[데일리팜=이탁순 기자] 일동제약이 아로나민골드 시리즈 신제품 '아로나민골드원정(일반의약품)' 시판 허가를 획득했다. 아로나민골드보다 비타민B군을 보강하고, 비타민B12 종류인 메코발라민을 함유했다는 게 차별점이다. 아로나민골드와 아로나민골드프리미엄 사이에 있는 제품으로 평가된다. 식약처는 5일 일동제약 비타민제 '아로나민골드원'을 품목허가했다. 이 약은 육체피로, 임신·수유기, 병중·병후(병을 앓는 동안이나 회복 후)의 체력저하시, 노년기 비타민 B1, B2, B6, E, C의 보급, 신경통, 근육통, 관절통(요통, 어깨결림 등) 증상 완화, 각기, 눈의피로 효능·효과를 갖고 있다. 만 8세 이상 및 성인은 1일 1~2회, 1회 1정 복용하는 약이다. 아로나민골드 제품군 가운데 세번째 제품이다. 일동은 1970년 아로나민골드정을, 2021년 아로나민골드프리미엄정을 허가받았다. 성분 구성과 함량을 보면 아로나민골드와 아로나민골드프리미엄 중간에 위치해 있다고 볼 수 있다. 아로나민골드 특징 중 하나인 활성비타민 푸르설티아민(B1), 리보플라빈부티레이트(B2), 피리독살포스페이트(B6)가 똑같은 함량으로 함유돼 있다. 비타민E와 비타민C군도 아로나민골드와 똑같이 함유돼 있다. 추가로 니코틴산아미드(B3), 판토텐산칼슘(B5), 폴산(B9)이 함유된 점은 아로나민골드와 차별화 지점이다. 3개 성분은 아로나민프리미엄에는 함유돼 있다. 반면, 아로나민프리미엄에는 있는 비타민D군과 산화마그네슘은 빠져 있다. 아로나민골드와 아로나민프리미엄과 가장 큰 차이점이라면 비타민B12 종류가 다르다는 점이다. 아로나민골드는 히드록소코발라민이, 아로나민프리미엄에는 시아노코발라민이 함유돼 있는데, 이번 아로나민골드원은 메코발라민이 들어 있다. 메코발라민은 체내에서 별도 전환 과정 없이 바로 작용해 효과가 빠르다는 장점이 있다. 반면 히드록소코발라민이나 시아노코발라민은 안정성이 높지만, 추가적인 활성 단계를 거쳐야 한다는 단점이 있다. 신제품 허가를 마친 일동은 영업·마케팅 전략을 세우고 제품 출시 시기를 저울질 할 것으로 보인다. 작년 아로나민류 매출은 622억원으로, 2023년 515억원보다 크게 늘었다. 올해도 성장이 예상된다. 현재 판매되고 있는 아로나민 제품군은 아로나민골드와 아로나민골드프리미엄, 아로나민씨플러스, 아로나민이맥스플러스, 아로나민케어콤플렉스, 아로나민실버프리미엄, 아로나민케어디엠 등 7종에 달한다.

