한미·대웅, 디테일 스킬…MR 경진대회

• Q&A 서면평가·PT시험·성공사례 발표 등으로 진행…영업스킬 신장 동력

한미약품과 대웅제약에서 진행하고 있는 영업사원 경진대회는 디테일 향상을 위한 약업계 '수학능력시험'으로 평가받고 있습니다.

경진대회 프로그램 자체가 여타 제약사에서 이루어지고 있는 영업사원 교육보다 시스템화돼 있다 보니 일부 제약사에서는 이를 벤치마킹하는 사례도 늘고 있는 추세입니다.

먼저 한미약품은 한달에 한번씩 영업사원 경진대회를 개최하고 있는 것으로 파악됩니다.

장소는 천안 재능교육연수원과 새마을금고연수원 등지에서 나눠서 진행됩니다.

팀은 크게 종합병원팀(순환기·소화기·항생제부분·약 300여명)과 클리닉팀(약 500여명)으로 구분됩니다.

평가기간은 최근 4년까지만 해도 2박 3일에 걸쳐 진행됐지만 지금은 1박 2일 동안 열립니다.

테스트는 개별 제품 약효와 부작용 등을 묻는 Q&A 방식의 서면질의와 온라인 필기시험(평일 진행), 롤플레이 방식으로 구성돼 있습니다.

평가방식은 대동소이하지만 매달 조금씩 상이하게 진행됩니다.

모든 테스트는 채점이 매겨지지만 인사고과에는 직접적인 영향이 없어 교육대상자들의 스트레스를 최소화하고 있다는 평가입니다.

다만 과락 미달자는 당월 인센티브 지급에 영향을 미치고 있습니다.

대웅제약은 3개월에 한번씩 용인 대웅연수원에서 경진대회를 열고 있습니다.

시험은 오전 8시 30분부터 시작해 대략 점심시간까지 진행됩니다.

과목은 Q&A 방식의 서면질의, PT시험, 성공사례 발표 등으로 이루어집니다.

디테일 성공사례는 지원자에 한해 발표되며, 가산점이 붙는다는 게 특징입니다.

평가는 각 과목별 환산 평균 100점 만점기준이며, 성적과 석차 공개를 원칙으로 하고 있습니다.

성적 우수자는 인사고과는 물론 소정의 상금도 수여되는 것으로 관측됩니다.

평가는 마케팅팀 PM과 AM 그리고 유관 부서 임원 30여명이 동원됩니다.

한미약품과 대웅제약의 영업사원 경진대회가 단순히 학술 디테일 능력 향상을 넘어 제약계 영업사원 교육의 새로운 방향성을 제시하고 있습니다.

데일리팜뉴스 노병철입니다.