(베트남 호치민 이탁순)= 인구 약 9342만명, 전세계에서 14번째로 인구가 많은 국가. 한땐 전쟁으로 우리와 적대관계를 이뤘으나, 개방의 물결로 지금은 싱가포르에 이어 동남아시아 최대 교역 대상국으로 부상했다.

베트남 이야기다. 실제 호치민 시내에서는 롯데, CJ제일제당 등 국내 유통업체들이 세운 마트와 빵집, 햄버거가게 등을 심심찮게 볼 수 있다.

밤낮없이 오토바이가 넘쳐나는 도로에는 현대·기아차를 쉽게 목격할 수 있다.

인구가 많고, 한국이 익숙한 이 나라에서 국내 제약업체들도 '인도차이나 드림'을 꿈꾸고 있다.

실제로 현지에 공장을 설립한 한국유나이티드제약, 신풍제약을 비롯해 많은 국내 제약사들이 직·간접 판매 방식으로 진출해 있다.

의료서비스가 낙후돼 항생제 같은 기초 의약품의 판매량이 높지만, 1989년 0.3달러던 1인당 의약품 지출이 2012년에는 29.6달러까지 성장할 정도로 의약품 소비가 늘고 있다.

매년 5% 이상의 경제성장률로 소득수준이 높아지면서 생기는 현상들이다. 더구나 베트남의 의약품 원료 자급력은 거의 제로에 가깝다. 한국 제약사들에게는 안성맞춤의 시장이다.

지난 18일 현지에서 만난 김기한 한국유나이티드제약 호치민 지사장은 "베트남은 아목시실린(항생제) 원료를 제외하고는 원료를 전부 수입할 정도로 자급생산력이 떨어진다"며 "수입약의 비중도 높은 편이다"고 말했다.

그러나 한국 제약사들이 넘어야 할 문턱이 점차 높아지고 있다는 점은 현지 관계자들의 걱정거리다. 베트남 정부는 2020년까지 국가 의료보험 가입을 전국민의 80% 수준으로 끌어올리고, 자국생산 비율도 70%까지 높인다는 계획이다.

이에 따라 입찰제도를 통해 의약품 가격을 떨어뜨리고, 자국 생산 제품 판매를 장려하는 정책이 강화되고 있다.

입찰 통해 약품구입...기타등급 한국의약품은 입찰제한

베트남에는 100여개의 의료기관이 있다. 대부분 정부 산하 병원으로, 의약품은 경쟁입찰을 통해 공급받고 있다. 입찰 참여 대상은 3등급으로 구분돼 있다. 1등급은 생산시설이 EU GMP 수준 이상이거나 PIC/s(의약품상호협력기구) 가입국 업체에서 생산한 의약품, 2등급은 자국 생산 의약품, 3등급은 그외 국가로 나뉜다.

한국은 1, 2 등급에 속하지 않은 3등급 기타그룹에 속한다. 기타그룹에 속한 의약품은 입찰품목 자체가 제한돼 있다. 총 입찰 대상 품목 1700여품목 가운데 10% 이하 수준인 160여품목만 입찰 참여가 가능하다.

이렇다보니 한국 의약품은 PIC/s 가입국인 대만, 인도네시아, 말레이시아 의약품보다도 밀리고 있다. 저가약을 공급하는 중국, 인도업체와 대적하기도 버겁다.

반면 유나이티드와 신풍제약은 현지 생산업체다보니 일반 수출업체보다도 유리한 위치에 있다. 대웅제약 등 일부 제약사들도 현지 생산시설 구축을 검토하고 있는 이유기도 하다. 참고로 우리나라는 2015년 PIC/s 가입을 목표로 하고 있다.

김 지시장은 "베트남은 최근 수입 오리지널약품 사용을 제한하는 쿼터제를 실시하면서 현지 생산 의약품은 장려하는 정책을 펼치고 있다"며 "2003년 현지 공장을 설립한 유나이티드제약은 이런 점에서 판매망만 확보하고 있는 국내 제약사와는 달리 안정적인 성장을 이뤄내고 있다"고 말했다.

2013년 700만달러를 들여 설립한 한국유나이티드제약 베트남 법인은 최근 1000만달러 안팎의 매출을 기록하고 있다. 3년 내 1500만불 매출을 목표로 하고 있다.

현지화 10년...우량 거래처 확보·독자 브랜드 구축

특히 WHO 수준의 GMP 시설이나 아세안 표준화(ACTD)에 맞춘 생산·등록을 진행해 베트남 뿐만아니라 한국, 미얀마, 캄보디아, 필리핀, 라오스에도 수출되고 있다. 베트남에서는 30개 이상 현지 제약사에 80여개 품목을 공급하고 있다. 이들 현지 제약사는 10년 이상 관계를 맺고 있는 우량 거래처다.

특히 비타민과 인삼 등이 결합한 홈타민진센은 현지 인기품목으로 자리매김했다. 홈타민진센은 베트남법인 전체 매출의 30%를 책임지고 있다.

그러나 매출규모를 높이기 위해서는 직접판매 비율을 높여야 한다는 숙제도 안고 있다. 의약분업제도가 없는 베트남 의료기관들을 상대로 해외 업체들이 직접 판매를 펼치기란 쉽지 않은 게 현실이다. 현지 의료기관들과 제약업체들과의 연결고리도 단단하다.

현재 베트남에서 가장 많은 매출을 올리는 제약사는 현지 기업인 DHG 파마슈티컬로 한화로 약 1500억원의 매출을 올리고 있다. 외국계 제약사로는 식민지배 경험 때문인지 프랑스 기업인 사노피가 700억원대의 매출로 선두를 달리고 있다.

100억 안팎의 유나이티드와 신풍제약 베트남 법인과 큰 격차가 느껴진다.

한국 제약사가 9000만 베트남을 잡으려면 선진 생산시설 구축과 현지화 전략을 통한 판매망 확보가 시급하다는 게 현지 전문가들의 공통된 견해다. 하지만 장애물은 높고, 갈 길은 멀어 보인다.