[데일리팜=노병철 기자] "두드려라, 그러면 열릴 것이니." "안되면 되게 하라." "될 때까지 한다." 일동제약 창립 역사상 전대미문의 매출 성과를 달성한 김지용(사진·35) 강남영업부 차장의 좌우명이다. 2014년 입사한 김지용 차장은 113개월 연속 목표실적 100%를 달성한 신기록을 보유한 진정한 의미에서의 영업왕이다. 현재 김 차장은 송파·판교지역 108개 약국을 담당하고 있으며, 월간 1억5000만원 상당의 실적을 거두고 있다. 이에 일동제약은 2023년 100개월 연속 목표실적 달성을 기념해 황금 명함, 트로피, 표창장, 소정의 인센티브 등의 포상을 전직원과 함께 축하하는 세레머니를 진행하며, 그의 업적을 치하했다. "보름 또는 한달 간격으로 제가 담당하는 섹터를 모두 방문하고 있습니다. VVIP 거래처는 한달에 3~4번도 방문하고 있습니다. 보통 주간 단위로 업무 동선을 짜는데, 주말을 이용해 목표실적과 영업전략 등을 구상합니다." 김 차장이 공개한 그만의 필살기는 스마일 전법과 진심을 담은 손 편지다. 크리스마스와 신년 때면 어김없이 거래처 약사들에게 카드와 연하장 등을 비롯한 마음을 담은 감사의 글을 전하고 있다. 이심전심, 이런 그의 감성마케팅이 통해서였을까. 어르신 약사들은 그를 부를 때 서슴없이 '우리 사위' '우리 아들' 등 그 세대들이 칭할 수 있는 최고의 호칭으로 김 차장을 부르고 대하고 있다. "처음 영업을 시작할 때 서로 얼굴을 처음보니 당연히 홀대하거나 차갑게 대하는 약사분들도 계셨죠. 하지만 단념하거나 포기하지 않고 영업을 떠나 먼저 인간적으로 그분들에게 저 스스로를 소개하니 자연스럽게 마음의 문을 여시더라고요." 1등 영업사원, 영업왕, 일인자만이 자신있게 말할 수 있는 조언이라고 할까. 그는 주변 동료나 제약영업을 희망하는 취준생들에게 "딱 1년만 혼신의 힘을 다해 업무에 매진해 보면 실적을 떠나 무언가 확실한 길이 보일 것"이라고 힘주어 말한다. 한편 일동제약은 지난해부터 영업활동 지원을 위한 OTC 광고활동을 활발히 펼치고 있다. 최근 재개된 광고와 새롭게 선보인 아로나민골드 광고 덕분으로 2023년 다소 주춤했던 아로나민골드 매출이, 다시 성장세를 보이고 있다. 아로나민씨플러스도 5월부터 새로운 광고를 계획하고 있고, 케어리브 광고도 화재가 되고 있어 매출 견인차 역할을 할 것으로 기대된다. 또 얼마 전 메나리니와의 코프로모션 계약이 OTC 영업의 새로운 기회와 전기를 이끌어 낼 것으로 평가된다. 다음은 김지용 차장과의 일문일답. -자기 소개 부탁 드려요. =일동제약 약국영업본부 강남영업부에서 근무하고 있는 김지용 차장입니다. 2015년 1월 영업을 처음 시작, 현재 담당하고 있는 지역은 서울시 송파구와 분당구 판교지역입니다. 