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"선배 고수들에 배운 실전마케팅 노하우 10가지"
데일리팜 2017-12-14 12:14:55
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"선배 고수들에 배운 실전마케팅 노하우 10가지"
데일리팜 2017-12-14 12:14:55
김상진의 마케팅 이야기 [8]



그 동안 제약 마케팅에 종사해오면서 많은 선배 고수님들께 가르침을 받아왔습니다. 쉽게 배울 수 없는 실전적인 원칙들을 구체적인 토의와 질책속에서 습득하려 노력해왔고 여전히 연마하고 있습니다.

그 중에서 기억나는, 중요한 10가지의 배움을 2회에 걸쳐 공유하고자 합니다. 오늘은 그 중에 5가지를 우선 이야기해보겠습니다. 참고하시면 도움이 되리라 믿습니다.

1. 마케팅은 사랑이고 꿈이다 Love & Dream

마케팅은 내 고객, 제품, 조직, 팀에 대한 사랑에서 출발한다고 합니다. 사랑이 없으면, 사랑을 만들고 출발해야 합니다. 내 고객을 사랑하지 않으면 만나는 것이 즐거울 수 없고 고객을 자주 만나지 않는 마케팅이 성공하기는 어렵습니다. 내 제품에 대한 사랑도 마찬가지입니다. 사랑해서 열정적으로 내 제품을 디테일하지 않는다면 어떤 고객이 받아들이고 처방하겠습니까?

아울러 내게 주어진 조직, 팀원들에 대해서 불만이 많고 다른 팀과 비교해서 부족한 점만 보인다면 이미 장애를 안고 출발하게 되어 신바람 나는 소통, 원만한 협업이 어려워질 것입니다. 노력해도 안 된다면 좋아할만한 고객, 제품, 조직을 찾아가서 열정을 불태우는 것이 낫습니다. 단점을 개선하는 것도 중요하지만, 장점을 발견해서 이 장점을 사랑한다고 말할 정도로 애정을 가져야만 성공적인 마케팅이 가능해 집니다.

마케팅은 꿈을 꾸어야 한다고 합니다. 즉 마케팅은 내 제품으로 어떤 환자에게 반드시 도움을 줄 수 있다는 꿈을 사명감을 가지고 실현해가는 과정입니다. 제품의 장점과 단점을 정확하게 파악해서 특정 환자들에게는 최선의 선택이 될 수 있는 부분을 잘 전달하여 제품이 가진 포텐셜을 최대한으로 달성해가는 꿈을 꾸고 이루려는 과정이 필수적입니다. 그것이 시장쉐어 1%든 10%든 70%든 최대한의 포텐셜을 만들어가는 과정은 의미가 있습니다. 꿈을 꾸지 않는 마케팅은 도전도 발전도 힘들어집니다.

2. 크게 생각하고 실행은 작게 시작하라 Think Big/ Act Small

성공은 대부분 디테일에 의해 좌우됩니다. 꿈과 목표를 크게 설정하여도, 실행은 하나 하나 작게 시작하고 꼼꼼하게 챙겨야 합니다. 작은 성공으로 자신감을 만들고 이 자신감 위에 하나씩 작은 성공을 더해갈 때 궁극적인 목표달성은 가까이 있게 됩니다. 그러나 때로 우리는 Think Small, Act Big하는 경우가 있는데, 이것의 문제점을 잘 인지하지 못하고 실수를 반복하게 되는 것을 경계해야 합니다. 영어 표현 중에 devils in the details 라는 말이 있습니다. 말은 쉽고 꿈도 어렵지 않지만 그것을 이루는 고뇌와 어려움은 세세한 곳에 있다는 의미로 특히 성공적인 마케팅 전략은 세심한 부분에서의 작은 차이가 결정적일 때가 많습니다.

3. 속도와 규모로 차별화하라, Speed & Scale

마케팅에서 어려운 것이 차별화입니다. 비슷비슷한 것을 어떻게 차별화하느냐고, 또 차별화했다 하더라도 바로 유사한 것이 나와서 지속적인 차별화를 유지하기가 힘들다고들 합니다. 하지만 같은 프로그램을 훨씬 빠르게 진행하는 것, 엄청난(?) 스케일로 진행하는 것만으로도 충분한 차별화가 되는 경우가 많습니다. 이 빠른 진행과 스케일 업이 발상의 전환이고 이러한 실행단계의 차별화를 경험하면서 전반적인 차별화의 역량을 키워가는 것이 특히 전문의약품 마케팅에서는 유효한 방향이라고 생각됩니다.

30~40% 더하는 것이 아니라 1000%를 더하기 위해서는 완전히 다른 발상과 도전의식이 필요하기에 충분한 차별화 전략이 됩니다. 예를 들어, PMS가 초기에 시행될 때 기본 3,000건을 5배, 10배로 늘리는 발상의 전환을 해서 활용한 회사들이 있었습니다. 반드시 시행해야 하는 어쩔 수 없는 프로그램이 아니라 적극적으로 활용할 방안을 찾아내서 Scale up을 했던 사례입니다.

