[스탠딩] 시청자 여러분 안녕하십니까? 약국 내 일반의약품 셀링포인트 비법을 알아보는 '일반약 1등 약국을 찾아서'입니다.

이번 시간은 프로바이오틱스 시장에서 꾸준한 인기와 신뢰를 쌓아가고 있는 대원제약 '장대원'에 대해 알아보도록 하겠습니다.

올해 4월 약국 전용으로 출시된 이 브랜드는 성인용인 '장대원 네이처팜'과 어린이용 '장대원 네이처팜 키즈' 등 2가지 라인업으로 구성돼 있습니다.

프로바이오틱스 시장은 3000억원 상당으로 건강기능식품 카테고리 중 홍삼에 이어 외형 2위를 자랑하고 있습니다. 최근 5년 사이, 그 규모가 급성장하고 있어 약국에서도 관련 제품에 대한 중요도가 증가되고 있는 추세입니다.

'장대원' 전국 1등-참약사약국 김병주 약사를 만나보고 다양한 셀링포인트 그리고 대원제약의 마케팅 관리 기법에 대해 알아보겠습니다.

[리포팅] 장대원 네이처팜은 과민성대장증후군에 효과적인 L. rhamnosus GG를 대표균주로 설계했고, 대장 유익균인 비피도박테리움의 배합비를 높게 설정한 성인 특화 제품입니다.

장대원 네이처팜 키즈는 유당불내증과 면역증진 효과가 있는 미국 특허 균주 L. acidophilus DDS-1을 대표균주로 설계했습니다.

어린이의 소화기능 강화와 면역 증진에 효과가 큰 락토바실러스 배합비를 높게 설정해 어린이의 성장, 면역, 장 건강에 특화했다는 평가입니다.

장대원의 특징은 스테아린산마그네슘, 이산화규소, 합성향료, 합성감미료, HPMC 등이 첨가되지 않은 5無 제품이라는 점입니다. 세계에서 가장 많이 연구된 LGG(락토바실러스람노소스) 유산균과 95% 유기농 원료를 함유하고 있는 부분은 소비자 신뢰도 향상에 긍정적인 영향을 미치고 있습니다.

김병주 약사는 효능효과와 기전을 담은 제품 책자와 대형 LCD TV모니터 전진 배치, POP 활용, 효과적인 복약지도 그리고 남다른 경영시각으로 장대원 매출을 높이고 있습니다.

1대1 맞춤형 건강 상담으로 높은 복약순응도와 제품 회전율을 자랑하는 이 약국의 판매 노하우를 공개합니다.

[질문] 약사님이 생각하는 장대원의 특장점은 무엇인가요?

[답변] 유기농 프로바이오틱스로 유명한 장대원이 약국에 출시되니 반갑더라고요. 당연히 유기농 인증을 받은 유산균 제품이라는 것이, 임산부 및 영유아 환자, 고객에게도 어필할 수 있는 포인트입니다. 장대원은 프리바이오틱스로 유기농 아가베 이눌린이 들어간 점과 화학/합성 첨가물을 대체해 모두 유기농 부형제를 사용했다는 게 큰 특장점이라고 생각합니다. 유기농 인증을 받기 위해서는 국내기준으로는 3년간 합성농약과 화학비료를 일절 사용하지 않고, 2년 이상의 영농자료를 보관 검증해야만 합니다. 이렇게 엄격하고 까다로운 과정을 거쳐야만 유기농 인증을 받을 수 있습니다. 유기농 인증을 받아, 프리바이오틱스 및 원재료의 차별점을 둔 유기농 신바이오틱스 제품이 바로 장대원의 셀링 포인트 같습니다.

[질문] 주로 어떤 분에게 장대원을 권해주면 좋을까요?

[답변] 먼저 프로바이오틱스의 기본적인 역할에 맞게 장건강 뿐 아니라 면역 및 대사 부분까지 연계해 상담할 수 있을 것 같습니다. 과민성 대장증후군 환자들부터 장건강이 약해진 분들, 그리고 면역력 저하로 피부 및 다양한 면역질환을 앓고 있는 성인 및 유아를 대상으로 권해주면 좋을 것 같습니다. 특히 최근 원료의 출처나 인증까지 세심한 검증을 원하는 아이 부모님들을 대상으로 장대원을 권해줄 수 있을 것 같습니다.

[질문] 약사님이 생각하시는 장대원의 판매 전략은 무엇인가요?