좌우명은 “마음 먹은 일은 미루지 말고 바로 이행하고 해내자” 입니다. 나이는 1989년생 만35세이고 이런 인터뷰를 하게 되어 쑥쓰럽기도 하고 영광스럽게 생각하고 있습니다. -월간 매출 실적은 얼마나 되나요? =보통 월 1.5억원 정도의 매출 목표를 수립하고 있으며, 매월 목표금액을 100% 초과 달성 하려고 노력하고 있습니다. 올해 1분기는 매월 100% 이상 초과 달성했습니다. -일동제약 주력 일반약 품목 구성과 매출 확대 비결이 있다면요? =일동제약은 OTC 강자로서, 뭐니뭐니해도 아로나민 시리즈(골드, 골드프리미엄, 씨플러스)와 밴드류(케어리브, 메디터치), 그리고 점안액, 잡스 시리즈, 헤일리온/메나리니 제품 등 주력 품목들이 많이 있습니다. 회사에서 광고 및 랩핑, 포스터, 매대 등을 적극적으로 지원해주고 있어 현장에서 활발하게 신규투입 및 재주문을 유도할 수 있었습니다. 무엇보다, 팔 수 있는 일반약 제품이 많기 때문에 약국에 아직 사입이 안된 제품은 모두 신제품이라는 마음으로 영업활동을 펼치고 있습니다. -타의 추종을 불허하는 영업실적의 소유자라고 들었습니다. =2015년 1월부터 2024년 6월까지 113개월 연속 100% 목표달성을 한적이 있습니다. 그때 당시 회사에서 많은 축하와 격려를 해주어서 매우 기뻤고, 저 자신에게도 절대 잊을 수 없는 업적이었습니다. 영업활동을 하기 위해서 항상 좋은 말씀과 조언을 해주시고 좋은 환경을 만들어주신OTC부문장 김석태 전무께 특히 감사의 인사를 드립니다. 강대석 그룹장과 서승욱, 유호석 본부장을 비롯한 모든 본사 스테프 조직 여러분들께도 많은 고마움을 느끼고 있습니다. 모든 임직원분들이 만날 때 마다 응원과 격려를 해주어서 더 힘이 났습니다. -영업왕이 되면 회사 차원의 성과 보상과 그에 따른 특전은 어떻게 되나요? =영업왕이 되고 성적관리도 잘한다면 매월 성과보상을 받을 수 있으며, 특히 누적 업적 성과금이 나오는 3월에는 더 큰 규모의 인센티브를 수령할 수 있습니다. 이에 항상 욕심을 내서 일을 했던 것 같고, 무엇보다 2024년 3월에 그 동안의 성과를 인정받아 차장으로 특진해서 매우 뜻 깊고 만족스러운 한 해였습니다. -약국 영업을 하면서 가장 보람된 점과 애로사항은 무엇일까요? =아무래도 인센티브 및 포상 여행, 특진 등의 성과 보상을 받았을 때입니다. 제가 노력한 만큼 확실하게 보상을 받았다고 생각해 정말 뿌듯했습니다. 그리고 처음에는 무뚝뚝했던 약사님들이 방문을 거듭할수록 마음의 문을 열어주셨을 때에 정말 큰 보람을 느꼈습니다. 제가 힘이 들 때 저와 회사를 믿고 일동제약 제품을 써주시는 약사님들 덕분에 다시 한번 열심히 달릴 수 있는 힘이 생겼고 또 다른 동기부여를 얻게 됐습니다. 