지난 글에서 프로그램 집행의 중요한 원칙들로 고객의 참여, 내부/사전 selling, 비관적(?)기획, 긍정적/열정적 진행, 초기관리에 대해서 이야기했었습니다. 이러한 원칙들이 집행되는데 중요한 것은 소통 Communication입니다. 아무리 좋은 목적과 의도라도 받아들이는 입장에서 다르게 인식한다면 최대한의 효과를 거두기 어렵기 때문입니다. 또한 발표 Presentation은 비즈니스에서 주요한 소통으로 사전에 미리 역량을 준비해놓아야 합니다.

오늘은 제약 마케팅에서의 소통과 발표 Presentation 역량에 대해서 함께 이야기해보고자 합니다.

우선 각 소통 대상에 따라 강조되었으면 하는 점들은 아래와 같습니다.

1. 고객과 소통, Win-win communication이 중요합니다 : 고객의 입장에서 부담되는 점과 그것을 넘어서는 잇점은 무엇이 있는지 명확한 파악이 필요합니다. 회사 입장만 강조할 때, 프로그램이 진행되더라고 장기적인 신뢰나 파트너쉽이 형성되는 데는 한계가 있습니다. 따라서 항상 고객이 어떻게 생각할 것인지를 고려하는 세심한 소통과 상호 이익이 될 수 있는 것이 중요합니다.

2. 보스/상사와 소통, Strategic communication이 필요합니다 : 팀원의 입장에서 보스/상사와의 대화는 쉽지 않습니다. 경험과 지식 등 많은 부분에서 차이가 나고 생각하는 방식 또한 다르기 때문입니다. 따라서 보스, 상사가 어떤 포인트를 중시하고 있는 지에 대한 고려가 있을 때, 소통이 더 원활해집니다.

3. 팀원들과 소통, Open mind가 필요합니다 : 보스/상사 입장에서 팀원들이 당연히 알고 있을 것이라고 전재하고 소통하는 것에 주의해야 합니다. 요구 사항이 같은 의미로 이해되었는지를 확인하고 반복하려는 노력이 필요합니다.또한 기술 발전, 사회분위기 등으로 이전보다 빠른 변화가 세대간의 격차를 더욱 크게 만드는 상황에서 이전 것만을 강조하는 소통은 받아들여지기 어렵습니다. 팀원들의 세대가 가지는 가치와 믿음에 대해 더욱 열린 자세로 배워가려고 노력해야 합니다. 꼰데, 꼴통을 피하려는 최소한 노력과 필요한 가치를 전달할 수 있는 소통의 변화가 필요합니다.

4. 동료/ 파트너사와 소통, 다른 Agenda에 대한 이해가 필요합니다 : 동료나 파트너사 등 소통해야 할 대상이 가지고 있는 다른 목적과 agenda를 이해하는 것이 우선 선행되어야 적절한 소통이 이루어집니다. 함께 이루려는 목적에 대한 공유, 방법상의 차이에 대한 전략적인 소통, 그러한 소통이 이루어지도록 만드는 신뢰 형성 등이 중요합니다.

성공적인 소통 Communication에서 중요한 첫 번째는 진정성/솔직함 입니다. 거짓이나 얕은 계책은 결국 한계를 드러내고 신뢰에 악영향을 미칩니다. 단기적으로 손해보는 것 같아도 꾸준히 진정성을 보인다면 '진실은 통한다' 는 말처럼 성공적인 소통을 만들 수 있습니다. 두 번째는 전략적 사고입니다. 큰 그림을 보고자 하는 대상과의 소통에서 세부적인 부분만 이야기할 때 소기의 효과를 거둘 수 없습니다.

즉 대화의 목적을 명확하게 하고, 같은 그림을 보고 있는지를 확인하고 진행하는 소통이 필요합니다. 세 번째는 진의, 상대편 입장를 파악하려는 노력입니다. 피상적으로 이루어지는 소통 속에서 상대의 진의를 발견하려고 노력하는 마음가짐이 있을 때, 소통은 더 원활해집니다.

비즈니스에서 중요한 소통의 방법 중에 하나인 발표 presentation에 대해서도 간략하게 이야기해보고자 합니다.

