[데일리팜=김진구 기자] 어느 시장에서건 후발주자는 여간해서 앞서 출시된 제품을 넘어서기가 어렵다. 기존 제품을 압도하는 기술이 있어야 하고, 여기에 맞는 마케팅·영업력이 뒷받침돼야 한다.

일동제약이 1회용 반창고 시장에 출사표를 냈을 때도 이런 상황이었다.

일동제약이 '케어리브'라는 이름의 제품을 출시한 2012년 이미 시장에선 많은 업체가 치열한 경쟁을 펼치고 있었다. 1회용 반창고가 의약외품으로 분류된 터라 일동제약은 제약사뿐 아니라 생활건강 업체와도 경쟁해야 했다.

그러나 8년이 지난 현재 일동제약은 이 제품을 연 100억원 규모로 키우는 데 성공했다. 약국에선 점유율을 과반으로 늘렸다.

케어리브 마케팅을 담당하는 곽민기 일동제약 OTC CM팀 과장은 "차별화된 제품력과 꾸준한 라인업 확장"을 케어리브의 성공 비결로 설명했다.

◆"뛰어난 점착력·탄력…제약사가 만드는 밴드는 다르다"

일동제약이 2012년 케어리브를 발매할 당시 주목했던 키워드는 '기술력'이었다. 생활건강업체가 아닌 제약사가 판매하는 제품인 만큼, 훨씬 뛰어난 기술로 소비자에게 다가가야 한다고 일동제약은 판단했다.

핵심은 점착력이다. 점착력이 약해도 안 되고, 너무 강해도 안 된다. 점착력이 약하면 손가락·팔꿈치·무릎 등 관절이 구부러졌을 때 쉽게 떨어진다. 반대로 점착력이 너무 강하면 반창고 주변에 잔존물이 남거나, 상처에 생긴 딱지가 반창고와 함께 떨어지는 경우가 발생한다.

곽민기 과장은 "케어리브의 가장 큰 특징은 탄력과 점착력이다. 경쟁제품보다 뛰어나다고 자신한다. 관절이 구부러져도 여간해선 떨어지지 않는다"며 "그러면서도 점착력이 너무 강하지도 않아 잔존물이 거의 없고 상처와 함께 떨어지는 일도 없다"고 말했다.

그는 과거 영업사원으로 일하던 시절의 경험을 곁들여 설명을 이어갔다. 그는 2019년까지 7년간 일동제약 영업사원으로 케어리브를 비롯한 약국 제품을 담당한 바 있다.

곽 과장은 "약국을 방문하면 직접 사용해볼 것을 항상 권장했다"며 "손등에서 손끝 방향으로 길게 밴드를 붙인 후 손가락을 구부리는 모습을 보여줬다. 탄력과 점착력이 좋아 여간해선 떨어지지 않았다"고 말했다.

곽 과장은 "눈으로 확인한 약사들이 직접 제품을 사용했다"며 "한 번 케어리브를 사용한 뒤로는 다른 일반제품으로 돌아가기 어렵다고 말하더라"라고 설명했다.

◆입소문만으로 8년 새 매출 7억→100억원 껑충

곽 과장은 이러한 경험이 쌓이면서 케어리브가 매년 성장할 수 있었다고 설명을 이어갔다.

그에 따르면 케어리브는 발매 후 9년간 한 해도 빠짐없이 성장했다. 발매 첫 해 7억원이던 매출은 지난해 말 기준 100억원 규모로 8년 만에 약 14배 늘었다.

약국에서의 매출 점유율도 확대됐다. 약국의 1회용 반창고 시장규모가 300억원에 달한다는 점을 감안하면, 점유율을 절반 이상으로 확대한 셈이다. 현재는 전국 1만3000개 약국에 투입되고 있다.

곽 과장은 "직접 사용해본 소비자가 제품의 장점을 인식했고, 이러한 경험이 점차 퍼지기 시작했다"며 "단 한 번의 대중광고 없이 제품이 성장할 수 있었던 비결"이라고 설명했다.

꾸준히 라인업을 확장한 것도 케어리브의 성공 요인으로 설명했다. 현재 케어리브는 서로 다른 용량·제형·디자인 등으로 총 19개 라인업을 갖추고 있다.

곽 과장이 특히 주목한 제품은 손끝용 밴드다. 알파벳 T자 형태의 반창고을 손끝에 붙이면 이물질이 들어가지 않도록 적절히 감싸는 동시에 떨어지지 않게 붙일 수 있다. 국내에서 이 형태의 제품은 많지 않다는 것이 그의 설명이다.

이밖에 건조한 피부용 제품, 발뒤꿈치용 제품, 관절용 빅사이즈 제품, 도트형 제품 등 독특한 라인업을 갖추고 있다. 내년엔 업그레이드된 방수형 제품을 추가할 계획이다. 물기가 닿아도 물을 머금지 않고 1분 안에 마를 수 있도록 우레탄 성분의 패드가 적용된 제품이다.

곽 과장은 "내년이면 케이리브 출시 10주년을 맞이한다. 신제품 출시와 함께 일반 소비자에게 한 발 더 다가가는 마케팅을 해보고 싶다"고 말했다.

그는 "2018년까지만 해도 주요 등산로에서 판촉활동을 많이 했다. 써본 사람이 많아질수록 주변에 추천하는 사람도 늘었다"며 "지금은 코로나 때문에 직접 판촉이 사실상 불가능하다. 당장은 유튜브를 통해 일반 소비자와의 접점을 늘릴 계획"이라고 덧붙였다.

그는 마지막으로 "내가 회사에 입사한 해와 거의 비슷한 시기에 제품이 나왔다. 그래서 개인적으로도 케어리브에 대한 애착이 크다"며 "발매 10년에 맞춰 꾸준히 성장할 수 있는 제품으로 키우겠다"고 말했다.