힘든 점은, 하루 종일 열심히 다녀도 성과가 나오지 않을 때, 신제품이 나왔을 때 열심히 제품 디테일을 실시해도 사입이 잘 이루어지지 않을 때입니다. 또한, 외부에서 영업을 하기 때문에 날씨(폭염, 혹한, 폭우, 폭설 등)에 영향을 많이 받고 거기에 대처하는 것도 애로사항입니다. -1등 영업사원의 하루 동선과 스케줄도 궁금합니다. =지역별로 계획한 코스대로 이동하기 위해 노력하고 있습니다. 거래처와의 약속을 가장 최우선으로 여기고 있고, 약국에 방문하면 기존 약국에서 쓰고 있는 재고 파악을 하고 이번달 정책품목 디테일, 신제품 디테일을 실시합니다. 약사님들과 활발히 소통하며 세상 흘러가는 이야기도 곁들여 좋은 관계를 유지하고 있습니다. -본인만의 약국 영업 디테일 포인트와 팁을 소개해 주세요. =모두가 제품에 대해서 똑같이 디테일을 하겠지만 저는 제품 사입까지 성공을 하기 위해 남들에 비해 조금 더 욕심을 갖고 악착 같이 활동하고 있습니다. 한번 실패하면 한번 더 시도하고 될때까지 계속 시도합니다. 그리고 거래처와의 업무 일정이 생기면 최대한 빨리 하려고 노력하며, ‘일동제약은 다르다’ 라는 것을 보여주기 위해 힘쓰고 있습니다. 이런 마음가짐을 바탕으로 매달 목표 달성을 하기 위해 밤낮과 주말에도 계속 긴장을 하고 있고, 어떻게든 100%를 하기 위해 발버둥치는 고민과 의지가 있었기에 목표 달성을 할 수 있었다고 생각합니다. -제약영업에 관심이 많은 취준생과 동료 영업사원 분들에게 조언하고 싶은 말이 있다면요? =제약영업을 1년도 안 해 보고 그만두려고 하는 분들이 많아지고 있습니다. 솔직히 처음에는 살면서 해보지 않은 일이라서 적응도 잘 안되고 힘든 점이 많습니다. 하지만 이게 다 나중에 피가 되고 살이 된다고 생각합니다. 최소 1년만 겪어보시면 일을 재밌게 잘 할 수 있는 방법을 터득하게 된다고 생각합니다. 그리고 가족들보다도 많이 보는 게 바로 직장동료들입니다. 일이 힘들다면 직장동료들과 술 한잔, 커피 한잔하면서 노하우도 전수받고 재미있게 회사 생활을할 수 있을 것입니다. 그리고 목표 금액이 많다고 느껴질 때에는 마치 레벨을 달성해야 하는 게임이라고 생각하고, 주어진 상황을 즐기며 재미있게 영업활동을 했으면 좋겠습니다. -앞으로의 계획도 궁금합니다. =지금처럼 즐겁게 영업도 하고 건강도 잘 챙기는 것입니다. 그러다 보면 언젠가 관리자의 기회가 올 것이고 조직관리, 매출관리, 거래처 관리 모두 잘 해내는 멋진 리더가 되는 것이 꿈입니다. 그리고 아직 1989년생인데 결혼을 못했습니다. 열심히 영업을 하다보면 운명적인 만남이 올 거라고 믿고 있습니다.