4. 이길 수 있는 곳에서만 싸워라, Fight where you can win for sure

이길 수 밖에 없도록 게임의 조건을 바꾸던, 이길 수 밖에 없는 곳에서만 전투를 하던, 승리를 담보해놓고 전투를 해야 성공의 확률을 높일 수 있습니다. 이는 segmentation & targeting을 가장 잘 설명하는 표현이라고 생각합니다. 현재 내가 하고 있는 경쟁이 상대적으로 경쟁자를 압도할 수 있는 영역에서 싸우는 것인지를 늘 확인하고 조정해가야 합니다.

5. 물 들어올 때 노를 저어라, Sense of urgency

마케터는 상황을 파악해서 집중할 곳을 찾고, 그곳에 가용자원을 쏟아부어 성공을 크게 만들어내는 감각이 중요합니다. 성공한 프로그램을 10배로 확대해서 진행할 수 있는 능력, 주요 고객에 집중해서 매출을 몇 배로 키우는 능력, 시장의 변화를 신속하게 제품 성장의 기회로 활용하는 등 상황을 판단하고 이를 집중하고 확대하는 능력을 발휘할 수 있어야만 합니다.

관련된 질문은

1. 내 제품으로 현재 내가 꾸고 있는 꿈은 무엇인가요? 내 제품, 고객, 조직을 충분히 사랑하고 그 장점을 활용하고 있나요?

2. 내가 더 챙겨야 하는 디테일은 무엇이 있을까요? 스피드나 스케일을 완전히 다르게 접근했던 것과 그 결과는 어떠했나요?
책을 두 권 추천 드립니다.

1. 미쳐야 미친다(정민 지음) : 불광불급(不狂不及) '미치지 않고서는 이루지 못한다'라는 말같이 조선시대 매니아들의 이야기입니다. 어떤 일에 미쳐서 꿈을 꾸고 그 꿈을 이루기 위해 도전해가는 마케터의 모습과 일맥상통할 듯하여 추천 드립니다.

2. 사장으로 산다는 것(사장이 차마 말하지 못한)(서광원 지음) : 리더의 고뇌, 외로움, 두려움 등 숨겨진 속사정을 솔직하게 보여주는 책입니다. 마케터는 사장처럼 생각하고, 행동하고, 대화하며 일해야 하기에 미리 읽어두면 좋을 듯합니다. 흔히 우리가 가진 다양한 모습들, 즉 소심함, 여유없음, 삐뚤어진 친절, 노여움을 못 삭히는 것에 대해서도 좋은 Insight를 얻을 수 있습니다.