[답변] 앞에서도 언급드린 바와 같이 장대원의 가장 큰 특장점은 역시 유기농 인증이 된 부형제를 사용함으로써, 화학첨가물을 대신하고 나아가 아가베 이눌린을 사용한 점입니다. 유기농을 인증받기 위해서는 특히 국내 농림축산식품부 유기농인증과 미국 FDA 심사 등 엄격하고 까다로운 허가과정을 통과해야 하는 것으로 알고 있습니다. 믿을 수 있고 보다 안전한 제품, 여기에 기본적으로 12종의 맞춤형 복합균주를 사용해 프로바이오틱스로서의 기본을 잘 갖췄다고 생각합니다.

또한 이눌린은, 프리바이오틱스로 많이 사용되고 있는 프락토올리고당 보다 상대적으로 분자가 길고 크며 연쇄사슬이 길 뿐 아니라 이로 인해 체내에서 대장 끝까지 작용해 박테리아 증식에 보다 이로운 성분입니다. 대사의 관점에서 지방의 체내 축적과 장내 흡수 저해에 도움을 주는 연구결과도 있기에 장건강 면역과 함께 대사까지 고민하는 환자분들에게 권해볼 수 있을 것 같습니다. 이런 이눌린 중에서도 가장 우수한 원료가 아가베 이눌린인대 이를 유기농 원료로 사용한 점이 장대원의 큰 특징점입니다.

[질문] 약사님의 약국 특징(지리적, 자주 찾는 환자군 등)을 활용한 향후 판매 팁은 어떤 것이 있을까요?

[답변] 소아과, 이비인후과 등 소아환자들도 많이 방문하는 저희 약국 특성상 프로바이오틱스 제품들은 항상 관심이 많고 또 많이 찾는 제품군입니다. 특히 무분별한 마케팅과 경쟁이 과열되어, 요즘 점점 원료 자체의 특성 및 인증 등에 대해서도 많은 관심들이 있다 보니, 유기농이라는 부분에 포인트를 두고 세심한 검증 기준을 원하는 환자, 고객 분들에게 앞으로도 장대원을 권해볼 수 있을 것 같습니다.

[질문] 동료 약사 분들에게 한 말씀 부탁드립니다.

[답변] 프로바이오틱스는 그동안 워낙 약국현장에서 약사님들께서 전문적으로 취급해주셨던 제품군들이라 다들 잘 아실 것으로 생각합니다. 다양한 제품으로 인해 많은 어려움도 있긴 하지만 계속해서 변화하는 환자, 고객들의 니즈에 맞춘 제품의 선택과 취급은 약국경영에서도 고려해야할 부분입니다. 유기농을 주안점으로 보다 안전하고 안심할 수 있는 장대원 제품은 이런 면에서 추천할 수 있는 제품이라고 생각됩니다.

[리포팅] 약국매출 활성화를 위한 대원제약의 마케팅 방향 키워드는 다음과 같습니다.1. 전국 단위 마켓쉐어를 넓혀가기 위한 약국 내 홍보에도 많은 노력을 기울이고 있습니다. 다양한 학술적 내용이 소개된 자료를 약국에 비치해 약사와 소비자들의 제품 이해도를 높입니다.2. 개국 약사와 PM/MR 간 커뮤니케이션 확대는 기본 중에 기본입니다.3. 프로바이오틱스에 대한 학술적 최신지견 공유와 판매 노하우 전수를 위한 다양한 심포지엄도 계획도 눈길을 끕니다.

4. TV/포털 등 다양한 방식의 제품 노출을 브랜드 인지도를 높이고 있습니다.」

[기자의 키워드 분석] 이번 1등 약국의 키워드를 정리해 보면 다음과 같습니다.

첫 번째 키워드는 약국 진열대 전진 배치와 홍보 책자, POP를 활용해 소비자들의 시선을 집중시켜 제품 이미지를 자연스럽게 환기시키고 있습니다.

두 번째는 1:1 맞춤상담 복약지도입니다. 직장인, 수험생, 어린이, 중장년층, 노인층 등 다양한 연령대의 실질적 구매고객에 대한 약사의 간결하면서도 알찬 상담노트와 복약지도는 재구매율을 높이고 있습니다.

셋째 효능효과와 약물 안전성 즉 뛰어난 제품력은 약사와 소비자 모두를 만족시키고 있습니다.

넷째 제조회사의 철저한 제품 유통관리와 제품 홍보 활동도 빼놓을 수 없습니다.

다섯째 제조회사의 유연한 디테일, 영업현장 아이디어 공유와 소통도 중요 포인트입니다.임상자료 제공 등 제조회사의 적극적인 학술마케팅 전략이 약사들에게 제품 신뢰도를 높이고 있다는 얘기입니다.

[클로징] 모방은 창조의 어머니라는 말이 있죠. 이 프로그램을 보신 약사님들도 참조해 보시면 어떨까요? 저는 더 알찬 소식 준비해서 다음 시간에 찾아뵙겠습니다. 시청해 주신 여러분 감사합니다.