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"선배 고수들에 배운 실전마케팅 노하우 10가지"
데일리팜 2017-12-14 12:14:55


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팜리쿠르트
"선배 고수들에 배운 실전마케팅 노하우 10가지"
데일리팜 2017-12-14 12:14:55
김상진의 마케팅 이야기 [8]



그 동안 제약 마케팅에 종사해오면서 많은 선배 고수님들께 가르침을 받아왔습니다. 쉽게 배울 수 없는 실전적인 원칙들을 구체적인 토의와 질책속에서 습득하려 노력해왔고 여전히 연마하고 있습니다.

그 중에서 기억나는, 중요한 10가지의 배움을 2회에 걸쳐 공유하고자 합니다. 오늘은 그 중에 5가지를 우선 이야기해보겠습니다. 참고하시면 도움이 되리라 믿습니다.

1. 마케팅은 사랑이고 꿈이다 Love & Dream

마케팅은 내 고객, 제품, 조직, 팀에 대한 사랑에서 출발한다고 합니다. 사랑이 없으면, 사랑을 만들고 출발해야 합니다. 내 고객을 사랑하지 않으면 만나는 것이 즐거울 수 없고 고객을 자주 만나지 않는 마케팅이 성공하기는 어렵습니다. 내 제품에 대한 사랑도 마찬가지입니다. 사랑해서 열정적으로 내 제품을 디테일하지 않는다면 어떤 고객이 받아들이고 처방하겠습니까?

아울러 내게 주어진 조직, 팀원들에 대해서 불만이 많고 다른 팀과 비교해서 부족한 점만 보인다면 이미 장애를 안고 출발하게 되어 신바람 나는 소통, 원만한 협업이 어려워질 것입니다. 노력해도 안 된다면 좋아할만한 고객, 제품, 조직을 찾아가서 열정을 불태우는 것이 낫습니다. 단점을 개선하는 것도 중요하지만, 장점을 발견해서 이 장점을 사랑한다고 말할 정도로 애정을 가져야만 성공적인 마케팅이 가능해 집니다.

마케팅은 꿈을 꾸어야 한다고 합니다. 즉 마케팅은 내 제품으로 어떤 환자에게 반드시 도움을 줄 수 있다는 꿈을 사명감을 가지고 실현해가는 과정입니다. 제품의 장점과 단점을 정확하게 파악해서 특정 환자들에게는 최선의 선택이 될 수 있는 부분을 잘 전달하여 제품이 가진 포텐셜을 최대한으로 달성해가는 꿈을 꾸고 이루려는 과정이 필수적입니다. 그것이 시장쉐어 1%든 10%든 70%든 최대한의 포텐셜을 만들어가는 과정은 의미가 있습니다. 꿈을 꾸지 않는 마케팅은 도전도 발전도 힘들어집니다.

2. 크게 생각하고 실행은 작게 시작하라 Think Big/ Act Small

성공은 대부분 디테일에 의해 좌우됩니다. 꿈과 목표를 크게 설정하여도, 실행은 하나 하나 작게 시작하고 꼼꼼하게 챙겨야 합니다. 작은 성공으로 자신감을 만들고 이 자신감 위에 하나씩 작은 성공을 더해갈 때 궁극적인 목표달성은 가까이 있게 됩니다. 그러나 때로 우리는 Think Small, Act Big하는 경우가 있는데, 이것의 문제점을 잘 인지하지 못하고 실수를 반복하게 되는 것을 경계해야 합니다. 영어 표현 중에 devils in the details 라는 말이 있습니다. 말은 쉽고 꿈도 어렵지 않지만 그것을 이루는 고뇌와 어려움은 세세한 곳에 있다는 의미로 특히 성공적인 마케팅 전략은 세심한 부분에서의 작은 차이가 결정적일 때가 많습니다.

3. 속도와 규모로 차별화하라, Speed & Scale

마케팅에서 어려운 것이 차별화입니다. 비슷비슷한 것을 어떻게 차별화하느냐고, 또 차별화했다 하더라도 바로 유사한 것이 나와서 지속적인 차별화를 유지하기가 힘들다고들 합니다. 하지만 같은 프로그램을 훨씬 빠르게 진행하는 것, 엄청난(?) 스케일로 진행하는 것만으로도 충분한 차별화가 되는 경우가 많습니다. 이 빠른 진행과 스케일 업이 발상의 전환이고 이러한 실행단계의 차별화를 경험하면서 전반적인 차별화의 역량을 키워가는 것이 특히 전문의약품 마케팅에서는 유효한 방향이라고 생각됩니다.

30~40% 더하는 것이 아니라 1000%를 더하기 위해서는 완전히 다른 발상과 도전의식이 필요하기에 충분한 차별화 전략이 됩니다. 예를 들어, PMS가 초기에 시행될 때 기본 3,000건을 5배, 10배로 늘리는 발상의 전환을 해서 활용한 회사들이 있었습니다. 반드시 시행해야 하는 어쩔 수 없는 프로그램이 아니라 적극적으로 활용할 방안을 찾아내서 Scale up을 했던 사례입니다.

