록 조합이나 연합과의 계약조건들은 점차 체인이나 프랜차이즈 브랜드 성격을 드러내면서 한계점에 도달한 듯 합니다.

가장 단적인 예는 이들 조합이 최근 자체적으로 광고나 홍보에 관련된 규정들을 좀 더 유연하게 개정한 것이죠. 자신들의 정체성을 좀 더 적극적으로, 과감하게 표출하려는 움직임이 이렇게 나타난 거라 보입니다.

한국과 마찬가지로 프랑스도 역시 약국 시장은 점점 더 경쟁이 심화되고, 조합들은 변화나 선택의 기로에 놓인 것이죠.

◆"약국과 조합, 운명의 공동체이므로…"

가장 일반적인 경우는 '조합 철학'을 다시 세우고 원래 목적과 연대감을 강화하는 것입니다. 회원 약국들에 가치관을 상기시키는 것이죠.

4번째로 큰 약국 조합 Directlabo, Hello Pharmacie, Leader Santé 등이 가치관 강화, 약국의 독립성 보장, 전문성, 회원약사와 조합의 유대감 강화 등을 당장의 가장 중요한 가치로 꼽았습니다.

파리 시내의 한 약국

지역별 약국조합 10곳이 합쳐져 탄생한 조합 Apsara 관계자도 약국의 가치와 약사의 신념을 강화하기 위해 노력하고 있습니다.

마케팅 책임자는 "우리의 신념은 약사가 사회에 미칠 수 있는 조언의 질을 높이고, 약국의 사회적 역할을 강조하는 것"이라며 "이는 우리 회원 약국들의 가치를 더욱 높이고 차별화 할 수 있는 최고의 수단"이라고 인터뷰했습니다.

참고로 Apsara는 주주가 존재하지 않고, 수익금 분배 또한 없는 형태입니다. 자본은 전적으로 회원 약사들의 자산이며, 모든 수익금은 먼저 '유통 개혁'을 위한 경영시스템에 재투자하되, 나머지만 약사들에게 분배됩니다.

한편 대부분 조합들이 '유대감', '협력'을 강화하는 데 가치를 두고 있기도 하죠.

이중에는 지역사회 주민과의 유대감을 강조하는 Réseau Santé, 회원끼리의 정보 공유 의무만 지키고 나머지 운영 원칙에서 각 약사들이 독립성을 가지는 Cap’unipharm 등이 좋은 예입니다.

◆조합과 약국의 입장차이를 줄이려는 노력

Giphar 그룹은 가장 상업적인 성격이 강한 조합인데, 이 조합의 대표 Laetitia Hible는 "우리 회원들의 자발적인 동기부여와 실천은 약국의 수익구조 개선과 지속성에 큰 기여를 하고 있다"며 "조합의 회원이자 주주인 약사들은 조합의 경영 및 전략적 방향을 결정하는데 있어서 가장 민주주의적인 방식을 취하고 있다"고 강조합니다.

조합과 회원약국 간 입장차이가 없을 순 없을 겁니다. 무엇보다 조합 본부는 이윤을 무시할 수 없는 위치니까요.

그러다 보니, '약국 성장이 우선'이라 생각하는 조합 본부와 '약사는 상인이 아니다. 건강 전문 직능이 우선'이라 생각하는 약사들 사이의 충돌이 있을 수 있죠.

이를 위해 두 주체가 상호간 접점을 찾아야 하는데요, 약국체인조합(Federgy) 회장 Christien Grenier가 이 부분을 지적합니다.

조합은 외형적 성장보다는 약국 경영 시스템과 회원약국 관리를 발전시킬 질적 성장에 더 의미를 두어야 하고, 약사 역시 자신이 건강 도우미를 벗어나 물건을 판매하는 상인이기도 하다는 점을 인지해야 한다는 겁니다.

단적인 예로, 약국조합은 회원약국 구매력을 빨리 높이기 위해 제네릭의약품 제조사나 도매업체와 계약을 맺어 회원약국에 구매와 판매를 강요하기도 합니다. 이런 경우 회원 약사들은 '내가 상인인가'라는 반발심이 생기게 마련이죠.

일부 체인은 '우리는 (이러한 제네릭 생산) 제약사와 도매업체에 기대지 않는 도덕성을 유지한다'며 회원약국에 어필하기도 합니다.

파리 시내의 한 약국

◆조합, 브랜드 이미지 제고 위한 감성 매니징도

일부 조합들은 가깝게는 회원약국 약사들에게, 더 나아가 고객에게 자사 이미지를 좋아지도록 감성 매니징을 하거나 슬로건을 바꾸기도 합니다.

최근 슬로건을 바꾼 조합들을 살펴볼까요. 트렌드는 고객에게 '근접성'을 강조한 내용들입니다.

▲Aspara : 당신 곁에 있는 약국 ▲Alphega : 항상 당신 곁에 ▲Pharmodel : 여러분을 위한 최고의 조언, 저희가 여러분을 가장 잘 알기 때문입니다.

최근 특히 근접성을 강조하는 현상이 두드러집니다. 환자가 느끼는 소외감을 덜어주고, 멀리 떨어진 지역은 온라인이나 사물인터넷으로 약국이 항상 가깝게 있다고 알려줌으로써 고객과의 '소통'에 다시 집중하기 위해서라고 보입니다.

Hello Pharmacie 또한 '당신들을 책임집니다'라는 슬로건을 내걸었고, Lafayette는 '당신들을 위한 건강'이라고 강조합니다. 이들은 환자들에게 어필하기 위해 저렴한 가격 정책, 친절함, 전문성을 강조하는 마케팅을 동반하기도 합니다.

감성을 건드리기 위한 온라인 상 마케팅이 빠질 수 없죠.

요즘 약국조합들도 모두 페이스북이나 구글을 통해 회원약사와, 고객과 소통합니다. Objectif Pharma는 10만 이상의 소비자 회원을 보유한 소비자 전용 클럽을 운영하기도 합니다.

감각마케팅 사례도 이죠. PHR이나 Aelia가 대표적인데, Paris Pharma는 자체 향을 개발해 회원약국에 배포했습니다. Pharmavie, Giropharm, Giphar 등은 자체적으로 마스코트를 제작해 감성적인 브랜드 홍보에 투자를 아끼지 않고 있어요.

이밖에 로고 개편(Pharmodel, Pharmavie), 그래픽&폰트 수정(Alphega), 색상변경(Phamavie), 인테리어 리노베이션(Giphar) 등의 기법도 빠지지 않습니다.

지금껏 살펴본 대로, 프랑스식 약국조합은 약국 형태를 대표하는 유통형태 1순위로 꼽히기도 했지만 최근 한계점에 도달한 듯 보입니다.

그럼에도 이러한 많은 방법들로 모든 의약품시장을 아우를 수 있으며 약사들의 존재감을 재확인 시켜줄 수 있는 재도약을 꿈꾸고 있습니다. 아마도 이러한 변화와 발전은 환자들보다도 조합과 약사들의 생존이 걸린, 약사들에게 더 절실하기에 가능한 일일지도 모릅니다.