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동네약국 4년 만에 '단골' 확 늘린 '비결'
김지은 기자 2016-11-04 06:14:59
동네약국 4년 만에 '단골' 확 늘린 '비결'
김지은 기자 2016-11-04 06:14:59
|이·약·궁| 제약 영업·PM 출신 오정석 약사의 '일보'




[45] 서울 동대문 장안제일약국

"개국 직후 가만히 환자 대기석에 앉아 4시간을 고민했죠. 그리고 우리 약국 구석구석을 둘러봤어요. 그랬더니 환자 입장에서 하나씩 보이기 시작하더라고요."

서울 동대문에는 들여놓는 제품마다 대박을 만들어 내 제약사 영업사원들이 제품 영업, 마케팅 방법을 상의하러 찾아와 문턱이 닳는 약국이 있다.

 ▲ 서울 동대문구에 위치한 장안제일약국.
대형 매약 전문 약국이나 문전약국 이야기가 아니다. 10평 남짓한 전형적인 동네약국 중 한곳인 장안제일약국이다.

약국장 오정석 약사(44)는 14년 동안 다국적, 국내 제약사에서 영업과 PM으로 다양한 제품의 마케팅을 담당해 왔다.

그는 4년 전 마케팅 노하우와 지식을 나만의 약국에 집약시켜 보자는 생각에 퇴사를 하고 근무약사를 거쳐 이곳에 첫 약국을 열었다.

약국을 연 신규 상가에는 의원 한곳만 개원해 있었고, 이미 주변에는 10여개 경쟁 약국들이 자리를 잡고 있었다.

제약사 영업사원과 제품 마케팅 기법을 함께 고민하고 만들어가는 오정석 약사의 약국 경영 스토리를 들어봤다.

"분석 또 분석…매일 쓰는 일보가 자산"

오 약사가 약국에서 사용하는 컴퓨터 옆에는 4권의 다이어리가 놓여있다. 다이어리에는 언뜻 봐 알아보기 힘든 숫자가 하루도 빠짐없이 빼곡이 채워져 있다.

이 숫자가 곧 약국 경영의 기본이자 자신의 재산이라고 말하는 오 약사. 하루도 빠짐없이 처방건수와 조제료, 일반약 판매 금액 등 약사가 경영을 분석하는데 꼭 필요한 내용들을 적고, 그것을 바탕으로 매주, 매월, 매년 약국 경영 상황을 분석하는 것이다.

매일 하루를 정리하며 다이어리에 일보를 쓰면서 그날의 약국 경영을 정리하고, 개선해야 할 부분을 곱씹어 볼 수 있게 됐다.

 ▲ 오정석 약사는 하루도 빠짐없이 약국 경영을 자신만의 수치로 다이어리에 기록, 분석하고 있다.
일보를 쓰는 습관과 중요성은 그가 제약사에서 영업, 마케팅 업무를 하며 터득해 온 것이다.

"제약사에서 오랜 기간 영업을 하다보니 습관처럼 그날그날 상황을 기록하고 이것을 바탕으로 현재를 분석해 앞으로 계획을 짜는 것 같아요. 어떻게 보면 우리 약국이 빠른 기간 이 정도로 자리를 잡은 것도 매일 쓴 일보의 힘이 크다고 생각해요. 이제는 데이터가 중요한 시대가 됐잖아요. 약국도 경영 데이터를 파악하고 분석하는 게 이제 자산인 시대죠."

"약국 인테리어는 블로슈어로…영업사원과의 콜라보"

장안제일약국에 들어서면 어느 한곳 눈이 안가는 부분이 없다. 진열장과 약국 벽면, 심지어 바닥까지 어느 한곳도 약사의 손길이 닿지 않은 곳이 없기 때문이다.

진열장을 가득 채운 약 옆에는 오 약사만의 비법이 담긴 문서가 꽂혀 있다. 문서의 비밀은 상담 과정에서 약사가 환자에게 핵심적으로 전달한 만한 내용이나 환자에게 보여줄 수 있는 시각 자료들이 담겨 있다.

예를 들어 특정 영양제를 진열해 놓고 그 옆에는 그 영양제와 관련한 언론 보도 내용 등을 프린팅해 놓고 그중 환자에게 중요하게 설명할 포인트를 체크해 두는 것이다. 그러면 약사는 상담을 할 때 약과 그 문서를 함께 꺼내 참고하고, 환자에게도 보여주는 방식이다.

 ▲ 일반약 각 제품마다 약사가 상담 시 활용할 수 있는 자료를 함께 비치해 뒀다. 상담할 때 자신이 참고하거나 환자에게 시각 자료로 활용할 수 있도록 한 것이다.
진열장의 비밀이 문서에 있다면 벽면과 유리, 바닥을 채우는 오 약사만의 비법은 제품 브로슈어와 약사가 직접 만든 핵심 포인트 POP에 있다.

오 약사는 약국에 제품을 새로 들여놓을 때마다 제약사에 브로슈어를 요청한다. 영업사원이 갖고 오지 않으면 직접 회사에 요청한다. 약사는 제품을 가장 잘 보여주고 설명하는 핵심은 브로슈어에 다 있다고 자신한다. 브로슈어는 약사가 숙지한 다음에는 약국에도 진열한다.

