"느리지만 확실하게, 신파가 다가설 것"

• TV 광고 없이 론칭, 스페인 1위 품목 '레스피비엔'

이부근 레스피비엔 담당 마케터(과장)

이부근 과장

광고를 앞세운 브랜드 퀄리티 강조, 이를 통한 매출 성장. 최근 다국적제약사들의 일반의약품(OTC) 프로모션의 전형적인 기법이다.

메나리니의 손발톱무좀치료제 '풀케어', RB코리아의 역류성식도염치료제 '개비스콘', 노바티스의 코막힘치료제 '오트리빈' 등 성공사례 역시 적잖다.

이같은 기조 속에 다른 길을 걷는 제약사와 제품이 있어 눈길을 끈다. 2012년 한국 땅을 밟은 스페인계 제약사 라보라토리신파는 지난해 7월 론칭한 코막힘치료제 '레스피비엔'을 성공적으로 시장에 안착시켰다. TV 광고는 일체 없었다.

단순 제품력 때문이라 규정 짓기에는 무리가 있다. 더욱이 레스피비엔은 일종의 오트리빈 제네릭 개념의 의약품이다. 그렇다면 신파와 레스피비엔의 경쟁력은 무엇일까?

데일리팜이 레스피비엔 담당 마케터 이부근 신파 과장을 만나, 그들의 전략에 대해 들어 봤다.

-커머셜 광고를 진행하지 않는 것이, 제품 특성 때문이 아니라 회사 의 철학이라 들었다.

그렇다. 신파는 한국 뿐 아니라 본사를 비롯한 전체 글로벌 시장에서 제품 론칭 5년간은 광고를 하지 않는 것을 원칙으로 하고 있다. 대신 그만큼의 비용을 주 고객중 한 축인 약사들의 마진 보장을 위해 할애한다.

광고없이 제품 프로모션을 진행하는 것이 마케터로서는 물론 어려운 일이지만 개인적으로 회사의 철학이 장기적인 신뢰를 쌓는데, 중요한 역할을 한다고 본다. 일반적으로 다국적사들이 광고에 치중하는 만큼 저마진 정책을 펼치는 것에 비해 신파는 확실한 색깔을 가져 가려 한다.

레스피비엔 역시 마찬가지다. 거북이처럼 느리지만 분명하게 한걸음 씩 내딛겠다는 목표로 여기까지 왔다.

-어떻게 보면 국내사들의 대 약국 관계 확보 전략과 일맥상통한다는 생각도 든다. 다국적사인 신파가 이같은 철학을 갖게 된 배경이 있나?

신파 자체가 약사들이 모여 만든 회사다. 스페인이 성분명 처방을 도입하고 있다는 특수성도 있지만 두 고객(약사, 환자)에게 '확실하게 보장된 품질, 믿을 수 있는 제품, 믿을 수 있는 기업'이 되겠다는 일념으로 자국내 1위 제약사 자리에 올랐다.

이러한 노력은 전세계의 많은 고객들로부터도 인정을 받아 현재는 한국 시장에서도 점차 인지도를 넓혀가고 있다.

-앞서 '느리지만 확실하게'라고 말했다. 그런데 레스피비엔은 론칭 1년만에 성공궤도에 올라섰다. 비결이 무엇이라 보는가?

제품력이 컸다고 본다. 레스피비엔의 유럽 특허 기술로 만들어진 제품 용기(펌프)는 옥시메타졸린 성분을 미스트 형태로 분사해 약물이 목으로 넘어가는 불편함 없이 잘 흡수될 수 있도록 한다.

특성상 제품이 코에 직접 닿아 약물을 분사하므로 위생적인 관리가 중요한데 레스피비엔의 컨테이너는 필요 시 펌프 부분을 분리해 물에 씻은 후 사용할 수 있는 편리성을 가지고 있다.

아울러 동일 소비자 가격대의 제품과 비교해 약 1.5배의 용량으로 판매되고 있기 때문에 약 115회 정도 충분하게 사용하실 수 있다. 타 경쟁품목들과 차별화 된 점이다.

-분무형 코막힘치료제가 인기를 끌면서 오남용에 대한 우려도 존재한다. 특히 대증적 치료에 불과하기 때문에 병의원 방문을 통한 근본적 치료가 필요하다는 지적이 많은데, 어떻게 생각하는가?

틀린 말은 아니다. 레스피비엔과 같은 비점막수축제의 기전이 혈관을 순식간에 수축시켜 호흡을 원활하게 하는 것이다. 일시적인 효과가 맞다.

물론 오남용은 문제가 되겠지만 직장인, 학생 등 바쁜 현대인들에게는 당장의 불편 해소 역시 중요하다. 회사 역시 약이 필요하고 적합한 환자에게 쓰여지길 바란다.

-레스피비엔은 제일약품과 공동판촉을 진행하고 있다. 양사간 파트너십은 어떻나?

레스피비엔은 자체 영업 인력을 두고 있지 않다. 시장 안착의 원동력 중 하나가 제일약품과 협동체계라고 판단된다.

제일약품 입장에서도 그간 전문의약품 영역에 몰두해 왔기 때문에 레스피비엔에 많은 신경을 쓰는 듯 하다. 앞으로도 두 회사의 협력관계가 긍정적인 방향으로 발전하길 기대한다.

-끝으로 신파의 OTC 분야에서 향후 계획이 궁금하다. 추가되는 파이프라인은 어떤 것들이 있는가? 전략적인 부분이기 때문에 아직 구체적인 품목에 대해 언급하기는 힘들다. 다만 본사는 100개가 넘는 일반의약품을 보유하고 있으며 모든 OTC 제품은 신파의 대주주인 약사님들의 의견과 니즈를 반영해 생산·판매되고 있다.

밝힐 수 있는 것은 내년까지 고품질의 일반의약품 2종을 국내에 출시할 계획이다. 앞으로도 신파가 보유한 우수한 품질의 일반의약품을 소개하고 약사들의 조언을 구할 수 있는 기회를 만들고자 최선을 다할 것이다.