나만의 성공 원칙도 만들어보면 좋을 듯합니다. 마케팅 성공원칙이든 리더십 관련이든 적극적으로 찾아서 공부하고 실행해가며 다듬는다면 좋은 발전의 계기가 될 것입니다.
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약국 일반약 매출액 Top 100(04월)
순위 상품명 횟수 수량 판매금액
1 타이레놀정500mg10정 21062 30822 83,535,172원
2 판피린큐액 20ml 11525 100629 67,776,900원
3 까스활명수큐액75ml 10446 65377 63,567,358원
4 판콜에스내복액30ml 9557 75006 55,238,500원
5 비맥스메타비 672 1235 42,742,660원
6 케토톱플라스타 34매 3119 4033 42,273,799원
7 탁센 연질캡슐(10C)나프록센 10476 15073 41,177,001원
8 광동경옥고 315 8788 38,430,500원
9 텐텐츄정120정 1308 2214 32,949,202원
10 비맥스메타정(60정*2) 585 1170 30,950,400원
11 아로나민골드프리미엄120정 588 624 30,765,500원
12 목앤스프레이20ml 2636 2958 28,798,785원
13 노스카나겔 20g 1420 1464 28,579,300원
14 베나치오에프액75ml 7034 33601 28,161,376원
15 용각산쿨과립(복숭아향)18포 3233 4145 28,103,580원
16 케토톱플라스타40매 1800 2187 27,571,700원
17 광동우황청심원환(사향) 341 3080 27,323,501원
18 잇치페이스트치약120g 2201 3228 27,272,701원
19 게보린10정 5110 8917 26,179,900원
20 이가탄에프 100캡슐 752 2179 25,824,300원
21 지르텍정 10정 4134 5530 25,250,801원
22 광동우황청심원현탁액50ml(천연사향) 1290 2461 23,658,402원
23 소렉신연조엑스 3479 18566 23,651,200원
24 아로나민골드100정 794 1760 23,578,200원
25 텐텐츄정10정 7473 11097 22,617,806원
26 콜대원코프에스시럽20ml 5포 4675 8397 22,452,300원
27 아렉스대형6매 3334 7146 22,431,701원
28 임팩타민프리미엄원스 387 736 22,294,400원
29 광동우황청심원현탁액50ml(영묘향) 2041 4709 22,182,950원
30 후시딘연고10그람 3127 3426 22,091,000원
31 비판텐연고 30g 2155 6145 21,878,501원
32 잇치페이스트피톤치드150g 1376 1700 21,464,300원
33 둘코락스-에스장용정40정 1396 2115 21,041,700원
34 벤포벨정B*120정 394 659 20,653,490원
35 챔프시럽(5ml*10포) 3514 4146 20,632,301원
36 타이레놀정500mg30정 2323 3419 20,616,990원
37 인사돌플러스100정 612 1228 20,541,600원
38 오큐시스점안액0.5ml*60개(트레할로스+히알루론산) 1043 1134 19,248,000원
39 모드콜에스10캡슐(종합감기) 4511 6673 19,012,004원
40 케펨플라스타 10매입 3236 7122 18,684,200원
41 용각산쿨과립(민트향)18포 2224 2749 18,661,400원
42 머시론정 1691 2255 18,094,200원
43 이지엔6이브연질캡슐 4774 6442 17,648,100원
44 후시딘연고5g 3552 3869 17,386,500원
45 대웅우루사연질캡슐120캅셀(UDCA50mg) 465 720 17,194,100원
46 코앤쿨 나잘스프레이20ml 1533 1722 16,918,100원
47 치센캡슐 60캡슐 608 1323 16,895,100원
48 투엑스비듀얼정 299 488 16,806,800원
49 타세놀정(타이레놀동일-AAP아세트아미노펜) 4861 6682 16,657,000원
50 광동원탕100ml(무방부제,고품격감기약) 3417 17447 16,412,105원
51 프렌즈아이드롭점안액쿨 업14ml 2616 2824 16,123,150원
52 센시아정(120정) 278 284 15,842,000원
53 이지엔6프로연질10캡슐 4079 8427 15,665,200원
54 타이레놀8시간이알서방정6정 4358 6251 15,662,900원
55 프렌즈아이드롭점안액쿨하이 업14ml 2471 2717 15,488,800원
56 경방갈근탕액75ml(포) 2435 11715 15,310,562원
57 베타딘인후스프레이50ml 1329 1583 15,297,900원
58 치센캡슐(120c)디오스민 치질 317 321 15,210,800원
59 (동물약)넥스가드 스펙트라츄어블정 소형견용 3.5~7.5kg 234 519 15,085,000원
60 마데카솔케어연고10g 2096 2357 14,969,100원
61 콜대원콜드에스시럽20ml 5포 3283 5684 14,934,898원
62 임팩타민프리미엄 319 1024 14,811,500원
63 타이레놀콜드에스10정(종합감기약,1정씩) 3306 5799 14,739,401원
64 유한비타민C 1000mg(비타민씨1000미리) 907 2007 14,719,700원
65 인사돌플러스270정 184 459 14,488,500원
66 아이톡 점안액 1181 1299 14,377,401원
67 콜대원키즈펜(아세트아미노펜) 2544 2926 14,177,140원
68 모드코프에스10캅셀(기침가래) 3746 4811 14,158,013원
69 마그비맥스연질캡슐 284 451 14,102,175원
70 오트리빈멘톨0.1%분무제 1167 1446 13,968,400원
71 백초시럽플러스5ml*10p 2110 2557 13,899,500원
72 쎄파렉신캡슐 3453 4451 13,868,702원
73 제놀파워풀플라스타(플루비프로펜40mg) 2249 3648 13,868,000원
74 겔포스엠현탁액4포 2399 3502 13,857,700원
75 훼스탈플러스10정(신포장) 3457 5262 13,664,100원
76 카베진코와알파300정 486 500 13,600,300원
77 안티푸라민쿨카타플라스마(5매) 2661 4749 13,556,002원
78 인사돌100정 435 663 13,324,800원
79 아렉스중형10매 2856 4424 13,317,500원
80 복합우루사연질캡슐80캡슐 395 608 13,315,500원
81 센시아180정 175 179 13,157,500원
82 애크논크림13G 1189 1242 13,153,300원
83 무조날에스네일라카6ml 507 540 13,047,000원
84 용각산 55g 1244 1882 12,756,000원
85 알러샷연질캡슐 10캡슐 3115 3926 12,616,300원
86 프렌즈아이드롭점안액순 업14ml 2027 2206 12,593,350원
87 안티푸라민 더블파워 중형 7매입 2061 5301 12,247,500원
88 디펜쿨플라스타10매 2163 4365 12,218,000원
89 마그비스피드액 1111 5460 12,064,402원
90 뉴베인액(정맥림프순환) 361 4515 11,905,906원
91 마데카솔케어연고 6g 2483 2671 11,855,200원
92 액티리버모닝연질캅셀 247 402 11,781,500원
93 비맥스에버정 183 324 11,377,300원
94 마그비액티브정 229 390 11,356,000원
95 씨콜드플러스 10정(종합감기) 2648 3821 11,144,400원
96 벤포벨지정(60정*2통) 173 314 10,579,910원
97 판시딜캡슐270cap(3개월분) 101 103 10,498,000원
98 크린클 1L(멸균생리식염수) 2818 5761 10,391,100원
99 안티푸라민 더블파워 대형 6매입 1504 2877 10,223,595원
100 아로나민실버프리미엄 251 459 10,181,000원
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