리베이트 근거 활용 부작용...관계영업 맹점으로 지적

국내 상위 A사가 병원에서 처방내역을 받지 않기로 했다. B사와 C사도 다른 방법으로 처방실적을 확인하는 대안을 준비 중인 것으로 보인다.

영업력이 강하다 평가받는 상위 3개사가 영업 시스템에 변화를 보임에 따라 다른 제약사에도 영향을 미칠 것으로 전망된다.

6일 제약업계에 따르면 A사는 지난 1월부터 거래처에서 처방내역을 받던 것을 그만둔 것으로 확인됐다.

이 회사 영업부 관계자는 "1월부터 통계표(처방내역)를 받는 대신 유비스트(시장조사기관)와 심평원 자료로 대신한다"며 영업 시스템에 변화가 생겼음을 확인해줬다. 이는 다른 제약사 영업사원들에게 의외라는 반응으로 읽힌다.

처방실적 제공은 #영업실적 확인 용도 외 불법 #리베이트 제공 단서를 준다는 의심의 눈초리를 받아왔다. 병원에선 꺼림칙하지만 거래관계에 있는 영업사원 요구를 무시할 수 없었고, 영업사원들도 회사에서 정한대로 받아가야만 했다.

그러나 앞으로 처방실적을 받지 않는다는 것은 공인된 자료를 통해서만 '영업력'을 평가하며 동시에 불법 리베이트 의혹을 떨쳐버리겠단 의도로 풀이될 수 있다고 업계는 평가하고 있다.

이 회사는 이에 따라 영업사원 평가 방식도 바꾼다. 매출액 대비 성장금액으로만 인센티브와 예산이 책정될 것이란 이야기가 나온다. 한 관계자는 "매출 성장률에 따라 인센티브나 일비가 차등 지급될 수 있다"며 유비스트 및 심평원 자료를 확인할 수 있는 3월 이후를 시행 예상일로 밝혔다.

B사와 C사도 병원으로부터 처방실적을 받는 것을 중단할 것으로 보인다.

B사는 현재 통계표 제공이 가능한 거래처에서 실적을 확인하고 있지만 대체 가능한 시스템 구축에 나서고 있다.

이 회사 관계자는 "우리 제품이 어느 정도 판매되고 있는지 파악할 수 있는 자료를 검토 중이다. 언제부터 시행될지 밝히긴 어렵지만 시스템을 준비 중인 것은 맞다"고 말했다.

지난 연말부터 통계표 받기를 그만둔다는 얘기가 흘러나왔던 C사도 오는 3월~4월부터는 거래처 대신 주변 약국이나 유비스트 등 자료로 대체할 것이란 관측이다.

이 회사 영업부서 관계자는 "아직은 통계표를 받고는 있지만 3월이나 4월부터 바뀔 것 같다. 병원에서도 처방내역 제공을 꺼리기에 회사에서도 안 받는 분위기다"고 전했다.

또 다른 관계자에 따르면 C사는 지난해 병원 주변 주요 약국과 의약품 매출현황을 연계시키는 작업을 진행한 것으로 확인된다.

이 관계자는 "처방내역을 직접 받으면 실적 확인은 빨리할 수 있지만 거래처에서도 부담을 갖고 있는 등 부작용도 만만치 않다"고 말했다.

국내 상위 제약 3개사의 이러한 변화에는 청탁금지법 시행에 따른 영업환경 변화도 있지만, 대한의사협회가 '영업사원 출입 및 처방내역 제공 금지' 안내문을 각 요양기관에 보낸 것도 영향이 큰 것으로 풀이된다.

대한의사협회 관계자는 "처방내역 제공이 불법 리베이트 근거로 활용될 수 있다. (제공 간)회원들이 피해를 봤기 때문에 그런 점에서 신중해달라고 처방내역 제공 금지 등을 권고했다"고 말했다.

이에 대해 국내 상위 제약사 영업사원 A씨는 "의사협회에서 최근 보낸 공문 이후 통계표 안 주는 거래처가 지역마다 생기고 있다"며 "바람직한 방향으로 가는 과도기로 보지만 거래처 성향은 그대로면서 제도만 바뀌면 영업사원이 피해볼 수 있다"며 우려의 시선을 보냈다.