의약품 수출, 이젠 현지화다

• 김영찬(의약품 수출입협회 상근부회장)

제약계의 최대 화두는 수출이다. 단순히 공허한 화두로서 수출이 아니라 제약계가 생존할 수 있는 Paradigm 변화의 한 모델이다. 그래서 전략이 필요하고 제약산업 역사가 일천한 우리로서는 더욱 어렵다. 수출을 위한 방법도 여러 가지가 있겠으나, 가령 제품 경쟁력이 좋아 바이어가 알아서 찾아오는 경우, 남보다 가격이 비교우위에 있으니 사달라고 하는 경우, 아니면 제형을 변경하는 등 다른 회사보다 차별화된 제품으로 바이어를 유혹하는 방법, 특허 도전을 통해 독점권을 확보하는 방법, 제품으로 상용화 하기 전에 관련 기술을 이전하여 로열티를 방법 등 그 전술은 다양하다 할 것이다.

오늘은 위와 같은 방법 외에 다른 수출 전략을 애기하고자 한다.

제왕학의 교과서라는 한비자(韓非子) 세난(說難) 편에 보면 "설득의 어려움은 설득하려는 상대방의 본마음을 알고, 자기의 의견을 그 마음에 얼마나 맞출 수 있느냐에 달려있다(凡說之難 在知所說之心 可以吾說當之)"라고 적고 있다. 이를 의약품 수출에 적용하면 결국은 의약품을 수출하고자 하는 자는 공급자 위주 수출 전략이 아니라 수요자 마음에 드는 제품을 만들어 공급하여야 할 것이다.

이런 관점에서 C 제약이 카자흐스탄, N사가 태국 등에 현지 국가 사정을 이해하고 외국인 투자를 통해 현지화를 하는 것은 좋은 사례라 볼 수 있다. 이 경우 완제품 수출에 최대 걸림돌인 현지 임상을 면제받거나 GMP 실사 면제를 받음으로써 등록기간을 절대적으로 줄이는 등 완제품 수출에 걸리는 시간 노력보다 플랜트 수출을 통한 수출이 해외진출에 더 짧은 시간이 소요될 수도 있다고 사료된다.

한편, 필자에게 여러 경로를 통하여 접촉을 시도하고 있는 국가들이 동남아 보다는 CIS 국가들인데 이들 국가는 러시아에 등록된 의약품을 간소한 등록 절차를 통해 수출이 가능하여 대부분 업체들이 러시아를 수출 Gateway로 삼는 사례가 많으나 CIS 국가에의 직접 투자도 고려해 보아야 할 때라고 생각한다. CIS 국가 등에서 우리나라에 플랜트 수출, 직접 투자 등 여러 가지 형태로 문을 두드리고 있으나 우리나라 기업들의 반응은 가히 냉소적으로 이라 할 수 있는 상태이다.

특히, 중아아시아 국가 중 우즈벡키스탄을 눈 여겨 볼만한 배경은 구 소련시절 고려인들의 중앙아시아로의 강제이주 역사에서 가장 성공적으로 뿌린 내린 나라이고 그 후세들이 고려인학교를 세워 운영할 뿐만 아니라 그 사회의 지도층으로 살아가고 있어 다른 나라에 비해 현지인들과의 의사소통에도 큰 문제가 없다고 한다. 근대에도 독일에 광부와 간호사 인력 수출, 사우디에 노동인력과 건설수출, 리비아 대수로 건설에 따른 인력과 장비 수출 등 기억에도 생생한 과거에 얼마든지 좋은 성공사례 들이 있음을 상기하자.