실제 발표할 때는, 관심을 이끌어내는 Bang을 효과적으로 쓰는 것(시작할 때 쓰는 관심을 모으는 그림 등을 말합니다.); 시각적 효과를 살리는 것(많은 글보다 간단한 그림, 음악으로 전달하면 효과가 극대화될 수 있습니다.); 간략하게 내용을 쓰는 것(한 슬라이드의 내용이 6줄 이내의 간략한 내용일 때 집중하기에 적절하다고 합니다.); 불필요한 질문을 하지 않는 것(답이 안 나오거나 부적절한 답이 나올 때 질문은 오히려 부정적 효과가 납니다); 서둘러 답하지 않는 것(모르면 모른다, 알아도 서두르면 신뢰도가 떨어집니다.); 자연스러운 시선 처리하는 것(너무 둘러보거나 시계를 자주 쳐다보면, 불안해 보이거나 자신감이 떨어져 보이기도 합니다.); 등 성공적인 Presentation을 이룰 수 있는 여러 가지 기술적인 Tip들이 있습니다.

그러나 중요한 것은 청중이 누구인지(청중의 특징과 청중이 기대하는 내용에 대한 사전이해)에 대한 정확한 파악, 청중의 기대와 이해에 기반을 둔 스토리텔링, 이를 명확하고 흥미롭게 전달하려는 연습이 중요합니다. 이 세 가지가 잘 갖추어진다면 멋진 발표를 통해 성공적으로 청중들과 소통을 하게 될 것입니다.

"내 일은 오늘 밤에 끝나는 게 아니다. 벌써 3개월 전에 끝났다. 오늘 밤은 그냥 보여주는 것뿐이다."(휘트니 커밍스)

위의 말처럼, 연습의 중요성을 강조하고자 합니다. 연습에 관한 중요한 조언은 수동적으로 내용을 숙지하고 전달하고자 노력하는 것을 넘어서야 한다는 것입니다. 각각의 슬라이드에서 청중들(특히 decision maker나 영향력이 높은 그룹을 중점적으로 고려해서)로 부터의 질문을 3배수 이상으로 예상해보고 답변을 연습하고 자신감 있게 답변하는 모습이 될 때까지 계속 연습해야 합니다.

도저히 답변을 모르거나 준비가 불가능하면 이러한 질문을 유발할 슬라이드를 포함시키지 않는 것이 좋습니다. Presentation은 모든 것을 다 보여주고 뭇매를 맞는 시험이 아니라 내가 끌고 가야 할 쇼라는 것을 잊지 말아야 합니다.(만약 그 슬라이드가 도저히 빼기 힘들면 Back up이라고 발표 외 슬라이드로 포함시켜서 필요 시 띄우는 것이 차선입니다.)

결론적으로 성공적인 소통과 발표에서 중요한 것은 '이야기'입니다. 어떤 이야기를 어떤 흐름으로 하는지가 중요합니다. 그것이 감정과 이성을 흔들고 변화를 만들어냅니다.

관련된 질문은

1. 고객이 왜 이 프로그램에 참여해야 하나요? 고객이 참여해서 얻게 되는 유형, 무형의 이득은 무엇일까요? 고객 입장에서 이 프로그램의 접근법, 소통법을 고민했나요?

2. 어려움을 겪는 소통에 있어서 어떤 점이 가장 어려운가요? 그것을 개선하는 데 내가 변화시켜야 할 나의 문제점은 어떤 것이 있을까요?

책을 두 권 추천 드립니다.

1. 경청(마음을 얻는 지혜) (조신영, 박현찬 지음) : 귀로 듣지 말고 마음으로 들으라는, 나의 편견과 고집을 잠시 접어두고 함께 만들어가자는, 진정한 소통에 대한 책입니다.

2. 스티브잡스 프리젠테이션의 비밀(카마인 갈로 지음) : 발표를 극적인 드라마로 만든, 이야기가 있는 쇼로 승화시킨 스티브잡스의 발표에 대한 책입니다. 나만의 스토리가 있는 발표를 만들어가는데 도움이 될 것입니다.

좋은 소통, 발표에서 중요한 것은 많습니다. 하지만 다시 강조하면 '스토리와 연습'입니다. 어떤 흐름의 이야기인가가 중요하고 이것을 전달하는데 수십 내지 수백 번(?)의 철저한 사전 연습으로 자신감 있는 소통, 발표가 되어야만 성공적일 수 있습니다.