사노피-한독 결별…주사제 파트너로 휴온스 선택한 배경은

• 사노피, 휴온스와 백신 5종 계약…한독과 파트너십 종료
• 백신사업부 신설…주사제 영업·콜드체인 활용
• 단기 매출 성과보다 백신 시장 안착 초점 전망

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[데일리팜=황병우 기자] 휴온스가 사노피와 손잡고 백신 시장에 진출했다. 사노피가 기존 파트너였던 한독과의 계약을 종료하고 휴온스를 선택하면서 성인 백신 영업 구조 변화가 시작됐다.

이번 계약의 핵심은 파트너 교체 배경이다. 업계는 이를 백신 사업 경험보다 주사제 영업력과 병·의원 네트워크를 우선한 결정으로 본다.

사노피-한독 결별…휴온스 선택 배경은

지난 25일 휴온스는 사노피와 백신 주사제 5종에 대한 국내 유통 및 코프로모션(Co-promotion) 계약을 체결했다고 밝혔다.

휴온스는 해당 계약을 통해 오는 4월 1일부터 ▲인플루엔자 백신 박씨그리프(standard-dose) 및 에플루엘다(high-dose) 그리고 성인 대상 접종 영역에서의 ▲디프테리아/파상풍/백일해 백신 아다셀 ▲A형간염 백신 아박심160 ▲수막구균 백신 멘쿼드피 등 총 5종의 백신에 대한 국내 유통 및 프로모션을 담당하게 된다.

그동안 사노피는 소아와 성인 영역을 나눠 국내 기업과 협력해 왔다. 현재 소아 백신은 SK바이오사이언스가 맡고 있으며, 이번 계약을 통해 휴온스가 성인 백신 영역을 담당하게 됐다.

이 과정에서 사노피는 기존 파트너였던 한독과의 계약을 종료했다.

사노피 측은 "장기간 파트너십을 이어온 한독과 전략적 협의와 원만한 논의를 바탕으로 계약 종료를 결정했다"고 밝혔다.

휴온스의 백신 진출은 기존 사업 기반과 맞닿아 있다. 회사는 국소마취제 등 주사제 중심 전문의약품 사업을 기반으로 성장해 왔으며, GMP 생산시설을 활용한 CMO 사업도 병행하고 있다.

특히 제천 공장을 중심으로 구축한 주사제 생산·유통 역량과 콜드체인 경험은 백신 사업과 직접적으로 연결되는 요소다.

이 같은 기반 위에서 휴온스는 최근 백신사업부를 신설하며 조직 재편에 나섰다. 기존 주사제 영업 인력과 병·의원 네트워크를 활용해 시장에 접근하겠다는 전략이다.

계약 체결 당시 휴온스 송수영 대표는 "전 세계 백신 분야에서 과학적 신뢰성과 품질로 인정받는 사노피와의 협력은 휴온스가 글로벌 수준의 공중보건 파트너로 성장하는 중요한 전환점이 될 것이다"며 "사노피의 혁신 솔루션과 휴온스의 의약품 영업 노하우를 결합해 국내 백신 시장의 새로운 기준을 제시해 나가겠다"고 말했다.

사노피-휴온스 백신 전략적 제휴 파트너십 협약식 모습. (왼쪽부터)송수영 휴온스 대표, 박희경 사노피코리아 백신사업부 대표

백신사업 신뢰 확보 의미…글로벌 파트너 확장 발판

백신 업계는 휴온스의 행보에 대해 단기 실적보다는 중장기 전략 측면의 행보로 바라보고 있다.

일반적으로 백신 사업은 일부 대형 품목을 제외하면 매출 외형 확대가 쉽지 않다. 품목별 규모가 제한적이고 콜드체인, 반품 등 비용 변수도 많기 때문이다.

이번 계약 품목 역시 인플루엔자 백신과 아다셀을 제외하면 즉각적인 매출 확대 효과는 제한적일 것으로 분석된다.

또 인플루엔자 접종 시즌이 3분기 이후 본격화된다는 점에서 상반기는 사실상 준비 단계에 가까울 것이란 시각도 나온다. 여기에 비급여 접종 비중이 높은 구조까지 감안하면 단기간 매출 확대보다는 시장 안착 여부가 중요해질 수밖에 없다.

결국 성과는 영업력에서 판가름날 가능성이 크다.

백신업계 관계자는 "코프로모션에서 중요한 것은 콜드체인이 아니라 실제 커머셜 단계의 영업력과 해당 진료과에서의 영향력"이라며 "현장 영업력이 성과를 좌우하지만 휴온스가 기존 네트워크를 활용할 경우 연착륙 자체는 가능할 것"이라고 예측했다.

여기에 이번 계약의 의미는 매출보다 트랙레코드 확보에 있다는 해석도 존재한다. 추후 백신 사업을 확장하기 위한 신뢰를 쌓는 작업이라는 시각이다.

백신업계 B관계자는 "글로벌 제약사가 파트너를 선택할 때 가장 중요하게 보는 요소 중 하나가 실제 백신 사업 경험"이라며 "사노피와의 협력 자체가 일정 부분 검증을 의미한다"고 평가했다.

그는 이어 "이번 경험은 향후 다른 글로벌 제약사와의 협업 가능성을 넓히는 계기가 될 수 있다"고 덧붙였다.