다국적사 "신약 영업, 겹치지 않는 국내사 없나요?"

• 제약업계 코프로모션 범람...파트너사 물색 난항

"맡길 만한 회사들이 워낙 제휴 품목이 많은 상황이라 파트너 정하기가 어렵다."

기존 약제의 프로모션 활동 강화나 신약 론칭을 준비하고 있는 다국적제약사 마케터들이 판매 제휴사 선정에 골머리를 앓고 있다.

6일 관련업계에 따르면 현재 다국적사 3곳 이상이 코프로모션 계약을 위해 대상을 물색중이지만 경쟁품목이 중첩되지 않는 회사를 찾지 못해 어려움을 겪고 있다.

파트너사를 찾지 못하고 있는 다국적사의 제품들은 향정의약품, 고지혈증치료제, 천식치료제 등 장기 처방이 필요한 의약품들이다.

제품력과 영업력은 이제 제약산업에서 히트 품목을 만들기 위해 갖춰야 할 필수 요소가 됐다.

업계 특성상, 2개 요소는 국적으로 분류가 가능하다.

최근에는 국내사들도 자체 개발 의약품이 늘어나면서 변화의 기류도 생겼지만 여전히 '제품력=다국적사', '영업력=국내사'라는 등식이 성립하고 있는 것이다. 제휴가 활발한 이유다.

이렇듯 코프로모션 계약 체결이 많다 보니, 동일 질환 영역에서 품목이 겹치는 경우가 늘어 이같은 부작용 발생하고 있는 것이다.

실제 한 회사가 2개 회사의 품목, 또는 이미 보유하고 있는 제네릭의 경쟁 품목 영업을 담당한 사례도 있다.

LG생명과학은 골관절염 진통제 '비모보(아스트라제네카)'와 '신바로(녹십자)', 대웅제약은 당뇨병치료제 '자누비아(MSD)'와 '슈글렛(아스텔라스)', CJ헬스케어는 자사 품목 '보그메트'와 '포시가(아스트라제네카)'의 영업 활동을 전개했었다.

물론 해당 회사들은 "영역은 같지만 기전과 실제 타깃 환자에 차이가 있다"라고 설명하지만 오리지널 품목을 맡기는 회사 입장에서는 껄끄러운 것이 사실이다.

A다국적사 마케팅 담당자는 "특히 상위 제약사에 집중적으로 외자사 제휴 품목이 몰려 있다. 제휴를 고려중인 품목에 많은 회사들이 관심보이고 있다. 경쟁품목이 있음에도 우리 폼목에 '올인'할 것을 담보하는 곳까지 있지만 망설여 진다"라고 밝혔다.