하지만 오 약사의 열정은 단순히 전달받은 브로슈어를 진열하는 데서 그치지 않는다. 영업사원과 함께 고민해 그 제품을 잘 나타낼 수 있는 문구나 마케팅 방법을 개발해 약국에 진열하거나 적용한다.

지난 4년여 노력은 10평 남짓한 약국을 OTC 상담 잘 하는 대박 약국으로 손꼽히게 하는 원인이 됐다.

 ▲ 오 약사는 자신의 매약 비법 중 하나는 제품 브로셔에 있다고 말한다.
"브로슈어는 그 회사, 또 PM이 제품을 가장 잘, 효과적으로 전달하려고 많은 고민을 해 만든 거에요. 제가 그 역할을 했던 터라 그 소중함을 아는 것 같아요. 제약사에 이를 요청하면 오히려 생소해하더라고요. 그만큼 약국에서 요구를 안했다는 거죠. 영업사원이 오히려 제품 마케팅 방법을 상의하러 우리 약국을 찾는 것을 보면 제약사도 이런 부분에 대해 많은 고민을 하고 있다는 게 느껴져요."

"OTC 판매 비법…약사가 만든 표준대화"

제약 마케터 시절부터 오 약사가 항상 중요하게 생각한 것 중 하나가 '표준대화'다.

조제로 바쁜 상황에서 환자가 특정 OTC 제품에 대해 관심을 보이거나 질문을 한다면 약사는 순간적으로 어떤 대처를 해야 할까. 나홀로약국의 경우는 특히 이런 상황을 많이 겪을 수 밖에 없다.

이럴 때 오 약사는 그 제품을 한단어, 한문장으로 설명해 환자를 이해시킨다. 그 제품의 장점을 인식시킬 수 있게 하는 그것을 표준대화라고 설명한다.

각 제품마다 그 약을 가장 잘 설명할 수 있는 핵심 단어, 문장, 2~3줄의 문장, 나아가 하나의 문단을 만들어 놓는 것이다.

오 약사가 14년간 제약 영업을 하고, 4년여간 약국을 경영하며 터득한 것은 무엇일까. '판매'를 잘 할 수 있는 방법은 설명을 잘 하는 데 있고, 그 설명은 곧 분석을 통해 핵심을 간파하는 데 있다고 그는 말한다.

