"바이오 수출로 오일머니 1조 벌겠다"

• [신년 릴레이 인터뷰]⑦LG생명과학 김태헌 해외영업기획팀장

국내 제약기업 중 수출 1위라는 LG생명과학의 명성은 명불허전(名不虛傳:명성과 명예가 헛되이 퍼진 것이 아님)이었다.

최근 3년 간 평균 수출실적 1300억원, 세계 70여 수출국 확보, 케미칼·바이오의약품 기술 수출 등의 저력이 이를 방증한다.

특히 LG생명과학의 수출을 논하며 빼놓을 수 없는 부분이 바로 바이오의약품이다.

이와 관련해 LG생명과학 김태헌 해외영업기획팀장은 “바이오의약품과 팩티브의 수출 증가 추세를 감안하고 향후 항체바이오의약품의 매출대열 합류까지 고려한다면 수년 내 5억 달러 이상의 수출실적도 무난할 것”으로 내다봤다.

이 같은 전망은 1세대 바이오의약품 격인 유박스B(B형간염 백신)와 2세대 바이오의약품 유트로핀(성장호르몬)·EPO(조혈제)의 판매실적에 기인한다.

현재 유박스B는 15년째 유니세프 입찰에 참여하고 있으며, 2세대 바이오의약품(유트로핀·EPO)도 중동과 중남미 시장에서 톱을 달리고 있다.

이들 제품들의 연간 수출실적은 1천 500만·7백만·8백만 달러를 상회하고 있다.

여기에 더해 퀴놀렌계 항생제 팩티브의 잠재실적까지 더하면 향후 5년 내 1조원 수출탑 실현도 가능하다는 것이 김 팀장의 설명이다.

“2006년 이후부터 팩티브의 수출전략을 선진시장에서 이머징마켓으로 선회했습니다. 현재 터키에서 마켓쉐어 1위를 달리고 있으며, 사우디·요르단 등 중동 국가들의 주문량도 꾸준히 증가 추세에 있습니다.”

이처럼 LG생명과학이 제약업계 수출분야 NO.1을 차지할 수 있었던 이유는 단하나.

바로 경쟁력 있는 제품력을 바탕으로 한 현지화 전략이다.

이에 대한 최적화 전략으로 현재 LG생명과학은 인도와 중국 그리고 요르단에 판매법인·마케팅법인·지사를 설립·운영하고 있다.

한편 김 팀장은 제약산업 발전을 위한 제언으로 ‘규모의 경제를 실현해 글로벌 제약기업들과의 경쟁력 확보’를 최우선 과제로 들었다.

다음은 김태헌 팀장과의 일문일답.

-연도별 수출 실적은.

=2009년에는 의약품을 기준으로 1천 백억원 정도의 실적을 기록했고 원료의약품을 포함하면 총 1200억 정도의 수출 실적을 올렸다. ,

지난해는 총 1천 4백원에서 1천 5백억원 정도의 실적을 추정하고 있으며 올해도 환율 등의 영향을 감안하면 지난해와 비슷한 수준의 실적을 기록할 수 있을 것으로 예상하고 있다.

-수출팀 인력 구성과 해외지점망 확보는.

=LG생명과학은 해외 수출과 해외 영업을 하는 부서가 각 사업부 단위로 나뉘어져 있다.

해외 지사 1개와 해외 법인 2개, 국내 본사에는 분야별 5개팀으로 총 8개의 팀이 활동 중에 있다.

해외에는 현재 인도에 판매 법인이 있고 북경에 마케팅 법인을 이번에 설립했으며 요르단 암만에는 맨하 지사가 위치하고 있어 주변 중동 18개 국가를 관할 중에 있다.

국내 해외 사업팀은 팩티브를 수출하고 있는 팜 사업팀, 바이오 의약품을 취급하는 바이오사업팀, 백신을 수출하고 있는 백신 사업팀과 내분비 사업팀으로 구성돼 있다.

-주력 수출품은.

=현재 가장 많이 판매되고 있는 제품은 B형간염 백신, 유박스비와 유트로핀이라는 성장호르몬, 그리고 에스포젠이라는 EPO(조혈제)와 불임 치료제 제품이있다.

