트렌디 일반약 '수험생 영양제' 상담은 이렇게

• 약국, 소비자 언어로 커뮤니케이션해야 '공감'

[현장] 약사대상 '수험생 대상 영양제' 학술 좌담회

일반약도 트렌디해야 살아 남는 시대다. 넘쳐나는 영양제 시장에선 명확한 타깃을 잡고 이에 맞는 마케팅, 상담 기법을 고민해야 되는 시기가 됐다는 뜻이다.

유한양행은 5일 서울 소공동 롯데호텔에서 개국, 학술 약사 등이 참석한 가운데 '수험생 영양제 메가트루포커스'를 주제로 학술좌담회를 진행했다.

이 자리는 약을 만든 제약사와 그 약을 상담, 판매할 약사가 머리를 맞대고 제품의 특성과 마케팅 기법을 공유하기 위해 마련됐다.

주경미 데일리팜 부사장.

참석자들은 제품의 성분과 강점 등을 학술적으로 분석하고, 이를 통한 소비자 커뮤니케이션 언어를 도출해 마케팅 전략 등을 구축하는 시간을 가졌다. 주경미 데일리팜 부사장은 "일반약도 제품별로 소비자 포지셔닝이 바뀔 수 있다"며 "그만큼 일반약도 트렌디해져야 할 시대가 됐다"고 말했다.

그는 "이번 영양제는 특정 수험생을 타깃으로 하고 있다"며 "약국에서 잘 활용하기 위해선 주 타깃인 수험생의 특성을 제대로 알고 그에 따른 적절한 커뮤니케이션 기법을 개발하는 게 중요하다"고 설명했다.

◆수험생의 적 피로·스트레스…마그네슘·비타민에 집중=학생은 물론 직장인까지 수험생의 영역은 넓다.

이들의 최대 적은 피로와 스트레스. 중요한 시기인 만큼 자신의 몸을 최적의 상태로 만들기 위한 관심과 노력은 높을 수 밖에 없다.

피곤하면 근육통과 신경통은 물론 체력과 집중력이 저하된다. 수험생들이 특히 피로를 많이 느끼는 이유는 에너지가 부족하고 에너지 부산물의 해독기능이 떨어지기 때문이다.

따라서 에너지가 생산되기 위해서는 양질의 유기물 소화기능과 산소공급, 항산화 활성 및 대사 부산물 제어 등이 필요하다. 그래야 뇌도 활성화될 수 있다는 것이다. 에너지 생산이 활성화되기 위해선 모든 과정에서 비타민과 미네랄이 필요하다. 충분한 산소, 항산화 활성이 필요하다.

피로와 함께 수험생들의 또 다른 적은 스트레스다. 스트레스를 받으면 코티졸이 많아져 면역력이 약화되고 뇌 활성을 방해할 수 있다.

오성곤 박사는 "면역력 저하를 해결하기 위해선 비타민B 비타민C, 아연, 마그네슘, 홍삼, 유산균, 오가피, 로얄젤리, 부신추출물 등이 필요하다"며 "해당 성분을 고루 갖추고 있는 제품은 수험생의 피로와 면역, 뇌활성에 도움을 줄 수 있단 점을 강조할 수 있다"고 말했다. 이미지 약사도 "수험생 스트레스는 염증증상, 면역 이상 등의 증상을 유발시킨다"며 "스트레스는 면역력을 떨어뜨리고 그것은 곧 질병으로 연결될 수 있다"고 설명했다.

왼쪽부터 오성곤 박사, 이미지 약사, 서정훈 약사.

수험생들의 뇌 에너지 소모는 크다. 그만큼 수험생 영양제는 집중력을 높이는 두뇌 영양제란 점에 초점을 맞춰야 할 필요가 있다. 이 과정에서 강조할 두가지 성분이 비타민과 마그네슘이다.

비타민B12는 혈액 속 독성물질인 호모시스테인 농도를 낮춘다. 이를 통해 적혈구 형성을 조절하며 철분 이용을 돕는다. 치매를 예방할 수 있고 세포형성과 세포수명을 도우며 신경손상 예방, 면역 기능을 향상, 신경세포 조직 손상을 개선하는 기능을 한다.

마그네슘은 수험생의 적 스트레스 감소에 도움이 된다. 스트레스 받으면 코티졸이 상승하는데 상호작용을 통해 상쇄해 주는 역할을 하기 때문이다.

마그네슘은 갑작스런 혈압변화에 의해 초래되는 스트레스로부터 동맥벽을 보호해 수험생 집중력 향상에 도움이 된다.

서정훈 중앙약국 약사는 "마그네슘은 엽록소 구성의 일부분이므로 녹색 잎을 가진 식물이나 야채, 견과류에 풍부하다"며 "하지만 수험생들은 정제된 음식을 많이 먹는 경향이 있어 음식에서 섭취할 수 있는 마그네슘은 적다. 그만큼 제품을 통한 마그네슘 섭취가 요구된다"고 말했다.

◆약국, 수험생 영양제 활용 기법=그렇다면 수험생에게 필요한 영양제를 약국에서 효과적으로 상담할 수 있는 방법에는 어떤 것들이 있을까.

지문철 약사.

지문철 동인당약국 약사는 약국에서 영양제 권매시 제품 판매가 아닌 건강을 판매하겠다는 생각이 중요하다고 설명했다.

그는 일반약 판매 활성화를 위해 듀얼 모니터와 아이패드 등을 활용하고 있다고 소개했다. 일단 고객이 약국에 머무는 시간을 지루하지 않게 하고 건강에 관심을 갖게 만들 수 있다.

그는 "주력 제품을 효과적으로 상담하기 위해서는 타사제품과 비교해 설명하며 구체적인 복용체험 사례를 소개한다"며 "또 유명제품과 같이 전진배치하고 소비자들의 실생활이 느껴지는 POP를 제작하면 도움이 된다"고 설명했다.

그 중 수험생 영양제를 약국에서 효과적으로 소개하기 위한 POP 제작, 활용 기법도 소개됐다.

김혜진 약사가 판매 타깃, 약국 상권, 계절 특성에 맞게 제작한 수험생 영양제 맞춤 POP.

김혜진 거제맑은약국 약사는 약국의 상권별 POP 제작 방법도 소개했다. 예를 들어 오피스 상권 약국의 경우 직장인의 집중력, 온가족이 함께 먹는 비타민이란 인식을 심어준다.

또 학원 상권의 경우 우리반 1등 내짝꿍, 수험생이면 복용해야 한다. 온가족이 수험생 등의 문구를 넣어 질문을 유도하는 POP를 제작한다는 것이다.

김혜진 약사.

계절별로 POP를 달리하는 방법도 소개됐다. 각 계절별 특성을 살려 POP를 제작하고 연관제품을 함께 넣어 동반 구매를 유도하기도 한다. 이렇게 제작된 POP는 약국에서 고객 시선이 머무는 곳이나 눈높이가 맞는 위치에 게재한다.

김혜진 약사는 "제약사 POP를 거의 사용하지 않는 것은 약국 현실과 동떨어지거나 약국 이미지를 떨어뜨리는 경우가 있기 때문"이라며 "이번 제품의 경우 기존 비타민, 미네랄과 차별성에 주목했다. 현재 약국에 고함량 비타민B군 제품들이 다양한데 기존 제품과 차별성을 강조하고 구매 주체의 다양성 등을 부각한 POP제작이 가능하다"고 설명했다.