"약국이 저에게는 학술 강의장이에요. 강의는 오랜 분석과 준비를 통해 핵심을 설명해야 가장 잘 전달되잖아요. 효율적으로 잘 전달하기 위해 강사는 노력하는 것이고요. 저도 그 내용을 효과적인 멘트로 전달하기 위해 항상 고민하고 준비하고 있고요. 다들 어려울꺼라고 했지만 4년 만에 지금의 약국을 만든 건 그런 제 고민 덕분이었다고 봅니다."
김지은 기자 (bob83@dailypharm.com) 기자의 다른기사 보기
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약국 일반약 매출액 Top 100(08월)
순위 상품명 횟수 수량 판매금액
1 타이레놀정500mg10정 65404 87238 239,701,998원
2 까스활명수큐액75ml 9185 14675 56,150,300원
3 비맥스메타정 757 837 43,459,000원
4 케토톱플라스타 34매 3044 3756 40,922,200원
5 타이레놀8시간이알서방정6정 10773 15962 36,807,275원
6 탁센 연질캡슐(10C)나프록센 8487 11270 33,217,101원
7 아로나민골드100정 969 1046 28,234,900원
8 노스카나겔 20g 1328 1375 26,985,370원
9 비맥스메타비 411 433 25,538,690원
10 이가탄에프 100캡슐 734 768 25,054,600원
11 판피린큐액 20ml 3809 5412 24,277,500원
12 잇치페이스트치약120g 1998 2520 24,263,400원
13 베나치오에프액75ml 5957 9442 23,593,000원
14 게보린10정 4663 6836 23,126,100원
15 후시딘연고10그람 3147 3472 22,445,902원
16 타세놀정(타이레놀동일-AAP아세트아미노펜) 7065 8445 22,081,800원
17 텐텐츄정120정 827 972 21,604,202원
18 렛잇비정(고함량비타민) 383 405 21,322,000원
19 판콜에스내복액30ml 3701 5210 21,144,300원
20 벤포벨정B 376 385 20,779,500원
21 광동경옥고 178 284 20,516,629원
22 인사돌플러스100정 618 634 20,366,900원
23 둘코락스-에스40정 1357 1919 19,888,600원
24 이지엔6이브연질캡슐 4825 6120 18,457,600원
25 비판텐연고 30g 1848 1929 17,662,400원
26 광동우황청심원현탁액50ml(천연사향) 935 1817 17,511,710원
27 후시딘연고5g 3553 3841 17,312,700원
28 머시론정 1628 1922 17,115,700원
29 광동경옥고 141 225 16,934,629원
30 아렉스대형6매 2482 3676 16,925,249원
31 광동우황청심원현탁액50ml(영묘향) 1572 3343 16,741,302원
32 넥스가드스펙트라3.5~7.5kg 279 295 16,266,200원
33 오큐시스점안액0.5ml*60개(트레할로스+히알루론산) 879 945 16,106,760원
34 무조날에스네일라카6ml 627 663 16,099,000원
35 투엑스비듀얼정 257 275 15,972,400원
36 텐텐츄정10정 5293 6328 15,826,986원
37 써버쿨액(50ml)용량증가 3355 3607 15,754,401원
38 케펨플라스타 10매입 2370 3492 14,794,299원
39 잇치페이스트피톤치드150g 931 1147 14,734,370원
40 대웅우루사연질캡슐120캅셀(UDCA50mg) 390 403 14,378,000원
41 마데카솔케어연고10g 2074 2224 14,233,100원
42 타이레놀정500mg30정 1703 1886 14,222,500원
43 지르텍정 10정 2261 2916 14,089,000원
44 아이톡 점안액 1164 1270 14,073,800원
45 뉴베인액(정맥림프순환) 402 840 13,123,030원
46 카베진코와알파300정 451 479 13,093,800원
47 인사돌100정 444 459 13,071,200원
48 제놀파워풀플라스타(플루비프로펜40mg) 2054 2538 12,781,000원
49 이지엔6프로연질10캡슐 3125 4260 12,639,220원
50 아로나민골드프리미엄120정 240 249 12,406,600원
51 케토톱플라스타40매 838 1003 12,365,300원
52 임팩타민프리미엄 259 273 12,330,800원
53 백초시럽플러스5ml*10p 1840 2058 12,192,602원
54 아로나민씨플러스정100정(PTP) 337 383 12,023,200원
55 센시아180정 154 158 11,708,000원
56 써스펜8시간이알서방정650mg.6정(타이레놀동일-AAP아세트아미노펜) 4229 5268 11,692,050원
57 아로나민실버프리미엄 277 285 11,485,000원
58 훼스탈플러스10정(신포장) 3017 4270 11,431,501원
59 인사돌플러스270정 147 150 11,344,700원
60 액티리버모닝연질캅셀 250 252 11,336,501원
61 센시아정(120정) 202 202 11,271,600원
62 마데카솔케어연고 6g 2391 2498 11,092,700원
63 유한비타민C 1000mg(비타민씨1000미리) 674 721 11,051,101원
64 풀케어네일라카(6.6ml) 246 267 10,959,700원
65 비맥스에버정 182 188 10,943,400원
66 겔포스엠현탁액4포 1944 2655 10,913,400원
67 라미실원스외용액(4g) 568 630 10,798,700원
68 마그비감마연질캡슐 242 245 10,751,500원
69 복합우루사연질캡슐80캡슐 308 336 10,746,800원
70 마그비액티브정 222 222 10,651,001원
71 삐콤씨파워정60정 415 447 10,457,901원
72 애크논크림13G 921 962 10,309,800원
73 아렉스중형10매 2135 3271 10,247,200원
74 안티푸라민쿨카타플라스마(5매) 2095 3196 10,120,000원
75 동물약-하트가드 플러스(블루)11kg이하 264 288 9,965,000원
76 치센캡슐 60캡슐 348 353 9,688,600원
77 치센캡슐(120c)디오스민 치질 200 202 9,685,900원
78 엑세라민엑소정(기존2배 고함량) 183 184 9,666,000원
79 디펜쿨플라스타10매 1698 2315 9,586,600원
80 스티모린크림10g(천연성분,피부재생촉진) 1228 1275 9,493,601원
81 임팩타민케어정 172 182 9,232,900원
82 멜리안정21정(신) 884 1036 9,192,500원
83 노스카나겔 10g 774 782 8,939,801원
84 판시딜캡슐270cap(3개월분) 83 86 8,881,000원
85 프렌즈아이드롭점안액쿨 업14ml 1426 1545 8,774,800원
86 안티푸라민 더블파워 중형 7매입 1483 2009 8,615,500원
87 메이킨큐장용정 1450 1991 8,613,500원
88 동성정로환에프정 1585 1797 8,549,100원
89 챔프시럽(5ml*10포) 1660 1737 8,542,200원
90 안티푸라민코인플라스타 805 887 8,496,500원
91 엑세라민프로정 151 152 8,409,000원
92 코앤쿨 나잘스프레이20ml 727 849 8,333,500원
93 광동우황청심원환(사향) 216 534 8,301,500원
94 메가트루파워 154 156 8,259,150원
95 소하자임플러스정 2264 2677 8,167,301원
96 니코레트껌 2mg (쿨민트향) 30개입 352 694 8,135,000원
97 마그비스피드액 801 1286 8,086,503원
98 미보연고10g(화상,베타-시토스테롤) 945 962 8,021,350원
99 유한 이지케어네일라카4ml*2병 253 258 7,920,600원
100 오트리빈멘톨0.1%분무제 655 829 7,860,500원
100 둥근머리 버물리겔 50g 1470 1547 7,815,200원
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