국내-다국적사 품목제휴…동반자 관계로 정착 기대

• 업계, 공정위 가이드라인 제정에 긍정...실효성 의문도 제기

공정위 코프로모션 가이드라인 제정으로 향후 품목제휴 계약에 대한 개선이 기대된다

"외형확대를 위해 다국적사와 품목제휴를 다양하기 시도하지만 '빛좋은 개살구'가 되는 사례가 비일비재 했다. 공정위 가이드라인 제정이 향후 국내사와 다국적사간 동반자 관계 정착의 좋은 전환점이 되기를 기대한다."

국내 제약업계가 국내-다국적사 코프로모션 계약의 불합리한 관행이 개선될 수 있을지 주목하고 있다.

13일 관련업계에 따르면 공정위가 최근 '제약분야 거래 공정화를 위한 가이드라인'을 제정 발표함에 따라 향후 국내-다국적사 제휴관계 변화를 기대하고 있다.

가이드라인에는 코프모션 계약 이후 경쟁제품 취급 금지나 최소구매량·판매목표량 한정, 원료구매 강제 등과 같은 불공정계약 조건을 개선하도록 명시하고 있다.

이와관련 국내사들은 그동안 품목제휴 계약 조건이 다국적사에게게 일방적으로 유리하게 작용해 왔다는 점에서, 이번 가이드라인 제정은 의미가 있다는 반응이다.

실제로 국내사 일각에서는 판매 제휴 계약과 관련 '노예계약'이라는 표현까지 써가며 불편한 심기를 공개적으로 드러내기도 했다.

특히 빈번한 품목회수 사례와 판매 목표량 한정, 공동판촉 품목에 대한 저조한 마진 등이 이어지면서 판매제휴 양상이 국내사-국내사로 확산되는 분위기였다.

최근들어 일동제약-LG생명과학(카리토, 베시포비어), 대웅제약-일양약품(슈펙트), 녹십자-LG생명과학(신바로), 한미약품-한림제약(골다공증 개량신약) 등 국내사간 짝짓기가 활발하게 이뤄지기도 했다.

이런상황에서 공정위 가이드라인 제정은 향후 국내사들의 제휴관계에 있어 전향적인 발전이 기대된다는 전망이다.

국내사 마케팅 관계자는 "다국적사에서 판매목표량을 일방적으로 결정하거나 원료구매를 강요하는 경우처럼 국내사 상황이 고려되지 않는 계약조건은 문제가 있었다"며 "이런 부문들만 개선되더라도 어느정도 숨톰은 트일 수 있을 것"이라고 말했다.

국내사 모 임원은 "이번 공정위 발표로 향후 코프로모션 관계에 있어 국내사에게 유리하게 적용될 수 있을 것이라는 기대감 보다는 공정계약을 위한 가이드라인이 만들어졌다는 상징성에 무게를 두고 있다"고 말했다.

반면 공정위 제정안에 대한 실효성 우려의 목소리도 제기되고 있다.

국내사 임원은 "외형확보 차원에서 다국적사 품목을 유치하기 위한 국내사간 경쟁이 치열한 상황에서 가이드라인 제정이 실질적인 도움이 될 수 있을지 잘 모르겠다"고 말했다.

또 다른 관계자는 "국내사와 다국적사 간 코프로모션의 가장 큰 문제는 열악한 마진 조건"이라며 "국내사에서 영업비와 판촉비를 다 쓰고 라이센스 비용도 지불하면 수익성은 제로에 가깝다"고 말했다.

따라서 다국적제약사와 국내사 간 보다 전향적인 '동거' 관계가 필요하다는 것이 관련업계의 지적이다.

현실과 부합되는 마진조건 제시는 물론 다국적사에서 영업사원 디테일 교육과 국내사들의 영업스타일까지 관리하는 부문 등 지나친 개입 등이 개선돼야 한다는 것이다.

한편 공정위 발표내용에 따르면 다국적사의 불공정 계약 사례 가운데 경쟁제품 취급금지 조항(37%)이 가장 많았고, 판매목표량·최저판매량 한정(18%), 원료구매처 제한(12%), 최소구매량 한정(10%), 제네릭 진입금지(8%) 순으로 나타났다.