[데일리팜=김진구 기자] 일반의약품으로 판매되는 종합비타민 시장의 분위기가 가라앉았다. 일동제약 ‘아로나민’ 시리즈를 비롯해 대웅제약 ‘임팩타민’ 시리즈, 녹십자 ‘비맥스’ 시리즈 등 주요 제품군의 매출이 4년 새 30% 이상 감소했다. 제약업계에선 종합비타민 시장의 경쟁 심화를 원인 중 하나로 꼽는다. 특히 액상+정제로 구성된 이중제형 비타민 제품들이 빠르게 영향력을 확대하면서 기존 종합비타민 제품들의 동반 부진으로 이어졌다는 분석이 나온다. 아로나민 시리즈, 4년 새 매출 39% 감소…작년 7% 반등 11일 의약품 시장조사기관 아이큐비아에 따르면 일동제약 아로나민 시리즈의 지난해 합산 매출은 403억원이다. 2023년까지 매출이 꾸준히 감소했으나, 지난해 7% 증가하며 반등에 성공했다. 장기적으로는 감소세가 두드러진다. 2020년 656억원이던 아로나민 시리즈의 매출은 2021년 530억원, 2022년 531억원, 2023년 375억원 등으로 줄었다. 지난해 반등했으나, 4년 새 매출 감소폭은 39%에 달한다. ‘아로나민골드’와 ‘아로나민씨플러스’ 등 아로나민 시리즈에서 큰 비중을 차지하던 주력 제품의 매출이 크게 감소했다. 아로나민골드는 2020년 389억원에서 지난해 137억원으로 65%, 아로나민씨플러스는 186억원에서 93억원으로 50% 줄었다. 일동제약은 아로나민 시리즈의 새로운 주력 제품으로 ‘아로나민골드프리미엄’을 지난 2021년 발매했다. 이 후속 제품은 지난해까지 3년 새 매출을 107억원으로 확대했다. 다만, 기존 제품들의 매출 감소분을 메우는 데 한계를 보였다. 임팩타민 시리즈 반 토막…비맥스 시리즈도 33% 뚝 다른 종합비타민 제품들도 사정은 비슷하다. 기존 주력 제품의 매출 감소분을 후속 제품이 메우지 못하면서 전체 매출 감소로 이어지는 모습이다. 특히 대웅제약 임팩타민 시리즈의 매출 감소세가 두드러진다. 4년 새 318억원에서 141억원으로 56% 감소했다. 주력 제품인 '임팩타민프리미엄'의 매출이 232억원에서 45억원으로 쪼그라든 영향이다. 후속 제품으로 발매한 '임팩타민프리미엄원스'와 '임팩타민원스'도 좀처럼 힘을 내지 못하고 있다. 2021년 발매된 임팩타민프리미엄원스는 이듬해 152억원까지 매출이 늘었지만, 이후로는 매출이 집계되지 않는다. 2022년 발매된 임팩타민원스의 경우 지난해까지 3년 연속으로 50억원 미만의 매출을 내는 데 그쳤다. 녹십자 비맥스 시리즈는 2020년 281억원이던 매출이 지난해 188억원으로 33% 감소했다. 기존 주력 제품인 '비맥스메타'의 매출이 218억원에서 52억원으로 76% 줄었다. 녹십자는 비맥스메타의 후속 제품으로 '비맥스메타비'를 2021년 발매했으나, 기대에 미치지 못하는 모습이다. 비맥스메타비의 매출은 2022년 118억원, 2023년 85억원, 지난해 66억원으로 감소세다. 이밖에 종근당 벤포벨 시리즈는 2020년 114억원이던 매출이 2023년 166억원으로 증가했다. 다만, 지난해엔 150억원으로 감소했다. 유한양행 메가트루 시리즈는 2020년 122억원, 2021년 139억원, 2022년 131억원, 2023년 142억원, 지난해 133억원 등으로 들쭉날쭉한 모습을 보이고 있다. 흔들리는 일반약 종합비타민…액상+정제 ‘이중제형 비타민’ 대세로 제약업계에선 주요 종합비타민 제품들이 전반적으로 부진한 성적을 내는 원인으로 시장 트렌드 변화를 꼽는다. 특히 액상+정제로 구성된 ‘이중제형 비타민’ 제품들로 시장의 무게중심이 이동하면서 기존 종합비타민 제품의 동반 부진으로 이어졌다는 분석이다. 대표적인 제품이 동아제약의 ‘오쏘몰 이뮨’이다. 동아제약은 2020년 오쏘몰을 발매했다. 이후 빠르게 매출을 확대했다. 동아제약에 따르면 오쏘몰의 매출은 2023년 1000억원을 돌파했고, 지난해엔 1300억원 이상으로 더욱 늘었다. 기존 제품보다 비싼 가격임에도 동아제약의 ‘고급 비타민’ 마케팅이 주효하면서 매출이 빠르게 증가한 것으로 분석된다. 또한 건기식으로 분류돼, 홈쇼핑이나 온라인쇼핑 등으로 쉽게 구매할 수 있다는 점도 매출 증가의 원인 중 하나로 꼽힌다. 오쏘몰의 성공 이후 이중제형 비타민 후발제품 발매도 잇따르고 있다. 종근당은 2022년 종근당건강을 통해 ‘아임비타 이뮨샷’을 발매했다. 2023년 이후론 대웅제약 ‘에너씨슬 퍼펙트샷’, 일동제약 ‘마이니 부스터 비타민’, 동국제약 ‘마이핏V 멀티비타 이뮨 128’, 삼진제약 ‘하루엔진 마그 부스터샷’ 등의 발매가 잇따랐다. 여기에 건기식 업체와 식품·뷰티 업체들도 이중제형 비타민 시장에 진입하고 있어, 향후 이 시장의 경쟁이 더욱 치열해질 것으로 전망된다.

