'장점과 장점의 시너지'...국내제약 실속형 협업 확대

• 업체 간 코프로모션 계약, 올해만 10건 이상…새 트렌드 자리잡나
• 제약사별 전문영역 영업력 시너지…매출 상승+라인업 확장효과도

[데일리팜=김진구 기자] 의약품 공동 판매를 위해 손을 잡는 국내제약사들이 크게 늘었다. 과거 의약품 코프로모션 계약이 다국적제약사와 국내제약사 간에 주로 체결됐다면, 최근 들어선 국내 제약사 간 계약이 부쩍 늘어나며 새로운 트렌드로 자리 잡는 모습이다.

제약업계에선 양 쪽의 니즈가 잘 맞아 떨어진 결과로 해석한다. 상대적으로 영업력이 약한 업체는 특정 영역에서 전문성을 보유한 업체와의 협업으로 매출 상승과 거래처 확보 효과를 누릴 수 있다.

공동판매로 시장에 진입하는 업체는 제품 라인업 확장 효과를 기대할 수 있다. 여기에 후발주자로 낮은 약가를 받아 제품을 판매하는 대신, 공동판매를 통해 시장에 진입하는 게 상대적으로 유리할 수 있다는 분석이다 .

올해 들어서만 10건 이상…국내사 간 마케팅·영업 협업 사례 껑충

4일 제약업계에 따르면 올해 들어 국내제약사 간 의약품 공동 판매를 위한 코프로모션 계약 등 마케팅·영업 협업 사례는 10건 이상으로 파악된다.

지난달에만 ▲동국제약과 GC녹십자의 란투스 바이오시밀러 '글라지아프리필드펜' 국내 판매·마케팅 업무협약 ▲동국제약과 한국팜비오의 장정결제 '오라팡정' 병의원 영업 코프로모션 업무협약 ▲삼진제약과 일성신약의 CCB 계열 3세대 고혈압 치료제 '아젤블럭정' 코프로모션 협약 ▲안국약품과 CMG제약의 로수바스타틴+오메가3 복합제 '메가엠듀얼연질캡슐' 코프로모션 계약 등 4건의 계약이 체결됐다.

올해 3월엔 ▲부광약품과 삼진제약의 B형간염 치료제 '타프리드정' 공급·판매 계약 ▲휴온스와 킴스제약의 덱사메타손 성분 항염증제 '리포타손주' 공동판매 계약 ▲휴온스와 보령의 피나스테리드 성분 탈모약 '핀쥬베스프레이' 등 공동판매 계약이 이어졌다.

1월엔 ▲광동제약과 한림제약의 고농축 액상 자양강장제 '호르반' 독점판매 계약 ▲동아에스티와 셀트리온제약의 '이달비'·'이달비클로' 공동판매 연장계약 ▲HK이노엔과 삼양홀딩스의 파클리탁셀 성분 항암제 '제넥솔' 국내 영업·마케팅 공동판매 계약 ▲안국약품과 CMG제약의 고혈압·고지혈증 3제 복합제 '아모르탄알정' 코프로모션 계약 등이 있었다.

안국약품과 CMG제약은 지난해 12월 정장제 '락비오캡슐'에 대한 코프로모션을 체결하기도 했다. 같은 달 SK케미칼은 마더스제약과 비스테로이드성 소염진통제 '아세리손정'의 독점 판매·유통 계약을 체결하기도 했다.

작년 말 이후 국내제약사간 주요 의약품 공동판매 사례

작년 말부터 약 반 년 새 최소 13건의 국내제약사 간 공동 판매 계약이 체결된 셈이다. 과거에 비해 국내사 간 협업 사례가 부쩍 늘었다는 평가가 나온다. 제약업계에선 국내사 간 협업이 새로운 트렌드로 자리 잡고 있다는 분석이 나온다.

과거 국내 제약바이오업계의 코프로모션 계약은 대부분 다국적제약사가 국내제약사의 로컬영역 영업력을 빌리는 형태였다. 주로 다국적사가 종합병원을, 국내사가 로컬의원을 담당하는 방식이었다.

코프로모션으로 매출 상승 기대+라인업 확장 시너지

국내제약사간 의약품 코프로모션은 두 계약당사자 간 니즈가 잘 맞아 떨어진 결과로 풀이된다.

상대적으로 영업력이 약한 제약사는 특정 영역에서 전문성을 보유한 업체와의 협력으로 매출 증대를 노릴 수 있다. 반대의 경우에도 해당 제약사가 보유한 치료제 영역에서의 라인업 확장으로 시너지를 낼 수 있다는 분석이다.