4. 이길 수 있는 곳에서만 싸워라, Fight where you can win for sure

이길 수 밖에 없도록 게임의 조건을 바꾸던, 이길 수 밖에 없는 곳에서만 전투를 하던, 승리를 담보해놓고 전투를 해야 성공의 확률을 높일 수 있습니다. 이는 segmentation & targeting을 가장 잘 설명하는 표현이라고 생각합니다. 현재 내가 하고 있는 경쟁이 상대적으로 경쟁자를 압도할 수 있는 영역에서 싸우는 것인지를 늘 확인하고 조정해가야 합니다.

5. 물 들어올 때 노를 저어라, Sense of urgency

마케터는 상황을 파악해서 집중할 곳을 찾고, 그곳에 가용자원을 쏟아부어 성공을 크게 만들어내는 감각이 중요합니다. 성공한 프로그램을 10배로 확대해서 진행할 수 있는 능력, 주요 고객에 집중해서 매출을 몇 배로 키우는 능력, 시장의 변화를 신속하게 제품 성장의 기회로 활용하는 등 상황을 판단하고 이를 집중하고 확대하는 능력을 발휘할 수 있어야만 합니다.

관련된 질문은

1. 내 제품으로 현재 내가 꾸고 있는 꿈은 무엇인가요? 내 제품, 고객, 조직을 충분히 사랑하고 그 장점을 활용하고 있나요?

2. 내가 더 챙겨야 하는 디테일은 무엇이 있을까요? 스피드나 스케일을 완전히 다르게 접근했던 것과 그 결과는 어떠했나요?
책을 두 권 추천 드립니다.

1. 미쳐야 미친다(정민 지음) : 불광불급(不狂不及) '미치지 않고서는 이루지 못한다'라는 말같이 조선시대 매니아들의 이야기입니다. 어떤 일에 미쳐서 꿈을 꾸고 그 꿈을 이루기 위해 도전해가는 마케터의 모습과 일맥상통할 듯하여 추천 드립니다.

2. 사장으로 산다는 것(사장이 차마 말하지 못한)(서광원 지음) : 리더의 고뇌, 외로움, 두려움 등 숨겨진 속사정을 솔직하게 보여주는 책입니다. 마케터는 사장처럼 생각하고, 행동하고, 대화하며 일해야 하기에 미리 읽어두면 좋을 듯합니다. 흔히 우리가 가진 다양한 모습들, 즉 소심함, 여유없음, 삐뚤어진 친절, 노여움을 못 삭히는 것에 대해서도 좋은 Insight를 얻을 수 있습니다.

