"PDRN도 포지셔닝 싸움"…약사들이 말한 팜뷰티 생존 전략

• 파마리서치, 강원도 강릉 연구생산동서 약사들 대상 RTM 개최
• 약국 현장서 나온 PDRN·외국인·콘텐츠 전략
• PDRN 차별화·외국인 공략·패키지까지…“약국 채널도 브랜드 경험 중요”

[데일리팜=최다은 기자] “소비자는 PDRN 구조나 순도를 궁금해하지 않습니다. ‘그래서 나는 뭘 써야 하냐’를 묻습니다.”

급성장하는 팜뷰티 시장 속에서 약국의 역할도 변화하고 있다. 기능성 화장품 수요 확대와 외국인 관광객의 약국 쇼핑 증가, SNS 기반 정보 탐색 확산 등 소비 환경이 빠르게 바뀌면서 약국 역시 단순 판매 채널을 넘어 전문 상담과 맞춤형 솔루션을 제공하는 공간으로 진화하고 있다는 분석이다.

파마리서치는 강릉 연구생산동에서 집단토의형 행사 'RE:BORN RTM'을 열고 약국 기반 뷰티 시장 변화와 PDRN 제품 전략, 소비자 커뮤니케이션 방향 등을 주제로 현장 약사들과 의견을 나눴다.

이번 RTM은 단순 제품 설명회가 아닌 시장 데이터를 기반으로 파마리서치가 먼저 팜뷰티 시장 변화와 소비 트렌드를 공유하고, 약사들이 실제 약국 현장에서 경험한 소비자 반응과 판매 사례를 바탕으로 토론하는 방식으로 진행됐다.

이혜정 바른온누리약국 약사, 최용한 하남스타약국 약사, 이미나 광주선운포도약국 약사, 약당당 채널 운영자 이현정 약사, 김주언 제일그랜드약국 약사, 김희윤 명동 도레미약국 약사, 손정민 모두의약국 대표, 문세정 강남코코온누리약국 약사, 정인지 홍대베리뉴약국 약사 등이 참석했다.

지난달 20일 파마리서치가 강원도 강릉 파마리서치 연구생산동에서 현장 약사들을 초청해 RTM을 진행했다./ 사진=최다은 기자

현장에서는 ▲PDRN 제품 차별화 전략 ▲시술 후 고객의 약국 채널 유입 방안 ▲신규 고객층 공략 전략 ▲신제품 포지셔닝 ▲브랜드와 약사의 협업 방향 등을 주제로 논의가 이뤄졌다.

“PDRN 설명 길수록 실패”…소비자는 직관적 솔루션 원해

첫 번째 논제는 '약사는 파마리서치 PDRN을 어떤 언어로 차별화하고 소비자 질문에 어떻게 응답하는가'였다.

약사들은 현재 PDRN 시장이 성분과 함량 중심 경쟁에 치우쳐 있다고 진단했다. 하지만 실제 소비자는 기술적 설명보다 자신의 피부 고민에 맞는 해결책을 원한다는 것이 공통된 의견이었다.

약당당 채널을 운영하는 이현정 약사는 "약사들이 콘텐츠를 만들 때 학술적으로 접근하는 경우가 많지만 소비자는 PDRN 구조나 ppm보다 '내 피부 고민에 어떤 제품이 맞는지'를 궁금해한다"며 "결국 중요한 것은 포지셔닝이다. '시술 후 다운타임에는 이 제품', '색소침착에는 이 제품'처럼 바로 이해할 수 있는 언어가 필요하다"고 말했다.

손정민 모두의약국 대표도 "약국에서는 긴 설명 자체가 어렵다"며 "전문적인 성분 설명보다 소비자가 직관적으로 이해할 수 있는 메시지가 중요하다"고 말했다.

파마리서치 역시 소비자와의 접점에서는 기술 스펙보다 경험 중심 커뮤니케이션이 중요해지고 있다는 점을 공유했다.

다만 동일한 PDRN이라도 원료 출처와 제조 공정에 따라 품질 차이가 발생할 수 있다는 점을 강조하며, 자체 특허 기술인 DOT를 기반으로 원료 선별부터 품질 관리 전 과정을 운영하고 있다고 설명했다. 참석자들은 향후 팜뷰티 시장에서 제품 경쟁력 못지않게 상황별 솔루션 제안 역량이 중요해질 것으로 전망했다.

“이제는 PDRN만으로 부족”…기능·사용감이 선택 기준

약사들은 PDRN이 이미 대중화 단계에 접어든 만큼 소비자 선택 기준이 달라지고 있다고 진단했다.

이미나 광주선운포도약국 약사는 "이제 PDRN 자체는 흔해졌다"며 "소비자 입장에서는 어떤 성분이 함께 들어갔고 실제 피부에서 어떤 체감 효과가 있는지가 더 중요해졌다"고 말했다.

이어 "재생 크림이라는 범주에만 머물면 추천 포인트가 약해질 수 있다"며 "주름, 미백, 진정 등 소비자가 원하는 기능과 연결돼야 한다"고 덧붙였다.

참석 약사들은 화장품 시장에서는 사용감과 텍스처의 중요성도 점점 커지고 있다고 입을 모았다.

한 약사는 "화장품은 결국 발랐을 때 느낌이 좋아야 재구매로 이어진다"며 "성분이 좋아도 사용 경험이 만족스럽지 않으면 소비자는 쉽게 이탈한다"고 말했다.

