광고없이 매출 75억…OTC 영업의 힘

• 인터뷰 | 강성모 녹십자 비맥스 PM..."첫 100억 기대"

강성모 녹십자 마케팅2팀 과장

녹십자는 ' 비맥스'로 고함량 비타민제제 4대 회사로 우뚝 섰다.

대웅제약, 유한양행, 일동제약과 함께 상위권 경쟁을 펼치고 있는 녹십자는 고함량 비타민 시장에서 최소한의 마케팅 비용으로 돌풍을 이어가고 있다.

2012년 출시된 비맥스 브랜드는 작년 75억원(회사 자체 집계)의 매출을 기록했다. 올해는 녹십자 일반의약품 최초로 100억원을 목표로 두고 있다.

특히 대중광고없이 오로지 인력에 의해 높은 실적을 기록했다는 점에서 동종업계에서도 엄지손가락을 치켜세운다.

비맥스를 담당하고 있는 강성모(40) 녹십자 마케팅2팀 과장은 "경쟁회사랑 비교해 마케팅 비용을 최소화했음에도 비맥스는 고속성장률로 이제는 녹십자 일반의약품 최초로 100억원대 블록버스터를 바라보는 제품으로 성장했다"면서 "오로지 약국을 직접 공략한 94명의 영업사원들의 힘"이라고 설명했다.

비맥스는 현재 직거래로만 약국에 공급하고 있다. 개국약국 2만1000개 중 약 1만2500개를 94명의 영업사원이 커버하고 있다.

100% 직거래로 유통하다보니 유통비용 절약, 거래처 요구에 대한 빠른 대응, 제품 설명에서 장점을 발휘할 수 있었다. 당연히 약국의 반응도 좋다. 강 과장은 "고함량 비타민제제는 대중광고를 통한 지명구매보다 약사 권유에 의한 판매가 높은 제품군 중 하나"라며 "비맥스는 월등한 영업력을 바탕으로 '약사 본인이 복용하면서 권하는 비타민'으로도 유명하다"고 말했다.

약사들의 높은 선호도는 제품력이 바탕이 됐기에 가능했다. 지난 2014년 출시된 '비맥스골드'는 비타민 B1, B2, B3, B5 등 비타민 B군 10여종과 비타민C 등이 최적 섭취량(Optimal Daily Intakes) 기준에 따라 함유된데다 칼슘의 체내 흡수를 돕는 비타민 D와 해독과 세포보호작용을 돕는 엘시스테인(L-Cysteine) 등을 보강해 인기를 끌고 있다. 비맥스골드만 작년 59억원의 매출로 전체 브랜드를 이끌고 있다.

여기에 비타민C, 비타민E 등 항산화제와 미네랄을 추가한 '비맥스에이스', 활성비타민 B군 외에 비타민 10여종과 각종 미네랄이 함유된 제품 '비맥스 액티브'를 잇따라 출시하며 소비자 기호에 맞는 제품군을 구축했다.

최근 출시된 비맥스 액티브. 활성비타민 B군이 보강돼 보다 강력한 효과를 준다고 회사 측은 전하고 있다.

특히 최근 출시된 비맥스액티브는 4종류의 활성비타민 B군(B1, B2, B6, B12)이 포함돼 일반 비타민보다 체내 흡수가 잘 되고, 생체이용율이 높아서 작용시간이 더 길다는 장점이 있다. 성인기준으로 식후 1회 1정 복용으로 편의성을 높였다.

여기에 조만간 근육경련 등에 효과가 있는 마그네슘이 추가된 활성형 비타민제제 '비맥스리퀴드연집캡슐'도 추가할 계획이다.

강 과장은 "비맥스골드는 고함량 비타민D를 보강해 타사와 차별화를 이끌었고, 4월 출시 예정인 비맥스리퀴드는 고함량 마그네슘이 함유되면서 활성형 비타민을 적용한 선제적 제품"이라고 소개했다. 아직까지 고함량 마그네슘을 함유한 비타민제제 중 활성형 비타민이 들어간 제품은 없다는 설명이다.

비맥스골드와 비맥스액티브는 피로회복이 필요한 20~40대 직장인을, 비맥스에이스는 50대 이상 노년층을 타깃으로 삼고 있다.

강 과장은 "기존 비타민제제들이 질병 예방 차원의 비타민 성분이 함유됐다면 고함량 비타민제제들은 1일 권장량 최대치로 비타민군들이 균형있게 함유돼 질병예방뿐만 아니라 치료 개념의 제품"이라고 설명했다.

그는 "특히 30~40대 젊은층에서 고함량비타민 수요가 높다"면서 "TV광고 품목이 아니지만 전체 500억원대 시장이 형성돼 있다"고 덧붙였다. 전체 비타민 제제 시장규모 2300억원에서 약 20%가 고함량 비타민이 점유하고 있다는 것이다.

하지만 성장률 면에서는 기존 종합비타민보다도 더 가파르다는 게 김 과장의 설명이다.

녹십자는 탄탄한 OTC 영업력과 다양한 마케팅을 통해 비맥스를 100억원 블록버스터 제품으로 성장시킬 계획이다.

현재 녹십자에서 연매출 100억원이 넘는 일반의약품은 없는데, 비맥스가 첫 스타트를 끊길 기대하고 있다.

강 과장은 "올해는 보다 다양하고 적극적인 마케팅을 펼칠 계획"이라며 "신제품 출시를 바탕으로 SNS, 블로그 등 온라인 소비자 마케팅과 약사들을 위한 심포지엄도 준비하고 있다"고 말했다. 또한 더 많은 판매처 확보를 위해 장기적으로 유통 다변화도 검토하고 있다고 덧붙였다.

강성모 과장은 "녹십자가 백신, 혈액제제로 유명하지만, 2001년 인수한 상아제약의 OTC DNA도 존재하고 있다"면서 "117명의 OTC 전문인력을 무기로 매년 8~9%의 성장을 이루고 있다"고 강조했다.