동국제약과 GC녹십자의 글라지아 사례를 예로 들면, 동국제약은 최근 당뇨병 영역으로의 확장을 적극적으로 노리고 있다. 동국제약은 작년 말부터 다플진(다파글리플로진)·테네리칸(테네리글립틴)·시타칸(시타글립틴)·시타칸다플(다파글리플로진·시타글립틴) 등을 잇달아 허가받았다. 지난 4월엔 본격적인 판촉을 앞두고 전국 5개 지역에서 의료진 500명을 상대로 릴레이 심포지엄을 열었다. 여기에 인슐린주사인 글라지아를 더해 당뇨병 치료제 라인업을 강화하겠다는 게 동국제약의 구상이다.

GC녹십자는 제품 도입 후 지지부진한 매출 흐름을 동국제약과의 협업으로 반전시킨다는 계획이다. GC녹십자는 인도 제약사 바이오콘으로부터 글라지아를 도입, 지난 2018년 11월 발매한 바 있다. 당시 한독이 국내 판매·마케팅을 담당했으나, 매출은 연 10억원 내외로 부진한 상태가 이어지고 있다. 오리지널 란투스가 연 200억원 이상의 매출을 내는 것과 큰 차이를 보인다.

휴온스와 보령의 핀쥬베스프레이 사례도 마찬가지다. 양 사는 계약을 통해 휴온스가 국내 유통과 피부과·비뇨기과 등 일반 의원에서 영업을, 보령이 종합병원과 내과·가정의학과 등에서 영업을 각각 담당하기로 했다. 두 업체는 각각 강점을 지닌 영역에서 영업력을 집중해 시너지를 낸다는 계획이다.

다른 사례도 대동소이하다. 삼진제약은 B형간염 치료제 영역에서 두각을 보이는 부광약품과, 일성신약·CMG제약은 순환기 영역에서 걸출한 영업력을 보유한 삼진제약·안국약품과 각각 손을 잡았다.

우리도 '케이캡'·'제미글로'처럼…공동판매 긍정적 결과 누적

긍정적인 코프로모션 결과가 꾸준히 누적된 점도 국내사 간 협력 확대에 힘을 실었다는 분석이다.

대표적인 사례가 HK이노엔과 종근당의 '케이캡(테고프라잔)' 공동판매다. HK이노엔은 2019년 1월 종근당과 케이캡의 공동마케팅 계약을 체결했다. 결과적으로 케이캡은 양 사 협업 4년 만에 연 처방액 1300억원 이상으로 확대됐다.

HK이노엔은 PPI(프로톤펌프억제제) 계열 약물이 시장을 주도하던 상황에 P-CAB(칼륨경쟁적 위산분비억제제) 계열 약물로 도전장을 냈다. HK이노엔은 종근당과의 협업을 통해 케이캡을 빠르게 시장에 안착시킬 수 있었다는 분석이다. 종근당 역시 케이캡이 기업 실적에 크게 기여하는 제품으로 자리 잡은 상태다.

(왼쪽부터)케이캡, 제미글로, 신바로 제품사진. 성공적인 국내사간 코프로모션 계약 사례로 꼽힌다

대웅제약과 LG화학의 '제미글로' 공동판매, GC녹십자와 대원제약의 '신바로' 공동판매, 보령과 GC녹십자의 '뉴라펙' 공동판매 등의 사례도 각각 양 사가 윈-윈하는 결과를 낳았다.

LG화학은 2012년 후발주자로 DPP-4 억제제 계열 당뇨병 치료제인 제미글로를 발매했다. 발매 시점은 다국적제약사에 비해 약 4년 늦었지만, 2016년부터 대웅제약의 영업력이 더해지면서 어느새 시장 2위 제품으로 성장했다.

GC녹십자의 퇴행성관절염 치료제 신바로의 경우 2019년 대원제약이 가세한 이후로 매출이 반등했다. 뉴라펙도 2018년 말 보령이 가세하면서 매출이 증가했고, 2021년엔 오리지널 제품인 '뉴라스타'를 턱밑까지 추격하는 데 성공했다. 다만 GC녹십자는 지난해 보령과의 뉴라펙 공동판매 계약을 종료하고 제일약품과 새롭게 손을 잡은 상태다.

제약업계에선 2020년 7월 시행된 계단형 약가제도의 영향도 일부 있을 것이란 분석이 제기된다. 이 제도는 21번째 등재의약품부터 약가가 인하되는 구조다. 후발의약품일수록 낮은 약가를 받는다는 의미다. 후발주자 입장에선 뒤늦게 제네릭을 개발해 시장에 진입하는 대신 이미 발매된 제품을 공동으로 판매하는 게 더 이득일 수 있다.