[데일리팜=노병철 기자] 일동제약 대표 일반약이자 국민영양제로 사랑받아 온 아로나민 시리즈가 전저점을 찍고, 초블록버스터 제품으로의 부활을 시도하고 있어 주목된다. 아로나민은 2015년 국내 일반약 활성비타민제로는 처음으로 600억대 고지를 돌파, 이듬해에는 670억, 2018년에는 800억 매출에 달하는 기염을 토하며, 명실공히 국민영양제로 자리를 공고히 했다. 역대 최대실적 달성 후 경쟁제품인 원샷 멀티비타민제, 고함량비타민의 등장과 코로나19 팬데믹을 비롯한 외부변수 거기에 지난해 일동제약의 경영쇄신에 따른 일시적 광고중단 등 내부요인이 더해져 아로나민 실적은 잠시 우하향 곡선을 그리며 500억대까지 하락했다. 하지만 일동제약은 금년부터 안정화된 조직과 광고전략 재개 등 다시금 아로나민에 강한 드라이브를 걸며, 뚜렷한 매출 향상을 보이고 있다. 특히 일동제약은 최근 인기배우 손석구를 모델로, 아로나민의 대표 카피인 "먹은 날과 안먹은 날의 차이"를 강조하며 소비자들의 관심을 다시 모으고 있다. 거래소 공시자료 기준, 아로나민 시리즈의 금년 3분기까지 매출액은 455억원으로 연내 600억원 대의 매출 회복이 유력하다. 올해 출시 61주년을 맞은 아로나민은 16개 라인업으로 종합영양제 분야 최대 제품 구성을 확보하고 있는 점도 성장 배경으로 분석된다. 여기에 더해 일동온라인몰 활성화, 효과적인 광고전략, 다양한 학술마케팅 등을 통한 약국 동반성장 정책도 빼놓을 수 없다. 아로나민은 1963년 발매한 활성비타민 피로해소제로 아로나민골드, 아로나민골드프리미엄, 아로나민씨플러스, 아로나민실버프리미엄, 아로나민아이 등의 시리즈 제품이 있다. 2015년부터 단일 브랜드 기준, 국내 일반의약품을 통틀어 매출 1위에 올랐고 이 타이틀은 2019년까지 이어졌다. 특히 환갑을 맞은 아로나민이 긴 시간 동안 꾸준히 사랑받아 온 숨은 비결과 저력은 연구개발을 통한 제품력에 있다. 일동제약은 많은 노력과 시행착오 끝에 독자적으로 프로설티아민 합성에 성공, 1963년 활성비타민 아로나민정10mg을 발매했다. 이어 예방적 차원의 영양제로서의 개념을 대량 요법을 통한 치료적 차원의 비타민으로 영역을 확대시키기 위해 아로나민정50mg을 출시해 의학업계로부터 큰 주목을 받았다. 더불어 원료의약품 주권확립을 위해 1966년 수입에 의존해 오던 아로나민 합성에 필요한 중간물질인 염산티아민의 자체 생산에 성공하는 개가를 올리기도 했다. 1970년에는 프로설티아민을 개선한 프루설티아민 합성에 성공하며 아로나민골드를 발매, 종합비타민시장의 대표 브랜드로 도약하기 시작했다. 국내 대표 장수 의약품 중 하나인 아로나민은 건강기능식품 시장이 형성되기 전부터 소비자의 신뢰를 바탕으로 확고한 브랜드 이미지를 구축했다. 발매 초기였던 1966년에는 권투선수 김기수의 세게 주니어 미들급 타이틀 경기를 활용한 홍보활동은 스포츠 마케팅의 효시로 평가받고 있다. 특히 의지의 한국인 시리즈는 아로나민 광고 중에서도 백미로 꼽힌다. 1971년부터 1974년까지 이어진 의지의 한국인 시리즈는 파일럿과 건축기사, 지휘자, 기관사, 도예가 등 12명에 이르는 광고모델이 증장해 당시 고단한 국민들에게 하면 된다는 신념과 자신의 직업에 대한 자긍심을 일깨운 광고로 자리잡았다. 아로나민의 견고한 성장세는 1980년대에 들어서면서 경영진이 직접 제시한 주 소비층을 중년층 이상에서 젊은층가지 확대하는 총수요 확대전략, 시중 판매가격 안정을 위한 출하량통제 등의 적정공급전략, 대중매체 광고 강화를 통한 브랜드 이미지 전략의 적중에 있다. 또한 아로나민의 주성분인 푸르설티아민 원료의약품은 최근 10년 간 200억 상당을 수출했으며, 동남아시아 국가들의 건강에 대한 관심도 증가로 비타민제를 포함한 셀프메디케이션 시장 전망은 매우 밝아 지속적인 성장이 기대된다. 한편 활성비타민B1(푸르설티아민)은 티아민질산염에 비해 체내 흡수와 생체이용률이 높고, 리보플라빈 대비 더 긴 반감기를 가지고 있다. 특히 푸르설티아민은핼액뇌장벽을 통과할 수 있기 때문에 뇌에도 효과적으로 티아민을 공급할 수 있다.