도매업체가 제약사와 건기식 업체의 약국 영업에 선봉에 섰다. 공급업체와 손잡고 특정 상품을 영업·공급하는 경우가 확대되는 것이다.

백제약품은 최근 프리미엄 중성비타민 솔가에스터씨의 약국 영업을 담당하기 위해 업무협약을 체결했다.

백제-솔가, 도매사 영업·마케팅 선보여

솔가는 미국에서 시작해 전세계 55개국에 제품을 공급하는 유명 비타민 업체. 솔가는 그간 백화점과 면세점을 통해서만 제품을 판매해왔다.

약국 전용 제품으로 에스터C비타민1000mg 멀티비타민 7종을 론칭하며, 영업 마케팅과 유통을 위해 백제약품과 협력한다. 높은 흡수률과 이용률로 미국특허를 받는 솔가비타민C가 백제약품을 통해 약국에서도 판매될 전망이다.

솔가 담당자는 "그동안 고가의 제품을 한정된 판매처에 공급해왔다"며 "품질 좋은 제품을 합리적인 가격에 론칭, 대중화하기 위해 약국 공급을 결정했고, 도매업체 중 약국 영업에 정통한 백제약품과 손잡았다"고 설명했다.

이어 "오는 9월 1일부터 배우 이영애 씨를 모델로 한 공중파TV, 케이블TV광고 등 대대적인 홍보에 돌입한다"며 "다른 약국공급 루트와 함께, 도매업체 중에서는 백제약품과 협력하기로 했다"고 강조했다.

백제약품은 갈더마코리아의 세타필 영업을 담당하며 3,4개월 간 4000세트를 판매해 영업력을 입증했다. 많은 공급사가 백제약품과의 협업을 모색하고 있는 것으로 알려졌다.

백제약품 관계자는 "의약품에서 더 나아가 일반약, 건기식, 화장품에까지 유통 영역을 확대하는 과정에서 솔가 비타민 영업을 전담하게 됐다"며 "앞으로도 약국에 필요한 더 많은 제품을 선택, 탁월한 영업능력을 입증할 것"이라고 자신했다.

도매업체 영업력 입증...확대 조짐

한편 도매업체의 이러한 업무협약은 점차 확대될 전망이다. 도매업체가 다른 판매처와 가격경쟁을 피해갈 수 있는 독점 제품 공급에 관심을 쏟고 있기 때문이다.

포문을 연 것은 복산약품과 동원약품이 공동 영업한 메나리니 '풀케어'의 성공이었다. 메나리니는 제품 출시와 함께 디테일을 복산약품과 동원약품에 맡겼다. 제품이 안착해 지오영, 백제약품 등으로 공급처를 넓힐 때까지 제품 영업을 도맡은 것은 복산과 동원약품 영업사원이었다.

최근 눈에 띄는 시도는 지오영과 동원이 한국다케다제약의 '액티넘EX'를 독점적으로 공급한 사례다.

액티넘EX 공급권을 두고 국내 제약사 다수가 경쟁에 참여했지만, 한국다케다제약은 약국과의 밀접한 관계를 유지하며 가격 질서 유지를 제품 성공의 관건으로 내세운 도매업체에 영업을 맡겼다.

이밖에 주요 종합도매업체들이 크고작은 공급처와 손을 잡고 독점공급에 관심을 보이는 것으로 알려졌다.

그러나 공급사와 유통업체의 끊임 없는 노력이 전제돼야 한다. 가격정책 뿐 아니라 서로간의 소통이 계속돼야 한다는 것이 관계자들의 설명이다.

실제로 풀케어를 성공시킨 메나리니는 도매업체와 약국 판매 가격이 무너지지 않도록 꼼꼼한 모니터링과 사후 관리를 철저히 했다는 것이다.

한 제약사 관계자는 "독점공급 제품이라 해도, 도매업체 영업사원에게 2만여개 제품 중 하나일 뿐이라는 점을 인식해야 한다"며 "공급사가 도매업체를 대상으로 제품 교육과 동기화를 끊임 없이 반복해야 한다"고 설명했다.