그 밖에 부스틴도 많이 판매되고 있다.

국가별로 보면 멕시코, 브라질 등 중남미 지역과 중동지역이 전체 매출의 50%이상을 차지하고 있다.

또 미국, 유럽 등 선진 시장은 기술 수출을 위주로 전략을 추진 중에 있다.

예를 들어 팩티브의 경우는 라이센스 아웃 등을 통해 판매하고 있고 서방형 성장호르몬의 경우도 그러한 방법으로 전략을 수립하고 추진 중에 있다.

인도의 경우는 판매 법인을 직접 설립해 현지에서 직접 판매하고 있는 상황이다.

따라서 인도에서는 EPO 제품과 불임 치료제의 경우 상당한 수준의 마켓 쉐어를 확보하고 있다.

또 중동 지역에 대해서는 요르단 지사에서 주변 시장을 관할하며 직접 시장을 밀착 관리하고 있으며, 중남미 지역이나 러시아, 터키 등은 그 지역 파트너, 현지인들을 각 1명씩 채용해 정보원으로 활용하고 있다.

-퀴놀렌계 항생제 팩티브 수출 현황은.

=팩티브는 애초에 미국 진출을 염두하고 전략을 수립, 진출했는데 미국에서의 실질적인 매출이 저조해 전략을 이머징 마켓 쪽으로 전환한 상황이다.

올해 API 기준 1천 5백만불 정도의 수출 실적을 가지고 있고 이것을 현지의 판가로 환산할 경우 약 6천~7천만불 정도 되는 것으로 추정하고 있다.

따라서 2015년까지 팩티브는 1억불의 매출 달성을 예상하고 있다. 팩티브는 우리나라 최초로 미국 FTA 승인을 받은 스타 의약품인 만큼 회사에 엄청난 기여를 할 것으로 기대를 하고 있는 상황이다.

-B형간염 백신 UN 입찰 현황은.

=실제로 1996년부터 꾸준히 유니세프 쪽 입찰에 참여하고 있다.

유니세프 입찰은 3년 마다 3년 공급 계약을 하는 방식으로 돼 있다. 이번 2010년과 2011년, 2012년 3개년 동안의 공급 계약도 현재 체결해 놓은 상황이다.

이러한 상황에서 전체 유니세프 구매량의 30%, 많을 때에는 50% 이상까지도 공급을 한 실적을 가지고 있다.

-FTA시대, 수출 전략 팁은.

=LG생명과학의 의약품 해외영업 기본 전략은 선진 시장 공략이 아닌 신흥시장 공략이다.

따라서 각각의 신흥 시장을 집중적으로 공략하며 LG생명과학의 브랜드와 제품력을 가지고 승부를 걸겠다는 전략으로 진행해 나가고 있다.

-수출 업무 중 애로점은.

=무엇보다 라이트 파트너를 어떻게 찾느냐가 가장 어려운 점이다.

시장에 대한 정보 파악 등을 포함해 나와 거래를 했을 때 서로에게 윈-윈할 수 있는 파트너를 어떻게 찾느냐가 가장 중요하고 또 어려운 부분인 것 같다.

최근에는 휴먼 네트웍이나 릴레이션쉽을 많이 강조하고 있는데 이러한 부분에 대한 투자가 선행돼 있지 않으면 글로벌 경쟁 시대에 어려움이 있지 않을까 생각한다.

우리 회사는 이러한 점에서는 강점을 가지고 있다고 자신한다.

-제약산업 발전을 위한 제언은.

=사실상 현재 국내에는 소위 빅파마라고 할 수 있는 제약사들이 존재하지 않는 것이 사실이다.

국내에는 매출이 1조가 넘는 회사도 없을 뿐만 아니라 순수 의약품만으로 평가한다면 그 규모는 더 작다고 말할 수 있다.

이러한 측면에서 봤을 때, 국내에도 대형 제약사가 탄생했으면 하는 것이 제 개인적인 희망과 바람이다.