"열번 찍어 넘어갈 나무를 아홉번만 찍으면 역적"

• 김상진의 마케팅이야기 [9]

오늘은 지난 번에 공유한 5가지 배움에 이어서 추가로 5가지를 공유하고자 합니다. 참고하시면 도움이 되리라 믿습니다.

6. 될 때까지 밀어 붙여라, 열 번 찍으면 넘어갈 나무를 아홉 번만 찍으면 역적이다

전략이 결정되면 의심 없이 결과가 나올 때까지 꾸준하게 밀어붙이는 뚝심이 중요합니다. 물론 필요하다면 중간에 전략을 수정하여 변화시켜야 할 때도 있습니다. 하지만 이러한 경우, 역치 threshold에 도달하지 못하고 포기하거나 중단하는 실행으로 실제 전략의 적절성을 판단할 수 없는 우를 범하게 됩니다. 또한 경쟁자가 내가 포기한 그 위치에서 몇 번 더 공략해서 결실을 얻는다면 그 동안의 노력이 오히려 경쟁자를 이롭게 하는 결과를 낳게 됩니다. 치열하게 준비하여 결정하고 일단 결정되면 밀어붙이는 뚝심과 팀웍은 마케팅, 영업에서 매우 중요합니다.

7. 끊임없이 도전하라, Dis-satisfied standard

마케팅, 영업을 하다 보면 일정수준의 목표를 달성함으로 팀이나 개인이 목표의식을 상실하고 loose해지는 경우가 많습니다. 특히 힘든 목표를 달성했을 때 '휴! 해냈네...' 하며 자위하고 너무 오래 쉬어가기도 합니다. 지속적으로 새로운 도전 목표를 만들어내고 이를 달성하려고 도전하는 팀과 문화를 만들어내는 리더쉽이 마케팅, 영업에서는 중요합니다. 스티브 잡스의 명언중 'Stay hungry, Stay foolish'도 이러한 갈망과 도전의식을 잘 나타낸 표현이라고 생각합니다.

8. 남들과 다르게 생각하라, Think different, Add value

시장에서 많은 제품들은 약 98%정도는 비슷하거나 동일한데 나머지 2%에서의 차이가 성공과 실패를 결정하곤 합니다. 실제 소요되는 노력과 시간도 약 50%로 98%의 결과물을 만들고(대부분의 전략이나 성과물이도달하는 지점도 여기인 경우가 많습니다.), 50%정도의 추가 노력이 나머지 2%의 차이를 만들어내는데 들어가는 것 같습니다. 그 차이를 위해서는 다르게 사고하려는 평소의 노력과 끊임없이 가치를 더하려는 자세가 다른 제품(2% 차이지만 전혀 다른 제품이나 서비스로 인식되는)을 만들어 냅니다.

9. 빠르게 실행하라, 70% Alcohol

마케팅, 영업에서 중요한 아이디어나 전략 설정은 무척 중요합니다. 하지만 경쟁사에 비해 한발 빠른 실행이 많은 경우에 성공을 좌우합니다. 알콜도 용도에 따라 다양한 농도가 존재합니다. 마시는 소주는 17-25% 정도, 소독용알콜은 83% 정도, 하지만 실험실에 쓰이는 시약용알콜은 99.8%이상의 순도가 필요합니다. 즉 필요에 따라 다른 농도가 필요합니다. 마케팅에서는 어느 정도의 정보가 필요할까요? 아마도 60-70%정도의 정보에 market insight에 의한 가정을 통해서 전략을 결정하고 빠르게 집행하면 충분하지 않을까 싶습니다. 모든 고객의 모든 정보를 알 수도 없고 알 필요도 없습니다. 기회요인을 개발하고 상업화하기 위한 중요한 정보를 설정하고 최대한 수집한 후에는 빠르게 집행하는 것이 필요합니다.

10. 스스로 동기부여하라, Self-motivation & Fun

많은 경우에 마케팅은 외로운 작업입니다. Management로부터의 기대, 파트너사의 기대, 영업의 기대와 소통, 고객으로부터의 기대와 요구, 사내 다양한 stakeholder로부터의 요청 등을 처리하면서 칭찬보다는 불만이나 도전을 받기가 더 쉽습니다. 어떤 일이든 조율하고 리드하는 일은 외롭고 고충이 많이 따릅니다. 스스로 대견해할 필요도, 칭찬할 필요도 있습니다. 스스로의 스트레스를 관리하고 즐거움을 유지하고 동기부여하는 방법을 개발해가야 장기적인 성공을 이룰 수 있습니다. 하지만 한가지 경계할 점은 너무 낮은 스탠다드를 설정하여 자기만족적(complacent)인 모습으로 성장과 발전을 도모하지 않는 것입니다. 마케팅은 외부로부터의 동기부여, 칭찬에 너무 의존하지 않는 독립적인, 강한 근성을 필요로 하는 직업입니다.

관련된 질문은

1. 나만의 스토리가 있는 마케팅은 어떻게 할 수 있을까요? 그러기 위해서 고민해야 할 방향과 공부는 어떻게 해갈 수 있을까요?

2. 자기만족적이지 않으면서 끊임없이 도전하고 높은 스탠다드를 유지하는 것은 어떻게 가능할까요?

책을 두 권 추천 드립니다.

1. 오리지널스(애덤 그랜트 지음) 세상을 변화시킨 독창적 리더들의 사고방식을 통해서 창의성, 독창성에 대해 배워볼 수 있는 책입니다. 다르게 사고하고 가치를 추가하기 위해서 필요한 독창성에 대한 탁월한 책이라고 생각합니다.

2. 후츠파로 일어서라(윤종록 지음) 상상력으로, 다른 발상과 접근으로 경제 기적을 이룬 이스라엘의 혁신과 성공 DNA는 마케터에게도 큰 교훈이 될 듯합니다. 항상 제약과 한정적 자원 속에서 일하고 있는 마케터에게 이스라엘의 사고 방식, 성공신화는 좋은 배움이 될 것입니다. 이밖에도 많은 좋은 원칙들이 있을 수 있습니다. 많은 원칙들보다는 한 가지라도 철저하게 몸에 익혀서 어떤 상황에서도 활용할 수 있을 정도로 자신의 것으로 만드는 것이 중요합니다. 그러기 위해서는 실전에서 끊임없이 갈고 닦는 길 밖에 없습니다.