나만의 성공 원칙도 만들어보면 좋을 듯합니다. 마케팅 성공원칙이든 리더십 관련이든 적극적으로 찾아서 공부하고 실행해가며 다듬는다면 좋은 발전의 계기가 될 것입니다.
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약국 일반약 매출액 Top 100(04월)
순위 상품명 횟수 수량 판매금액
1 타이레놀정500mg10정 23034 31967 96,353,301원
2 까스활명수큐액75ml 10941 67506 65,721,200원
3 벤포벨S에스정(메코발라민,UDCA,타우린) 927 1716 60,997,800원
4 판콜에스내복액30ml 11020 76306 59,494,600원
5 판피린큐액 20ml 8904 72523 56,967,000원
6 멜라토닝크림(히드로퀴논2%) 1308 2553 51,020,700원
7 탁센 연질캡슐(10C)나프록센 12289 18288 48,872,375원
8 텐텐츄정120정 1735 2803 43,790,822원
9 노스카나겔 20g 2022 2205 43,313,600원
10 텐텐츄정10정 13479 18106 39,868,101원
11 케토톱플라스타 34매 2925 3907 39,807,700원
12 비맥스메타비 624 1209 39,382,580원
13 아로나민골드프리미엄120정 711 743 37,050,800원
14 콜대원 코프큐시럽 7525 9354 35,280,700원
15 애크논크림13G 3042 3244 34,885,900원
16 비판텐연고 30g 3139 6005 34,757,300원
17 케토톱플라스타40매 2155 2651 34,077,600원
18 광동경옥고 267 7925 31,356,050원
19 광동우황청심원현탁액50ml(천연사향) 1598 3012 30,852,000원
20 잇치페이스트치약120g 2415 3559 30,541,702원
21 베나치오에프액75ml 7185 34685 30,283,753원
22 지르텍정 10정 4574 5923 28,327,350원
23 잇치페이스트피톤치드150g 1773 2271 28,139,427원
24 광동우황청심원현탁액50ml(영묘향) 2547 5764 27,623,607원
25 둘코락스-에스장용정40정 1808 3522 27,337,200원
26 오큐시스점안액0.5ml*60개(트레할로스+히알루론산) 1468 1603 26,863,601원
27 아렉스대형6매 3664 8416 26,661,050원
28 게보린10정 5145 8687 25,856,700원
29 콜대원키즈펜(아세트아미노펜) 4687 5184 25,569,601원
30 비맥스메타정(60정*2) 436 871 24,227,502원
31 후시딘연고10그람 3303 3659 23,564,000원
32 아로나민골드100정 733 1320 23,257,900원
33 마그비스피드액 1840 10667 23,113,003원
34 이가탄에프 100캡슐 639 2559 22,282,900원
35 (판매중지,회수조치)챔프시럽(5ml*10포) 4174 4043 21,465,903원
36 케펨플라스타 10매입 3383 7941 20,852,900원
37 머시론정 1936 2447 20,817,800원
38 광동원탕100ml(무방부제,고품격감기약) 5564 22018 20,760,267원
39 콜대원키즈노즈에스시럽 4539 5656 20,640,400원
40 프렌즈아이드롭점안액쿨 업14ml 3385 3578 20,406,400원
41 프렌즈아이드롭점안액쿨하이 업14ml 3234 3568 20,225,800원
42 코앤쿨 나잘스프레이20ml 1796 2039 19,984,000원
43 용각산쿨과립(복숭아향)18포 2313 2860 19,390,780원
44 콜대원 노즈큐시럽 4269 5069 19,024,000원
45 후시딘연고5g 3782 4151 18,828,200원
46 이지엔6이브연질캡슐 5199 6751 18,639,000원
47 코메키나캡슐10캡슐 3392 3888 18,399,500원
48 카리토포텐연질캡슐60C(1개월분) 391 451 18,124,000원
49 콜대원콜드큐시럽 3987 4828 18,118,800원
50 인사돌플러스100정 528 1544 17,903,300원
51 모드콜에스10캡슐(종합감기) 4385 6236 17,338,000원
52 광동우황청심원환(사향) 272 1448 17,336,000원
53 백초시럽플러스5ml*10p 2656 3046 17,222,002원
54 센시아정(120정) 310 430 17,144,300원
55 목앤스프레이20ml 1666 1733 17,049,920원
56 프렌즈아이드롭점안액순 업14ml 2677 2954 16,680,900원
57 맥시부키즈시럽(10포) 3117 3361 16,679,900원
58 콜대원키즈코프시럽 3697 4291 16,483,803원
59 마데카솔케어연고10g 2335 2543 16,455,520원
60 대웅우루사연질캡슐120캅셀(UDCA50mg) 422 429 16,240,200원
61 아렉스중형10매 3197 5170 16,018,250원
62 타이레놀8시간이알서방정6정 4082 5876 15,692,140원
63 마그비맥스연질캡슐 305 585 15,660,000원
64 이지엔6이브 30캡슐 1824 2439 15,544,000원
65 오트리빈멘톨0.1%분무제 1234 1584 15,439,900원
66 용각산쿨과립(민트향)18포 1836 2499 15,147,680원
67 크린클멸균생리식염수20ml*20앰플 1439 2774 15,129,400원
68 뉴베인액(정맥림프순환) 518 5421 15,059,300원
69 치센캡슐(120c)디오스민 치질 315 321 14,954,000원
70 치센캡슐 60캡슐 533 897 14,930,800원
71 테라플루 콜드&코프 나이트 1069 1349 14,628,400원
72 콜대원키즈콜드시럽(10ml*10포) 2711 2983 14,618,100원
73 안티푸라민 더블파워 대형 6매입 2026 4216 14,518,179원
74 챔프이부펜시럽(5ml*10) 2525 2901 14,480,400원
75 동아D-판테놀연고 1390 1457 14,379,000원
76 챔프노즈시럽(5mlX10포) 2838 3304 14,228,200원
77 안티푸라민쿨카타플라스마(5매) 2676 4882 14,124,846원
78 아이톡 점안액 1105 1317 13,962,570원
79 센시아180정 184 186 13,637,800원
80 조아팝10매 1770 2796 13,633,203원
81 인사돌플러스270정 174 178 13,611,900원
82 제놀파워풀플라스타(플루비프로펜40mg) 2086 3773 13,594,600원
83 겔포스 엘 현탁액 2048 2753 13,446,315원
84 훼스탈플러스10정(신포장) 3242 4760 13,225,200원
85 겔포스엠현탁액4포 2371 3263 13,139,000원
86 노스카나겔 10g 1116 1138 13,113,700원
87 디펜쿨플라스타10매 2143 4592 12,941,173원
88 탁센레이디 2771 3308 12,805,300원
89 안티푸라민 더블파워 중형 7매입 1989 4999 12,725,300원
90 마데카솔케어연고 6g 2681 2867 12,706,500원
91 판시딜캡슐270cap(3개월분) 126 131 12,699,000원
92 경방갈근탕액75ml(포) 2451 9074 12,683,100원
93 로토씨큐브 아쿠아차지12ml 1962 2118 12,654,500원
94 크린클 1L(멸균생리식염수) 3448 6788 12,393,600원
95 삐콤씨파워정60정 482 800 12,357,600원
96 투엑스비듀얼정 204 366 12,204,100원
97 소렉신연조엑스 2027 8317 12,174,100원
98 멜리안정21정(신) 1155 1474 12,126,000원
99 니코레트껌 2mg (쿨민트향) 30개입 511 1035 12,061,800원
100 인사돌100정 402 1110 11,987,100원
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