“레이저 후엔 약국으로”…시술 후 홈케어 수요 확대

약사들은 최근 피부과 시술 이후 약국으로 유입되는 고객이 빠르게 늘고 있다는 점을 강조했다.

김주언 제일그랜드약국 약사는 "실제 시술 후 약국에서 재생 제품을 찾는 수요가 매우 많다"며 "제품 설명보다도 언제, 어떻게 사용해야 하는지를 연결해 주는 방식이 중요하다"고 말했다.

현장에서는 다운타임 관리, 민감 피부 진정, 재생 루틴 등 상황별 콘텐츠에 대한 수요도 제기됐다.

이현정 약사는 "가장 반응이 좋은 콘텐츠는 '이럴 때는 이것을 써라'는 솔루션형 콘텐츠"라며 "소비자는 성분 공부보다 빠른 선택지를 원한다"고 말했다.

“외국인 쇼핑도 경험 중심”…브랜드 경쟁력 중요해져

파마리서치는 이날 외국인 관광객을 중심으로 약국 스킨케어 수요가 빠르게 증가하고 있다는 시장 변화도 공유했다.

파마리서치 측은 현재 외국인 의료관광 확대와 SNS 기반 바이럴 콘텐츠 영향으로 약국 화장품 시장 자체가 빠르게 성장하고 있다고 설명했다. 특히 PDRN 키워드 검색량과 약국템 소비가 크게 늘고 있다는 점을 소개했다.

특히 과거 단순 제품 구매 중심이었던 외국인 소비가 최근에는 브랜드 스토리와 경험 중심으로 변화하고 있다는 점이 공유됐다.

최용한 하남스타약국 약사는 "예전에는 제품 자체를 구매했다면 이제는 '한국에서 유명한 브랜드', '약국에서만 살 수 있는 제품'을 찾는 경향이 강해졌다"며 "SNS를 통해 이미 정보를 접한 뒤 방문하는 경우도 많아 약국에서도 브랜드 경험을 어떻게 제공하느냐가 중요해지고 있다"고 말했다.

“리쥬비 중심 홈케어 플랫폼 구축”…약국 채널 협력 확대

토론에서는 리쥬란 브랜드와 약국 전용 브랜드 리쥬비의 역할에 대한 의견이 이어졌다. 약사들은 리쥬란의 브랜드 인지도를 활용하면서도 약국 채널만의 차별화된 가치 제안이 필요하다고 입을 모았다.

손정민 모두의약국 대표는 "장기적으로는 약국 전용 브랜드를 키우는 전략이 맞다고 본다"며 "다만 소비자가 리쥬란과의 연결성을 자연스럽게 이해할 수 있도록 메시지가 더욱 명확해질 필요가 있다"고 말했다.

토론 말미에는 팜뷰티 시장의 경쟁 구도가 변화하고 있다는 데 참석자들의 의견이 모였다. 과거 성분과 함량 중심의 경쟁에서 벗어나 소비자의 피부 고민과 사용 상황에 맞춘 포지셔닝, 그리고 이를 직관적으로 전달할 수 있는 콘텐츠 경쟁력이 더욱 중요해지고 있다는 분석이다.

특히 브랜드와 약사가 각자의 전문성을 바탕으로 소비자 접점을 함께 만들어가는 협업 구조가 필요하다는 데도 공감대가 형성됐다. 제품의 기술력만으로는 차별화가 어려워진 만큼 실제 사용 경험과 맞춤형 솔루션을 제공하는 브랜드 경험이 향후 팜뷰티 시장의 핵심 경쟁 요소가 될 것이라는 전망이 나왔다.

파마리서치는 이번 RTM에서 단순 제품 판매를 넘어 약국 전용 브랜드 리쥬비를 중심으로 의약품, 화장품, 의료기기, 건강기능식품을 연계한 홈케어 플랫폼 구축 방향을 공유했다. 또한 약국 채널과의 상생을 기반으로 한 유통 관리 체계와 콘텐츠 협업 전략도 함께 제시했다.

정찬휘 파마리서치 파트장은 "유통 관리를 확실하게 해야 약국과 파마리서치가 함께 성장할 수 있다고 생각한다"며 "리쥬비는 약국이라는 전문 채널을 통해 소비자에게 전달되는 브랜드로, 피부과 시술 후 회복 관리부터 일상적인 홈케어까지 아우르는 약국 중심 스킨케어 포트폴리오를 구축해 나갈 계획"이라고 말했다.

손정민 모두의약국 대표는 "장기적으로는 약국에서만 만날 수 있는 브랜드가 성장하는 것이 맞다고 본다"며 "리쥬란이 쌓아온 신뢰를 기반으로 하되 약국 채널만의 차별화된 가치가 리쥬비를 통해 자리 잡기를 기대한다"고 말했다.

파마리서치 관계자는 "이번 RTM은 팜뷰티 시장이 빠르게 변화하는 흐름 속에서 약사들의 현장 목소리를 직접 경청하고, 소통을 바탕으로 약국 채널과 함께 성장 방향을 모색하기 위해 마련한 자리였다"며 "앞으로도 현장과의 소통을 지속하고 약사들과 협력해 브랜드 경험과 교육 콘텐츠를 고도화하는 한편, 약국 채널과 함께 성장할 수 있는 다양한 방안을 만들어 나갈 계획"이라고 말했다.